1、商務談判實務 內容提要 一、認識談判 1、什么是談判 2、談判禮儀 3、談判類型 二、談判的要點與過程技巧二、談判的要點與過程技巧 1、談判大忌 2、要理性談判 3、談判的準備 4、技巧 三、銷售談判技巧與案例欣賞三、銷售談判技巧與案例欣賞 一、認識談判 談判能力是智慧與實力、學識與口才、謀略與技巧。雙方為達成 協議而改變各自原有立場的過程，是運用知識和智力的過程。 談判資本與技巧的關系-資本能力的結果/資本+技巧的結果 談判的核心要義是合作的利己主義合作的利己主義。 1、什么是談判 所謂談判，就是具有利害關系的雙方或 多方為謀求一致而進行協商、洽談的溝 通、協調活動。 生活中的談判。 買黃瓜
2、也是談判。 一、認識談判 2、談判禮儀： 以禮相待是中華民族的傳統，是談判的一部分。 （1）形象 教養、能力、氣度非常重要！ 對自我形象的重視，是對自己的認可，也是對對 手的尊重。 案例：一口痰“吐掉”了一筆買賣。 人命關天！請原諒” 我們不贊成以貌取人，但是以貌取人并不 少見。 一、認識談判 2、談判禮儀 （2）守時 信守諾言，才能被信任。 過早 遲到 因故不能按時赴會 實例：對家電廠商的違約談判。 一、認識談判 2、談判禮儀 （3）習俗習慣 要做到加深了解，既不失禮于人，又創造談判 的契機。 如：阿拉伯國家的風俗。 一、認識談判 2、談判禮儀 （4）介紹 自我介紹時,講清自己的單位、姓名、
3、身份即可, 介紹時要自然, 溫和。 介紹他人要以手示意, 并和對方目光相接。 介紹的順序一般是: 先把男士介紹給女士； 先把主人介紹給客人； 先把年輕的介紹給年長的； 先把身份低的介紹給身份高的； -握手時則后者應主動伸手。 一、認識談判 交換名片的順序一般是： 主人、職位高的、年長的先出示 （5）名片 倉促 散發； 遺漏 跳躍 一、認識談判 遞送 接受 眼神 收到名片又很快忘記了對方的姓名， 這是十分不禮貌的。 一、認識談判 開局很尷尬，雙方心理上造成的不良影響就很難 扭轉過來。 2、談判禮儀 （6）導入 是過程，更是禮儀。 瞬間的重要性 談判開始的話題 一、認識談判 2、談判禮儀 （7）爭執 是過程更是禮儀。 對事不對人。 如果談判中出現了爭執，爭論的焦點在具體的問 題上，就事論事，切忌對對手本人或代表的一方 進行人身攻擊-不僅變成了街頭潑婦，也使談判 無法繼續。 一、認識談判 出現雙
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