1、置業顧問培訓綱要置業顧問培訓綱要 目錄 一、一、置業顧問應知的三個概念置業顧問應知的三個概念 二、二、置業顧的必備素質置業顧的必備素質 三、三、置業顧的形象魅力修煉置業顧的形象魅力修煉 四、四、置業顧的崗位職責置業顧的崗位職責 五、五、 拓展你的客戶基數拓展你的客戶基數 六、六、 電話行銷的終極目的電話行銷的終極目的 七、七、 實效電話行銷技巧實效電話行銷技巧 八八 、實效電話約客技巧、實效電話約客技巧 九、實效電話客戶拓展技巧九、實效電話客戶拓展技巧 十、電話逼定實戰技巧十、電話逼定實戰技巧 十一、十一、電話行銷規范電話行銷規范 十二、十二、銷售過程阻力化解策略銷售過程阻力化解策略 十三、十
2、三、置業顧問現場操作要訣置業顧問現場操作要訣 十四、十四、現場銷售基本流程現場銷售基本流程 十五、十五、講解技巧講解技巧 十六、十六、客戶異議的應對技巧分析客戶異議的應對技巧分析 十七、十七、議價策略議價策略 培訓培訓1 置業顧問應知的三個概念置業顧問應知的三個概念 一、“我是誰？”一、“我是誰？” 二、“我面對的是誰？”二、“我面對的是誰？” 三、“我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？”三、“我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？” 培訓培訓1.1 概念一：置業顧問是誰？概念一：置業顧問是誰？ 置業顧問置業顧問 公司的形象代表公司的形象代表 公司經營公司經營 理念的傳遞者理念的傳遞者 客戶
3、購房的引導者客戶購房的引導者 推薦樓盤的專家推薦樓盤的專家 客戶意見反映給客戶意見反映給 公司的媒介公司的媒介 客戶最好的朋友客戶最好的朋友 市場信息的搜集者市場信息的搜集者 具有創新精神、具有創新精神、 卓越表現的追求者卓越表現的追求者 培訓培訓1.2 概念二：客戶是誰？概念二：客戶是誰？ 客客 戶戶 是公司財富及個人利益的來源 是公司的一個組成部分 不是有求于我們，而是我們有求于他 不是與我們爭論的人 應該受到做高禮遇 培訓培訓1.3 概念三：新興的咨詢式銷售概念三：新興的咨詢式銷售 類別類別 內容內容 傳統式銷售傳統式銷售 咨詢式銷售咨詢式銷售 銷售員的作用銷售員的作用 “單槍匹馬的游騎兵”單槍匹馬的游騎兵” 組長組長 商務顧問商務顧問 長期盟友長期盟友 顧客和銷售人員的參與顧客和銷售人員的參與 最少的顧客參與，最多的銷售人員參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與 顧客和銷售人員最大
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