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商業(yè)地產(chǎn)接案實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)錄（134頁）.pdf

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商業(yè)地產(chǎn)接案實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)錄（134頁）.pdf

1、商業(yè)地產(chǎn)接案實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)錄 2011 年 1 我從業(yè)多年，接過華潤、遠(yuǎn)洋大公司的項(xiàng)目，也接過賣火腿、搞駕校的老板初次拿地，三教九流都打過交道。做過 1 線城市綜合體，做過縣城的社區(qū)商業(yè)，上到 100 萬方，下到 3000 方。不同類型的項(xiàng)目見的多了。混過甲方，混過乙方?；爝^商家拓展，換位思考，有成功的，有失敗的。成功獲取收益，失敗積累經(jīng)驗(yàn)。 2 目錄目錄縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 . - 4 - 09 年經(jīng)典案例城府極深的操盤手09 年經(jīng)典案例城府極深的操盤手. - 24 - 交通樞紐型的城市綜合體交通樞紐型的城市綜合體. - 44 - 返璞歸真，郊區(qū)大盤的社區(qū)商業(yè)。返

2、璞歸真，郊區(qū)大盤的社區(qū)商業(yè)。. - 64 - 一個(gè)返租的案例50 個(gè)小業(yè)主與一個(gè)大盒子的故事。一個(gè)返租的案例50 個(gè)小業(yè)主與一個(gè)大盒子的故事。 - 97 - - 3 - 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計(jì)百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥 2 枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。2 者多年朋友，摸爬滾打。分析：該類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。資金

3、實(shí)力較差，合同承受金額不高。結(jié)論：需要洗腦，以便控制項(xiàng)目節(jié)奏。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè) 性。利用招商代理獲取前期定位合同。同時(shí)報(bào)價(jià)適中。預(yù)留 20%的砍價(jià)空間。付款節(jié)奏首付必須 50%。手記：手記：其實(shí)這類客戶蠻多的，上來就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。做了幾年的朋友都知道。這類的項(xiàng)目招商任重道遠(yuǎn)啊。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？做完了分析，開始實(shí)戰(zhàn)了。初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性），4 個(gè)人（代表重視項(xiàng)目，一 - 4 - 般接大 case 的初次接觸我們 3 個(gè)）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。隨身佩戴筆記本投影儀（估計(jì)他們連投影都沒有）。第一次見面主要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。其實(shí)商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目所有的問題都是銷售和招商的問題。

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