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二手房銷售談判技巧培訓(xùn)課件（32頁）.ppt

資源ID：111146 資源大小：192.50KB 全文頁數(shù)：32頁
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二手房銷售談判技巧培訓(xùn)課件（32頁）.ppt

1、引子：不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：為什么有的人談成了？為什么有的人沒談成？（原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）談判的基本原則信任原則（體現(xiàn)辛苦度）信任原則（體現(xiàn)辛苦度）談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位

2、，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。談判的基本原則中立原則中立原則 (好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！) 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的

3、意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！” 同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！談判的基本原則差價原則差價原則談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價比如一套榮樂小區(qū)65平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102

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