1、大客戶銷售技巧 SPIN高級篇 銷售會談的四個階段 開場白 調查研究 證實能力 獲得承諾 開始 建立你自己可以問 問題的地位 問問題 明了顧客的需求和關心 表明你如何可以 幫助顧客 贏得繼續進行下一 步的許可 策劃 策劃是系統地有目的地對銷售會談有作 用的行為。一個好策劃就意味著通向銷 售成功的路你已經走了一半了。 定位難題解決 定位難題解決： -以產品能解決的問題來代替產品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B）你是不是站在買方的立場上描述難題？ C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策 策劃 正確的定位你的想法，這對提高提問技 巧
2、來說更是重要。一般銷售員偏向與講 訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生， 和你進行對比。 -誰說的多，你還是他？ -當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ -你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己 的處境 -你講述的東西，是否是預先充分準備 -顧客問的問題多，還是他們講述的現象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ 狀況詢問的目的是獲 得關鍵性資料而又不 使客戶失去興趣。 用最直接、有效的詢 問來觸及客戶的問題 和 不 滿 的 領 域 。 下面哪些是狀況詢問？ 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要 的。 -你是否有XXX商店的打折
3、卡？ -你如何處理廢紙？ -會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ -你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ -貴公司目前的產品好象正面臨很大的競爭是嗎？ -上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 何時使用/何時避免使用？ 高風險區-銷售末期 -在你已拜訪了客戶數次后，才開始狀況詢問，通常意 味著： *你未收集到關鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不 當或沒有仔細聽。 *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 何時使用/何時避免使用？ 高風險區-與銷售無關時 -想盡辦法去了解客戶的業務細節，如此做法是無效果 的。 *詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領域。 *不當的詢問會 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解 決的問題。 *浪費面談時間。 何時使用/何時
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
