購物中心技巧要點話術系列內訓手冊（71頁）.ppt
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購物中心技巧要點話術系列內訓手冊（71頁）.ppt
1、2021/4/27 購物中心購物中心 系列內訓系列內訓 （技巧、要點、常規內容、話術、總結）（技巧、要點、常規內容、話術、總結） 2021/4/27 目的 培訓的目的是力求使大家盡快掌握技巧及要點， 夯實理論基礎及理念，在今后日常招商、采購談 判工作中得以借鑒。 前期的招商工作是至關重要的環節。通過培訓， 使大家統一口徑，系統地宣傳大屋及海悅購物中 心的優勢，快速進入狀態，圓滿地完成當前的招 商任務。 2021/4/27 一、談判技巧 2021/4/27 1、不要把業務員當敵人，但要牢記 他是你的對手，時刻保持警惕性。 不要因為一些原因試圖喜歡一個銷售人 員，這樣你就不自覺地信任他，喪失了 戰
2、斗力。 他跟你的每次約見都是有目的 他時刻在算計你，即使是被迫的 他或他的公司是永不滿足的 2021/4/27 2、永遠不要接受第一次報價 他們習慣了砍價，留出了空間讓你砍。 讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的 交易機會和交換條件。 參考力度：食品類折扣57%，百貨類 折扣8-12% 2021/4/27 3、對方有一個上級，可以提供 更多的優惠 無限接近他的上級 當他輕易接受或打電話獲得批準，可以認 為它所給與的是輕易得到的，可以進一步 提出要求但是在另一個方面。 假如他的上司一起來，你的機會就多了。 2021/4/27 4、記住當一個銷售人員來要求 某事時，他同時帶來了一些條件 任何事情都是
3、等價的，只要利用我的任何資源， 我都有理由講條件，資源是有限的。 通常等待采購提出要求 2021/4/27 5、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞 孩子的游戲 不要被對方的痛苦表情欺騙（會哭的孩子 有奶吃），不要加入個人感情，對方也是 工作 孩子游戲沒有惡果，欺而不詐 不要讓他感覺到你很滿意，總要找出他做 的不足的地方，在你面前經常感到壓力。 經常鼓勵他個人能夠做得更好 2021/4/27 6、毫不猶豫的使用論據即使假的； 例如：你的對手總是給予我們最好的報價， 付款條件等。 例如：某同類產品本月銷售上升了- 例如：某對手產品已簽訂了全年促銷意向。 經常稱贊對手比他配合更好 告訴他一個并不存在的削減單品的計劃或銷 售排行。 2021/4/27 7、不斷重復同樣的反對意見，即使 它們是荒謬的 例如：免新品費？電腦可不聽我的，今后這 種想法提都不要提！ 重復越多銷售人員會越相信 2021/4/27
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