1、 異議產生的原因異議產生的原因 1 4 2 異議處理的策略異議處理的策略 異議處理的方法異議處理的方法 3 目錄目錄 4 4 方法總結與觀點分享方法總結與觀點分享 異議產生的原因異議產生的原因 沒有分辨好準顧客；沒有分辨好準顧客； 沒有找到需求；沒有找到需求； 沒有建立信賴感；沒有建立信賴感； 沒有針對價值觀；沒有針對價值觀； 塑造產品價值的力度不夠；塑造產品價值的力度不夠； 沒有準備好事先解答的方法沒有準備好事先解答的方法 沒有遵照銷售的程序沒有遵照銷售的程序 異議處理的策略異議處理的策略 說比較容易，問比較容易？說比較容易，問比較容易？ 講道理比較容易，還是講故事比較容講道理比較容易，還是
2、講故事比較容 易？易？ 西洋拳打法比較容易，還是太極拳打西洋拳打法比較容易，還是太極拳打 法比較容易法比較容易? ? 反對他比較容易，還是同意他配合他反對他比較容易，還是同意他配合他 比較容易比較容易 ? ? 常見異議及處理的方法常見異議及處理的方法 我考慮考慮；我考慮考慮； 你的產品太貴了；你的產品太貴了； 別家更便宜；別家更便宜； 什么時候再買；什么時候再買； “某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？某某先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” 是啊是啊 這么重要的事情，你需不需要和別人商量呢？這么重要的事情，你需不需要和別人商量呢？ 不用了不用了 你非常有主見，我非常
3、欣賞你。你非常有主見，我非常欣賞你。 你客氣客氣。你客氣客氣。 你在那么說不會是想趕我走吧？你在那么說不會是想趕我走吧？ 你別這么說，不會不會。你別這么說，不會不會。 那就放心了，表示你會很認真的考慮我們的平臺。那就放心了，表示你會很認真的考慮我們的平臺。 是是是，我會很認真的。是是是，我會很認真的。 既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定，而我又既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定，而我又 是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？ 借口之一：我要考慮考慮借口之一：我要考慮考慮 “你這產品太貴了？你這產品太貴了？” 客戶先生，如果您的用我們的平臺，一個月多幫您成交十套房子，客戶先生，如果您的用我們的平臺，一個月多幫您成交十套房子， 您說值不值？您說值不值？ 客戶先生，假如您用了一個不是很好的平臺，而失去了大量的客戶客戶先生，假如
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