1、房地產培訓系列之三房地產培訓系列之三 溝通的技巧 溝通的形式溝通的形式 書面溝通：平面、想象的空間、詳細、記 錄 語言溝通：立體、豐富、即時 1、純語言 2、語調、語速 3、肢體語言 信息傳遞方式 一個人傳達的完整的信息里面，純語言只占 7%，語調語速占38%，肢體語言占55%； 1斷言的方式 很自信地說話 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確 實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信 地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。 有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可 以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確 實的信息。如“一定可以使您滿意的”。 此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商 品產生一定的信心。 2反
2、復 銷售員講的話，不會百分之百地都留在對 方的記憶里。而且，很多時候就連強調的 部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任 何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你 想強調說明的重要內容最好能反復說出， 從不同的角度加以說明。這樣，就會使客 戶相信并加深對所講內容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達方式 向對方表白你的重點說明的內容。 3感染 只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說 服所有客戶的。 “太會講話了?！?“這個銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣 呢？” 客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除要消除 不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。不
3、安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。 因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充 滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然 會感染對方。 4要學會當一個好聽眾 在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自 己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理 準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己 的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷 售方法。售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶 感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的 態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發 言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙 地附和對方的講話，有時為了讓對方順利 講下去，也可以提出適當的問題。 5提問的技巧 高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而 進行。進行。為了達到
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