1、住宅項目客戶分類的主 要方法 住宅項目客戶分類的主 要方法 知識管理部研發中心知識管理部研發中心 本報告是嚴格保密的。 2 住宅項目客戶分類的主要標準住宅項目客戶分類的主要標準 ?由表及里確定客戶分類的 主要標準； ?住宅項目客戶分類標準有 四大類：按照人口特征 分、按照行為特征分、按 照態度特征分及按照情感 特征分； ?相對而言，物質性特征相 對易變，而情感特征相對 穩定； ?四個分類標準可繼續細化 分類標準，如人口特征分 類標準可細化為按照年齡 分、按照家庭結構分、按 收入分及按生活方式分 等。 按照人口特征 劃分 按照人口特征 劃分 按照行為特 征劃分 按照行為特 征劃分 按照態度特 征
2、劃分 按照態度特 征劃分 按照情感特征 劃分 按照情感特征 劃分 年齡年齡 家庭結構家庭結構 家庭關注 點 家庭關注 點 收入收入 交易與服務交易與服務 物業使用用 途 物業使用用 途 投訴投訴 生活方式生活方式 滿意度與忠誠度滿意度與忠誠度 財富態度財富態度 職業職業 本報告是嚴格保密的。 3 基于分類標準，住宅項目主要的客戶細分 類型 基于分類標準，住宅項目主要的客戶細分 類型 客戶分類客戶分類 按情感特征分按人口特征分按行為特征分 按態度特征分 按家庭結構分 按年齡分 自由青年 小太陽家庭 中年三口之家 與老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 “反生育一代” X一代 “生育高峰”一代
3、 空巢者 退休者 按物業使用 用途分 度假傾向（投資客 戶、休閑度假客戶） 居住傾向（養老客 戶、居住客戶） 彰顯地位的成功家庭 注重自我享受的社會新銳 注重家庭的望子成龍家庭 關心健康的老齡化家庭 價格敏感的務實家庭 按家庭 關注點分 支配型群體 精力充沛型群體 關系融洽型群體 保衛型群體 按消費者 情感元素分 4 按家庭結構分：五類消費者生活特征按家庭結構分：五類消費者生活特征 ?家庭結構周期是按照房屋 需求的家庭結構進行劃 分，即購房后所居人口結 構變化 家庭類別家庭類別特征特征百分比百分比 自由青年未婚青年或小兩口11.4% 小太陽家庭有11歲及以下的小孩23.9% 中年三口之家典型的三口之家，家長 在35歲以上 23.0% 與老人生活的青年家庭18歲以上的成年人，和 家長住在一起 22.6% 中老年核心家庭三代同堂，但沒有11歲 以下兒童，或者老兩口 12.4% 其他6.7% 人
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