1、大客戶銷售技巧 SPIN基礎理論與實踐篇 培訓目的 掌握大客戶基本銷售原理 認知大客戶的銷售特征 利用“概念”解決實際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售什么樣的銷售是成功的銷售?(?(不僅僅是將不僅僅是將 設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為， 這些行為是什么）這些行為是什么） 學員提問： 銷售員應具備的素質，按什么樣銷售員應具備的素質，按什么樣 的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？ 學員提問： 銷售會談的四個階段 從最簡單到最復雜規模最大的生意，都嚴格遵循以下 程序： 初步接觸初步接觸 調查研究 證實能力證實能力 承認接受承認接受 請思考 銷售中問的問題多少與訂
2、單和進展有什么關系？ 請列出十個你 常用的銷售 問題 問題列表 序號 問題 與進展或訂單的關系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發給學員） 當客戶的當客戶的NO.1NO.1 NO2NO2傾向于競爭對手的產品怎么辦？傾向于競爭對手的產品怎么辦？ 學員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 客戶心理的變化周期 多層決策周期 平息所有顧客異議周期 顧客關系管理周期 大客戶訂單的特征 時間長 干擾因素多 客戶理性化 決策結果影響大 競爭激烈 最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？ 問題點 有些不便 不滿，抱怨
3、明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做 出陳述 舉例1 T： 因此你說會談很成功是 嗎？ S：是的，我是這樣認為的。 T：是不是客戶說了些什 么？例如，有購買信號， 所以讓你覺得成功？ S：是的，他認同在早上使用 高峰時期的確有容量的問題 存在。 T：還有其他的嗎？ S：他對數據傳輸的質量也不 滿意。 T：在這些“信號”的基礎上， 你認為這是一次成功的會談 嗎？ S：是的，畢竟這二個問題我 們都可以幫助他們解決。這 是一個很好的生意機會。 問題 你認為他會成交嗎，為什么？ 如果你是銷售員，你有什么建議？ 舉例2 T： 因此你說會談很成功是 嗎？ S：很難說，我的確發現了幾 個我們能解決的問題，但除 非我們有機會與他們再接觸 并了解更多的情況，否則我 不愿
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