房地產經紀人spin動力銷售訓練（78頁）.ppt
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房地產經紀人spin動力銷售訓練（78頁）.ppt
1、 房地產經紀人SPIN動力銷售訓練 第三部分 2 以退為進的策略以退為進的策略 把握協商的權力 表面的讓步不是讓步 客戶什么時候回頭 永遠得寸進尺 3 讓步的分寸與時機讓步的分寸與時機 不得不讓步的時候 分寸：讓到哪里 時機：最佳的時機 步驟：一步到位還是分幾步 4 為什么需要談判？處理異議為什么需要談判？處理異議 一個例子 社區有30%綠化，房屋外墻貼瓷磚，樓梯間是大理 石地面，屋內節水節電閥設計，環保保溫材料，可 視門禁系統 賣方敘述的特征越多，買方預期的價格就越高 出現異議 原因 沒有建立足夠的需求 要通過積累難題，需求效益問題來增加價值 5 高手對策：防范異議高手對策：防范異議 異議基
2、本上在兩個范疇內 價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用 途提出異議。 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、 能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產 品或服務持懷疑態度。 6 異議的例子異議的例子 這對我來說沒有什么用。 太貴了 我不需要 你不了解我的居住需求 我覺得它不是你說的那么簡單 你們的售后服務的記錄不好 7 異議的出現異議的出現 異議不是購買信號賣方接到許多異議，并 不會反應到銷售的成功中 大部分異議都是由賣方造成的 許多異議的出現是由于賣方過早提供對策 高手防范異議的出現 初學者注重解決異議的能力 8 異議的原因異議的原因 可能不受你的控制：沒有能力異議 是由你
3、引發的：有能力異議 9 沒有能力異議的策略沒有能力異議的策略 定義：沒有能力滿足對買主來說極有價值的需 求。 策略 承認你不能滿足需求 增加你現有能力的價值，通過使用需求效益問題 來強化你現有能力的價值 目標：推進 例子：目前的7000支持藍牙技術嗎？ 10 有能力異議的處理策略有能力異議的處理策略 定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你 有這種能力 策略 承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是 一個合情合理的關注 證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力 在需要的地方展示證據，提供一種真實可靠的證據 來證明你可以滿足這種需求 11 防范異議的有效方法防范異議的有效方法 證實能力階段的對策和手法 現有客戶引證法 媒體報道引證法 理性邏輯推理 原有案例引證法 12 談判技巧的總結談判技巧的總結 處理異議的一般技巧 高手防范異議的出現 兩種異議的處理策略 防范異議的銷售方法 13 傳統銷
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