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二手房銷售技巧經(jīng)驗分享（14頁）.pdf

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二手房銷售技巧經(jīng)驗分享（14頁）.pdf

1、二手房銷售技巧經(jīng)驗二手房銷售技巧經(jīng)驗在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。 1、善聽善問當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。 2、集中談判多次肯定客：反正A 單位 25 萬我一定可以落實。不過，上次看的B 單位也不錯，B 單位現(xiàn)在賣多少錢要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。誠意金是

2、我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：（1）如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；（2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的；（3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交；（4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家；（5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機(jī)會，同時也避免業(yè)主反價；（6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交；（7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。 3、一次落實條件及要求先易后難你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi)；業(yè)

3、主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。 4、大膽還價（1）還價先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；（2）還價要有理由；（3）多利用個案。 5、引導(dǎo)清晰當(dāng)客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營：陳先生，我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。客：哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧談判的

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