1、房地產經紀人專業知識房地產經紀人專業知識 我們提供給顧客的產品是什么？是土地？ 房屋？商鋪？還是其他？ 這種產品是有形的還是無形的？ 你了解自己的工作嗎？你了解自己的工作嗎？ 我們提供的是什么樣的服務？我們提供的是什么樣的服務？ A-基本的服務 B-期待的服務 C-補充的服務 D-潛在的服務 經紀人工作三圓環經紀人工作三圓環 成交 房源 客戶 怎樣評價優質房源？怎樣評價優質房源？ 具有競爭力的價格具有競爭力的價格 業主有明確售房動機業主有明確售房動機 業主能夠積極配合業主能夠積極配合 房產位于有效的服務范圍內房產位于有效的服務范圍內 怎樣判斷真實客戶？怎樣判斷真實客戶？ 有明確的購買意向有明確
2、的購買意向 有決策權有決策權 有支付能力有支付能力 成交成交 經紀人工作的目的經紀人工作的目的 我們的目的并非是為了達到客戶和業主的期我們的目的并非是為了達到客戶和業主的期 望值望值（因為期望值往往會脫離現實因為期望值往往會脫離現實） 需要足夠的房源量需要足夠的房源量，需要足夠的客戶量需要足夠的客戶量 我們并非我們并非（欺騙欺騙）客戶客戶，我們的目的是幫助我們的目的是幫助 客戶成交客戶成交 你靠什么獲得成功？你靠什么獲得成功？ 房源房源 客源客源 顧顧 客客 數數 量量 質質 量量 成成 功功 數量是基礎數量是基礎 質量是關鍵質量是關鍵 珍惜你的聚寶盆！珍惜你的聚寶盆！ 顧客顧客 新顧客老顧客
3、新顧客老顧客 一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣一個勤奮的經紀人大約在半年到一年內就可以做成這樣 的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。的聚寶盆，聚寶盆能發揮多大的效力取決于你的積累。 記住：記住：DANIEL教授的教授的 “桶”：“桶”： 粗魯、態 度惡劣 未經訓練 不專業 不誠信 其他。 等等 房地產消費 消費者基本需求消費者基本需求 速度速度快速、高效的“一站式”服務 質量質量達到和超越顧客期望 品種品種根據顧客需求而定做 服務服務傾聽和及時的回應 價格價格世界級的質量與全球最優價格的組合 之一之一 要對行業、對公司、對品牌、對自要對行業、對公司、對品牌、對自 己，有信心己，有信心 因為說服的過程就是信心傳遞的過因為說服的過程就是信心傳遞的過 程，是情緒轉移的過程程，是情緒轉移的過程 之二之二 強烈的決心可以發掘巨大的潛能強烈的決心可以發掘巨大的潛能 擅用“過
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