房地產銷售策劃組銷售技巧與策略培訓課件（53頁）.ppt
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房地產銷售策劃組銷售技巧與策略培訓課件（53頁）.ppt
1、銷售策劃組培訓材料 銷售技巧與策略銷售技巧與策略 第一 顧客價值的概念 整體顧客價值 產品價值（固定的房屋、相關的結構物等） 服務價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業務能力、知識水平、相關的 理論知識、工作的效益） 形象價值（企業的形象、品牌效應等一系 列無形的感知效果） 第一 顧客價值的概念 整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（租賃的時間段） 體力成本（租賃的體力耗費） 精力成本（租賃的精力耗費） 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義： 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據不同，其分類 的結果可能就會有很大的差別。例如依
2、據 客戶的性格、職業、年齡、性別等等分類。 但是通俗的分類就是按照客戶的租賃行為 的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正 需求，從而達到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的租賣業務而言，通 常認為客戶的租賃行為具有以下的共同的 心理特征： 第二 客戶心理分析 求實用 低價位 求方便 求新穎、美觀 追求建筑的文化品位 求保值、增值 投機、投資獲利 第二 客戶心理分析 求實用（使用價值、實際效用、內在質量等，例如：采 光、通風、使用面積、結構、防潮、隔音、隔熱等） 低價位（租賃者最關心的問題之一） 求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如： 供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配
3、套的商業設施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關 的區域環境、景觀等） 追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現中國的傳統文 化、同創奧韻則體現的是運動與時尚的完美結合的現代 生活文化） 求保值、增值（協信黃金海岸等商業地產） 投機、投資獲利（世博廣場、第一國際） 第二 客戶心理分析 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費 需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售 行為的第一道門。 第三 客戶分類 由于人的能力、氣質和性格的不同， 消費者呈現出各自的個性特征。 我們把這些特征劃分為 12種類型。 第三 客戶分類 1. 從容不迫型 目標客戶分析 這種租賃者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為 外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售 人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題 和自己的看法，但不會輕易作出租賃決定。 從容不迫型的租賃者對于第一印象惡劣的 銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而 總是與之保
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