1、三方成功談判三方成功談判 引言-談判過程 就是買賣雙方心理 博弈的過程 一、談判過程中的重點：一、談判過程中的重點： 1、摸清市場走向（平時多積累） 2、判斷雙方中的弱勢方（根據市場、心理，聯 合強勢功弱勢） 3、盡量避免買賣雙方直接面談（先解決大爭議 如價格，最后面談細節） 4、心理拉鋸戰 5、介紹目前進展 6、做好重點問題記錄 7、控制局面，避免爭執 8、提成折中或交換方案 9、磋商不成，約下次面談。 二、談判的觀念與心態二、談判的觀念與心態 1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的 第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方， 建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中
2、介是 居間服務人，所以一碗水端平) 2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、 風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業上、邏 輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。 談判的意義談判的意義： 1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距， 加速中間環節，增加成交概率； 2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可 能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。 三、談判注意事項及步驟三、談判注意事項及步驟 （前）： a)要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話 告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然 后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對 屋主亦可用此方法來說
3、）。 b)為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且 要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間， 并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知 道，所以要把握機會。 c)屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。 d)確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。 e)預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前 教育。 f)買賣帶錢，雙方帶權。 g)座位安排。 h)場地安排清除現場資料（會議室資料及 白板案源、櫥窗廣告）。 i)塑造雙方稀有性（買方、產品）不容錯 過。 j)確定主談及助談人員。 （中）： 1、（經紀人）表明三個要點： i.此次雙方見面透明化公開。 ii.雙方都很有誠意。 iii.以前見面談這種差距都一定會成。 2、寒暄： 雙方介紹，拉五同，有點認同，不太 熟。 1、切入主題： 價位曝光，第一波價差斡旋。 2、雙方堅持： 拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調 價，第二波強力說服。（往弱的一方談） 3、雙方
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