1、目錄前言- 2 -第一章 執行總結- 5 -第二章 公司概況- 9 -第三章 服務介紹- 13 -第四章 市場分析- 19 -第五章 市場營銷- 25 -第六章 運營管理- 42 -第七章 組織管理- 47 -第八章 財務分析- 49 -第九章 風險管理- 56 -附錄：- 61 -前言物流網在冷鏈物流中的應用RFID技術具有使用簡便、識別工作無須人工干預、批量遠距離讀取、對環境要求低、使用壽命長、數據可加密、存儲信息可更改等優點,結合有效的數據庫系統及網絡體系,可以幫助實現農產品從生產源頭到最終消費者的監控。因此,一種基于RFID技術的農產品安全監控系統，圍繞“生產、監控、檢測、監管”四條主

2、線，以產品的生產環境流通、市場進入等環節為立足點，產品的生產環境、生產、加工、流動、銷售實施實時監控。 在生產環節大體包括下面幾種生產方式，一種是生豬活禽，是活體從養殖場運輸到加工企業的農產品。需要在活體身上加裝RFID電子標簽。第二種生產方式是需要加工或不需要加工的蔬菜果品，一些需要加工的農產品。這兩種農產品在生產的過程中需要對生產的過程進行詳細記錄，儲存在本地數據庫中，在農產品生產出以后，在運輸農產品的托盤上加裝RFID電子標簽，記錄這批產品的信息，并且和本地數據庫中的信息相對應。在生產階段，采用13.36MHz或125KHz無源電子標簽，因為此種標簽成本比較低，所以較容易應用到生產環節中

3、去，標簽上主要記錄生產養殖的相關信息，而且這些信息要和生產企業自身的信息系統數據庫相聯系，以便查詢生產過程的細節信息。在各個生產企業都設置RFID讀寫卡機具，可以實現產品信息的寫入。 物流公司將配送車輛相關注冊信息發送給管理中心，對其進行資格審查和管理，以便運送過程中對車輛進行核對。在農產品運輸過程中，只有經過農產品管理中心認證的物流企業才能從事農產品的運輸。因為安全的需要，在運輸過程中采用集裝箱運輸，所以在運輸環節對RFID電子標簽的安裝有嚴格的要求。首先要求對每一次運輸的農產品信息做讀取，然后在集裝箱上安裝的RFID電子標簽上詳細記錄,封條一般安裝在集裝箱門把手上,或者安裝在車廂壁上,這樣

4、可以防止在運輸過程中農產品發生意外。對于集裝箱運輸采用的RFID電子標簽,采用900MHz或者2.45GHz有源電子標簽,這樣可保證記錄數據的信息量大,數據內容包括集裝箱內農產品信息,運送車輛信息和運送時間等。這些信息和物流企業本地數據庫相關聯。在運輸檢測點和運輸過程結束時,檢查人員要比對集裝箱上安裝的有源電子標簽內的信息和管理中心傳來的數據是否一致。在倉儲環節，需要對運送來的裝有RFID電子標簽的農產品進行儲存，這樣就需要在倉儲入口處設置自動判斷進出庫農產品和記錄農產品信息的RFID讀寫設備，在倉庫內安裝多個讀寫設備對不同區域的農產品進行記錄。在清點貨物或者查詢貨物的時候，可以用手持讀卡機具

5、直接查詢貨物信息。在倉儲環節對RFID的應用偏重于RFID信息的讀取和信息的管理。在倉庫內部在叉車或者工作人員身上佩帶RFID電子標簽，可以有效的利用資源，使得倉儲過程更加高效快捷。 RFID在冷鏈物流中的應用從根本上解決了冷鏈運輸在技術、成本、操作等方面遇到的難題，實現了冷鏈物品狀態監測、冷鏈物品全過程信息追溯等功能，這無疑是“物聯網”在冷鏈運輸中的一個嘗試性的應用。這個應用由于其價格低廉，性能可靠，使用方便，因此被廣泛應用到保鮮食品等對溫度敏感的貨物的冷鏈運輸過程中。RFID技術與托盤系統結合，在倉儲配送中心閉環應用，可以有效降低成本。此外，基于RFID技術的智能手持揀選終端，可以提升揀選

6、效率和速度。第一章 執行總結1.1創業背景 冷鏈物流泛指冷藏冷凍類食品在生產、貯藏運輸、銷售，到消費前的各個環節中始終處于規定的低溫環境下，以保證食品質量，減少食品損耗的一項系統工程。沈陽的冷鏈物流業亟待發展，硬件建設欠賬太多，農產品在流通過程中損耗大, 物流成本高，完整獨立的農產品冷鏈物流體系尚未成形，設備落后、技術水平低，設備落后、技術水平低，導致無法為易腐食品流通系統地提供低溫保障。冷鏈物流理念推廣薄弱。1.2公司介紹 迅科有限責任公司是以運輸為基礎，提供倉儲與運輸一體的多元化服務。公司以提供便捷快速的服務有目標。力求為顧客提供新鮮健康的食品，提高顧客的生活品質。公司的核心競爭力是：以客

7、戶服務為中心，以迅速高效，科技環保為理念，通過物聯網技術和RFID技術的應用，不僅減少了生鮮產品運輸途中不必要的時間，使得生鮮產品的運輸時間大幅降低，還能自動調控溫度，保證了生鮮產品在運輸途中的營養色澤和質量、減少了生鮮產品的食品安全問題。同時，應用雙向物流的新理念，公司能夠在接到訂單的第一時間根據訂單中產品的信息合理地調度相應預冷和載貨量的車輛，降低了空車率，大大提高了冷藏車輛的使用效率，減少了車輛尾氣排放量和油耗。從運輸、倉儲、人工三個方面節約了冷鏈物流的成本。1.3服務介紹 迅科物流公司是一個倉儲物流公司，提供貨物存儲，配送平臺；。在運用RFID，GPS和冷鏈物流理論的指導下，訊科公司推

8、出冷凍產品的貯藏，運輸與配送三大服務，生鮮保管和運送是管理人員運用技術較高的RFID實現的，因產品的類別而采取不同的保管方式。通過冷鏈管理理論，公司可以通過RFID在冷鏈物流理論的應用在運送過程中把握生鮮產品的濕度和溫度。1.4市場分析物流業已經成為世紀我國經濟發展的重要產業。冷鏈物流在物流系統中起著舉足輕重的作用，冷鏈物流的健康快速發展，對于優化物流與供應鏈管理系統、提高國民經濟的運行質量有重大的意義。另一方面，很多商人把目光聚集到物流業中，同時有保管技術被替代的風險。 在推出儲存和運輸方面，力求打造自我品牌，提供新服務，滿足商家對產品新鮮程度的追求。關注新動態，研發新技術，在國內首屈一指，

9、具有較強的競爭力。以此同時，也面臨著巨大的挑戰，正所謂是機遇和挑戰并存。1.5營銷策略認真分析市場現狀和預測市場發展前景，制定合適的營銷策略，拓展合理的營銷渠道。公司根據主營業務的特點并運用SWOT競爭力分析模型，對公司的業務進行分析并采取相應的營銷策略。1.6生產管理擁有自己特有的進貨渠道、有嚴格的質量監控系統。不論是從原料的供給還是我們的保管和提供的服吳都體現了綠色環保，節能減排的特色，為了企業的長遠發展，保存和運送過程中時刻使質量有所保證。1.7組織團隊采取設定的組織機構，包括董事會（5名董事）及總經理、業務部經理，倉儲部經理，信息管理部經理、配送部經理、行政人事部經理，財務部經理等部門

10、組成。各部門本著“一切為了顧客、一切為了企業”的理念，認真做好分內的工作，帶領部門的員工為企業的快速發展貢獻一份力量。1.8財務管理根據對公司未來5年經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤收入，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。由于公司在前面幾年對技術的引進，把握市場，成本花費較大，故前幾年的凈利潤作為公司的運營成本，不分紅，從利潤表可見投資回報豐富，投資方案可行。1.9風險分析我公司在發展的過程中也面臨著諸多挑戰，我們要充分的考慮到風險例如，資金問題、人事問題、市場問題、安全問題、機密問題、品牌問題和投訴問題等。公司會采取各種應對方案，以保證公司的蓬勃發展。第二章 公司概況2.1公司

11、簡介 迅科物流公司位于沈陽市皇姑區。公司以運輸為基礎，提供倉儲與運輸一體的多元化服務。1.公司名稱：迅科物流有限公司2.公司性質：有限責任公司3.公司理念：以客戶為中心，提倡綠色環保節能減排。4.公司宗旨：為顧客提供便捷貼心的服務，為企業贏得知名度、美譽度、信任度。5.宣傳口號：“以最快捷的速度提供最安全的食品”6.公司商標：7.企業文化：創新、進步、團結、奮斗、誠信8.聯系方式：2.2業務范圍 公司的客戶群體：生產型企業，批發型企業，零售型企業，物流提供商，冷庫提供商。公司提供的服務種類：專門的冷藏運輸車輛，專門的預冷轉運倉庫，冷鏈物流線路的設計。2.3 服務過程1) 針對中小型企業：接收客

12、戶下達的訂單根據訂單中產品的信息調度相應預冷溫度的車輛到達目的地利用RFID技術給產品貼上標簽并將產品信息錄入數據庫中將沒有相互作用的生鮮產品裝入同一車將產品運送到轉運倉庫根據客戶訂單信息將產品分配到不同的車輛中運送到最終客戶。2) 針對大型企業：接收客戶下達的訂單根據訂單中產品的信息調度相應預冷溫度的車輛到達目的地利用RFID技術給產品貼上標簽并將產品信息錄入數據庫中根據客戶訂單信息將產品分配到不同的預冷溫度的車輛中運送到最終客戶。2.4核心競爭力沈陽的食品冷鏈在倉儲方面主要存在冷庫結構不合理，布局分散，利用率不高的問題。冷藏設施和冷鏈裝備不足，原有設備陳舊，現新有設備成本高，發展和分布不均

13、衡，同時無法給易腐食品流通提供低溫保障。遼寧的冷鏈物流技術更需要提高，據統計沈陽市每年約有15%的果品和20%的蔬菜在中轉運輸和存放中腐爛損壞，沈陽也有很多冷庫在淡季屬于閑置狀態。我們公司的核心競爭力是：以客戶服務為中心，以迅速科技，高效環保為理念，通過RFID技術的應用，節約了冷鏈物流的成本，減少了生鮮產品運輸途中不必要的時間，使得生鮮產品的運輸時間大幅降低，不僅保證了生鮮產品在運輸途中的營養色澤和質量，還減少了生鮮產品的食品安全問題。同時，通過VMI管理模式，公司能夠在接到訂單的第一時間根據訂單中產品的信息合理地調度相應預冷和載貨量的車輛，合理的配送相應的產品，不僅大大提高了冷藏車輛的使用

14、效率，減少了車輛尾氣排放量和油耗，而且還為供應商和分銷商節約了庫存，幫助客戶減少了庫存成本。2.5公司定位品牌特色高科技公司定位目標市場東北三省服務特色快捷戰略目標冷鏈物流的領導者經營模式多種經營服務目的提高生活品質定位花瓣圖將物聯網與冷鏈物流完美的結合，提高公司的知名度。同時企業將逐步走向遼寧乃至東北三省。2.6公司戰略短期規劃（1-3年）初期本公司通過人員推銷、公共關系、適當的廣告宣傳等多種營銷策略來提高本公司的知名度，讓外界對我們公司有全面的認識，爭取以先進的技術、合理的價格、優質的服務迅速打開市場。讓我們在沈陽有一席之地。不斷地完善我們的技術，讓冷鏈物流更好的利用物聯網。與大的公司建立

15、長期合作關系，像雙匯，肯德基，海鮮批發市場，花卉批發市場等。中期規劃（3-5年）采用競爭營銷模式，在市場選擇中得到更大的發展。公司會擴大服務范圍，打開市場，運輸范圍散射到東北三省。加強網絡的建設和技術的發展，為倉儲，運輸，配送一體化做基礎。長期規劃（5年以上）收更多的技術人才來更新、研發新技術；實現信息一體化，讓冷鏈物流更成熟。增加業務人才來提高我們的訂單，擴大市場份額；吸收新的管理理念，優化公司的經營與管理。2.7公司前景我們公司的目標是不斷地完善物聯網和冷鏈物流的完美結合。成為東北地區冷鏈物流的領導者第三章 服務介紹31服務范圍1） 提供貨物存儲，配送平臺；2） 提供物流系統及物流方案設計

16、；3） 包攬企業整套物流運作；4） 整合車輛與廠家，冷庫，企業的資源32倉儲承運范圍水產品,農產品,肉類，冷凍食品,果蔬花卉等.每種產品倉儲和運輸時需要的溫度都是不相同的,本公司分類進行倉儲和配送。而且了解到不同產品的保鮮溫度區間，本公司會用最適合的溫度去保存每一件商品，讓顧客放心。蔬菜鮮花，水果，鮮活水產品2度-8度江海鮮產品，豆制品，巧克力0度 -5度速凍食品，速凍海鮮江鮮產品，凍肉制品-10度到-18度高級冰淇淋，飲品-20度到-45度33公司運作本公司主要經營冷凍貯藏、冷凍運輸與配送,而本公司的特色就是在倉儲和運輸的過程中都引進RFID+GPS技術331該技術在倉儲中的作用 倉儲管理一

17、般由三部分組成:入庫管理,庫存管理,出庫管理.在出,入庫及庫存管理中的產品信息往往是手工填寫到紙面單據或人工錄入到計算機中.產品出,入庫登記手續繁瑣,庫存盤點統計困難,信息傳遞,管理人員不能及時掌握庫存量,更談不上動態調節最低庫存或實現零庫存,加快資金流動.不管是手工填寫還是人工錄入,造成數據錯誤的幾率高,錄入數據的錯誤也降低了系統的可靠性.由于這種數據收集方式難以標準化降低了倉庫空間的利用率,勞動生產率降低,最終影響企業效益,然后利用RFID技術非可視性閱讀，多標簽同時識讀特性，數十件附加了電子標簽的商品，通過RFID閱讀器一次完成準確讀取，極大地提高了物流效率，快速準確實現采購控制，多庫協

18、同作業，先入先出。RFID技術還能及時反映儲存室的溫度，濕度，快速調節以保證儲存貨物的新鮮性和安全性。 我們公司租有500多平方米的倉庫，并引進RFID技術，可以儲存大量的產品，并保證新鮮性和安全性。332.該技術在運輸及配送過程中的作用在冷鏈物流的運輸過程中，溫度應該嚴格的控制在(04)，濕度應嚴格控制在8590%。若利用傳統溫濕度監測手段，只能監測端到端的節點溫濕度，但即使節點測量溫濕度正常，并不能保證運輸過程中的溫濕度始終正常，而利用RFID技術，可以了解冷鏈物流在運輸過程中是否發生了溫濕度變化以及可能由此引起的質量變化。RFID還是具有大規模應用的成本優勢。該監測設備也可以配置GPS模

19、塊，通過GPS和GIS技術，監控中心可以對集裝箱車輛進行地理位置定位和調度。如果溫濕度變化超出一個預先設定的范圍，比如2030，系統將自動給出預警。如果曲線中間有一段記錄是明顯低于20，此時可以根據此一時間查詢相應的地點和外在環境，以便于探究相應的溫濕度變化原因。在途車輛信息采集：RFID讀寫器通過無線方式讀取冷藏車廂內RFID高精度溫濕度傳感電子標簽，并通過數據線傳輸給GPS車載終端設備，同時GPS車載終端設備通過外置天線接收GPS定位衛星的定位信息。在途車輛信息傳輸：GPS車載終端設備在獲得溫濕度信息和GPS定位信息通過GPRS無線網絡發送到通信數據中心。通信數據中心再通過APN專用隧道將

20、加密數據經路由器發送到GPS通訊網關，最后傳輸到數據庫服務器。 本公司擁有各型專業冷藏運輸車輛，為客戶提供中短途，長途等運輸，主經營東北三省的冷鏈的運輸和配送。運輸方式有零擔，整車等運輸3.4主要服務對象1） 生產型企業；2） 批發型企業；3） 零售型企業4） 物流提供商5） 冷庫提供商。 采用整體委托承包方式與客戶建立長期的戰略伙伴關系，利用公司的服務網絡提供全過程跟蹤、全天候24小時物流服務。通過公司公司平臺與客戶零距離互動，實現規范化、規模化物流服務，提高客戶身工作效率，減少物流成本。對于零售企業，我們將根據不同的客戶需求，實行定身度做、量體裁衣，從調查、分析、評估客戶現行的物流系統開始

21、，立足于客戶的現狀與發展目標為客戶提供個性化的物流解決方案。公司擁有專業化的物流方案設計人員，專門為客戶提供個性化物流方案設計；為客戶提供物流咨詢、個性分析，物流方案評估與再設。3.5、信息化服務本公司構建了龐大的信息網絡平臺，全公司實現了經營網絡化、辦公自動化、作業機械化、信息技術化。公司將在軟、硬件的設施上不斷更新完善，全面提供包括運輸、倉儲、裝卸、包裝、流通、加工及配送等在內的一體化優質服務。以客戶運輸系統合理化為己任，提供現代運輸管理咨詢服務，全國提升客戶企業的市場競爭能力。以快捷優質的服務贏得客戶的信賴！3.6、客戶利益3.6.1供應商的利益：可以脫離復雜的運輸配送體系，集中精力降低

22、成本、提升管理水平、提高質量，提高企業的核心競爭力。將供應商原來應該向眾多的商業網點派送產品而現在只需要向一個倉儲中心派送貨物，簡化其運輸網絡。3.6.2超級市場的利益：可以完全脫離運輸與倉儲系統，其原來大量的運輸費用倉庫管理費用，可以用來集中精力降低成本、提升管理水平、提高服務質量和企業的核心競爭力。3.6.3普通客戶利益：在供應商與超級市場的成本下降的同時帶來將是產品質量提高、產品格下降，服務水平的提高 ，那客戶購買產品將更加方便、性價比更高。3.7 增值服務：根據顧客的物流整體需求，用我們的專業視覺，為顧客免費量身設計最佳的物流運送解決方案；旨在為顧客解決面臨的物流難點、降低物流成本、協

23、助提升客戶的整體競爭力！免費為客戶提供物流成本預算報價服務。第四章 市場分析4.1我國冷鏈物流現狀分析冷鏈物流是指水果、蔬菜、肉、禽、魚、蛋等農產品，花卉，水產品，速凍食品等在采購、加工、儲藏、運輸、銷售直至消費的各個環節中始終處于規定的、生理需要的低溫環境下，以保證農產品的質量、減少農產品的消耗的一系列供應管理措施和方法。其包括的冷凍加工、冷凍貯藏、冷藏運輸及配送、冷凍銷售四個環節都要求按照農產品物流的特性需要，保證農產品的原料品質和耐藏性，保證保鮮貯運工具設備的數量與質量，保證處理工藝水平高、包裝條件、優和清潔衛生好，保證現代化管理和快速作業，最終保證農產品冷鏈物流冷鏈協調、有序、高效地運

24、轉。我國的冷鏈物流最早產生于五十年代的肉食品外貿出口，并因此改裝了部分保溫車輛。1982年，頒布了食品衛生法，從而推動了食品冷鏈的發展起步，農產品冷鏈也開始起步。近二十年來，中國的農產品冷鏈物流不斷發展，以一些食品加工行業的龍頭企業為先導，已經不同程度地建立了農產品冷鏈物流體系 我國冷鏈物流業亟待發展。我國人口多，冷鏈食品消費量大，但冷鏈物流業發展滯后。據有關資料統計，我國平均食物年產值約為3000億美元，超過20%的食物由于沒有很好的冷藏、儲存等，物流環節上損失率就達25%30%，每年有總值約92.5億美元的農產品在運輸中損失，損耗量居世界首位，而發達國家的果蔬損失率則控制在5%以下。歐、美

25、、日等國食品冷藏運輸率達80%90%，東歐國家約50%，而我國只有10%左右。由于缺乏完善的冷鏈，造成了某些食品零售價高居不下。 我國農產品冷鏈物流目前存在如下問題： a,完整獨立的農產品冷鏈物流體系尚未成形從整體冷鏈體系而言，我國的農產品冷鏈物流還未形成完整的體系，目前大約90肉類、80水產品、大量的牛奶和豆制品基本上還是在沒有冷鏈保證的情況下運銷。冷鏈物流發展的滯后在相當程度上影響著農業及食品產業的發展。對生鮮農產品產后低溫貯藏加工投入力度不夠蔬菜、水果等鮮活農產品采摘或捕獲后必須盡快進行低溫包裝貯藏和加工, 以保持農產品的新鮮及質量。由于我國對生我鮮農產品產后低溫貯藏加工投入力度不夠,

26、尤其是農產品采后低溫加工包裝技術能力的低下, 導致目前農產品絕大部分由產地以原始產品形式賣出, 農產品產后產值不僅沒有得到提升反而下降,產后產值與采收時自然產值之比為0.38:1。 b.硬件建設欠賬太多，農產品在流通過程中損耗大, 物流成本高目前我國生鮮農產品冷藏運輸主要采用公路運輸和鐵路運輸兩種形式。冷鏈設施裝備情況如下：公路冷藏車輛：目前，中國保溫車輛約有3萬輛，而日本12有萬輛，美國有20萬輛。中國冷藏保溫汽車占貨運汽車總量的0.3%,美國為0.8%-1%,英國為2.5%-2.8%，德國為2%-3%。中國汽車冷藏運輸占全部貨物運輸總量的比例為20%,而歐洲各國是60%-80%。鐵路冷藏車

27、輛：在全國總運行車輛33.8萬輛中，冷藏車只有6970輛，占2%，而且大部分是陳舊的機械性速凍車皮，規范的保溫式的保鮮冷藏車箱缺乏。冷藏運量不到鐵路貨運總量的1%。冷庫容量：中國目前的冷庫總容量為700多萬立方米，并且呈現出逐年增長的趨勢。但是由于這些冷庫大多仍采用老技術, 僅限于肉類、魚類的冷凍和貯藏, 功能比較單一, 導致冷庫的利用率并沒有隨著庫容增加而增加。目前, 冷庫的儲蓄量只占其庫容總量的20%- 30%, 有的甚至達不到20%。很多冷庫只限于肉類、魚類的冷凍儲藏。而當生產淡季或者原料資源不足時，冷庫往往處于閑置狀態。目前，我國農產品裝車多是在露天而非冷庫和保溫場所操作，80%90%

28、的水果、蔬菜都是用普通貨車運輸，最多上面蓋一塊塑料布或者帆布。中國目前的農產品冷鏈設施和裝備不足，原有的設施設備陳舊，發展和分布不均衡，無法為農產品流通系統地提供低溫保障。所以，大力發展冷鏈物流勢在必行。4.2目標市場分析初期我們會把目標鎖定在遼寧省范圍內。1、優勢（S）分析a.堅持“以客戶為中心”去完善我們的服務，以降低客戶的經營成本為目標，利用現代物流技術和信息技術為客戶提供安全、迅速、準確、節省、方便、滿意的第三方物流倉儲配送服務。強調以客戶為中心，以信息管理系統為紐帶創建公司科學化、程序化、自動化的技術創新等。全面信息化服務、信息系統輔助管理、用戶個性化服務設計、面向用戶的網絡信息化服

29、務。我們的核心競爭力還在于公司管理層多數來自信息管理與信息系統專業，對公司實現上述服務提供了堅實的基礎。b.本公司引進先進的RFID+GPS系統技術通過先進的有源RFID技術和無線通訊技術進行結合，對產品的品質進行細致地、實時地管理該監測設備也可以配置GPS模塊，通過GPS和GIS技術，監控中心可以對集裝箱車輛進行地理位置定位和調度。2、劣勢（W）分析 因公司引進先進技術，成本和風險較大，但是引進RFID技術后可以實現公司綠色環保，節能減排的理念。同時，公司可以采取IPO等方式實現風險退出。3、機遇（O）分析由于我國農業產業化程度和產供銷一體化水平不高，雖然產銷量很大，但在初級農產品供應鏈上，

30、既缺乏農產品冷鏈物流的綜合性專業人才，也缺乏供應鏈上下游之間的整體規劃與協調，因此在一些局部發展中存在嚴重的失衡和無法配套的現象。整體發展規劃的欠缺影響了農產品冷鏈的資源整合以及行業的推動。物流業發展橫向一體化，這樣我們就能爭取到新的對象，有進入新市場或市場面的可能，并且在同行業中競爭業績優良。加上政府大力支持第三方物流的全面發展，毫無疑問第三方物流是經濟發展的趨勢，加上第三方物流信息化、社會化的發展，給了我們有更多的發展機會。4、挑戰（T）分析隨著社會的發展趨勢，我國的物流業從一開始就是一張白紙，在我們自己還沒有發展起來的同時，許多國外先進物流企業進駐到了我國，使得我們自己創立的物流公司有不

31、少的壓力。而在建立起來的公司大部分都是如出一轍的服務方式和銷售手段，讓許多現有物流公司模仿發展。再者當今市場份額增長較慢，競爭劣化，不斷有新的競爭者進入行業，再加上供應商和購買者討價還價能力增強，這些都是給公司帶來不少的挑戰。 第五章 市場營銷5.1行業分析5.1.1.營銷環境分析1、冷鏈物流業蘊含著巨大的市場潛力。從初級農產品如蔬菜、水果、肉、禽、蛋，到各類水產品、速凍食品、包裝熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料等，這些冷凍冷藏類食品在生產、儲藏、運輸、銷售等環節中，都需要處于規定的低溫環境下，才能保證質量，減少損耗。2、我國冷鏈物流業亟待發展。我國人口多，冷鏈食品消費量大，但冷鏈物流業發展滯后

32、。據有關資料統計，我國平均食物年產值約為3000億美元，超過20%的食物由于沒有很好的冷藏、儲存等，物流環節上損失率就達25%30%，每年有總值約92.5億美元的農產品在運輸中損失，損耗量居世界首位，而發達國家的果蔬損失率則控制在5%以下。歐、美、日等國食品冷藏運輸率達80%90%，東歐國家約50%，而我國只有10%左右。由于缺乏完善的冷鏈，造成了某些食品零售價高居不下。3、從生產來看，目前我國的肉類食品廠有2500多家，年產肉類6000萬噸，產量以每年5%左右的速度遞增；速凍食品廠2000多家，年產量超過1000萬噸，并以每年20%的幅度遞增；冷飲業4000多家，年產量150多萬噸，產量以每

33、年7%左右的速度遞增；乳品業1500多家，產量800萬噸，每年以30%的速度遞增；水產品產量4400萬噸，每年以4%的速度遞增。4、從消費來看，速凍食品銷售額連續多年在全國連鎖超市所銷售的食品日用品中名列前位。以牛奶為主的乳制品消費年平均增長率在10%20%之間，位居世界首位。預計2014年，我國冷飲市場消費總量將達到460萬噸；肉類加工和消費都將進入一個高速發展時期。近年來，我國冷鏈物流市場規模和需求增速加快，僅食品行業冷鏈物流的年需求量就在1億噸左右，年增長率在8以上。所以，大力發展冷鏈物流勢在必行。5.1.2市場預測分析近幾年來，國內農產品物流市場發展十分迅速，全國大部分省市也制定了農產

34、品物流產業發展規劃，紛紛興建物流園區，以此作為招商引資的平臺。目前國內農產品物流市場呈地域性集中分布，并形成各自的物流圈。依托各自優勢，打造物流平臺，促進經濟發展。我國農產品冷鏈物流業正處于發展初期，物流企業數量少、經營規模小、市場份額少、服務功能單一、網絡分散、經營不規范。大力發展現代農產品冷鏈物流中心，形成貨運物流化、住處網絡化、服務社會化的現代冷鏈物流體系，將大大降低企業庫存及占壓資金，提高資金周轉率。在渝西地區，還沒有形成有規模、系統化的農產品冷鏈物流網絡及相關知名企業，市場發展空間較大，競爭較少，冷鏈物流業蘊含著巨大的市場潛力。5.2公司定位通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公

35、司定位于第三方與第四方相結合的物流企業,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業。5.3公司的目標公司的目標是：以最快的速度進入本地市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、

36、物流、服務管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。5.4營銷策略的制定1市場細分1. 市場細分就是把整體性的市場劃分為有意義的、具有較強相似性、可以識別的較小的顧客群的過程。市場上客戶的需求非常廣泛，同時存在著差別，這就使得面向客戶的營銷活動更加困難。物流市場更是如此。物流市場提供的是無形的產品

37、，是各種各樣的物流服務，其服務形式和內容要比有形產品的豐富得多。基于上面的理解，我們不難想象，一個物流企業如果企圖以單一的服務形式和營銷法則來對待所有的市場，是不現實的，甚至是不可能的。根據市場營銷的理論，企業要想迅速打開市場，并有效地進行自我營銷，不能在所有的市場內平均用力，而必須充分發揮自己的核心競爭力，集中優勢機緣到各個細分市場。正所謂“集中兵力，各個擊破”。首先，物流企業應該先立足于自己的市場定位，制定出一定的分類標準后，將整個物流市場劃分為若干個細分市場，再衡量企業自身的核心競爭力和資源優勢，同時結合分析現階段整個市場環境和競爭對手的情況等，重點根據細分市場客戶的特點、偏好、個別需求

38、等要素確定各個市場的營銷策略。比如，經過分析后得知整個大市場的客戶需求是按區域分布的，那么市場細分就可按地域劃分；如果客戶的需求具有明顯的價格差別，對價格的敏感度很高，那么進行市場細分的時候就要按照價格的變化范圍制定不同服務水平的營銷策略。準確地進行市場細分，可以準確定義客戶的物流服務需求和特點，幫助企業制定營銷目標，更好地分配物流資源，為企業找對客戶提供信息幫助。這樣才能把實現企業效益和滿足客戶緊密聯系起來。2.產品組合物流企業向客戶提供的是無形的服務，所以物流企業所提供的產品組合實際上就是物流的組合服務。物流組合服務(logistics Complex Combined Services)

39、是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能的一種或多種的組合。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務。物流服務主要是借助運輸工具、信息技術和供應鏈的整合來幫助客戶實現貨物在空間和時間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務。市場營銷組合是指企業針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，已達到企業的經營目標，并取得最佳的經濟效益。

40、它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業的營銷戰略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業的預期目標。一般來說，企業的市場營銷策略可分為價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業以產品(服務)低價贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價格競爭策略是指企業在產品(服務)、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。價格策略當然就是企業采取低價的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費者需求

41、的多樣化和他們對除價格外的很多要素的需求增大，有時侯價格并不可以成為馬上捕獲消費者的心的靈藥。這就需要明確一個條件，那就是只有當該種服務的營銷中，價格是決定顧客是否購買的首要因素。服務價格能否被顧客接受，直接影響到服務的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業的獲利。當這個條件成立時，企業的營銷策略就能迅速鎖定為價格的競爭，然后在確定出服務成本和目標利潤后，以盡可能低的價格贏取客戶。5.4.1定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業的利潤。物流服務的定價策略對物流系統及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流

42、活動的廣度、深度及其順暢性。由于本公司是在面臨創業起步的情況下進行的營銷策劃，所以在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于同行業的競爭者，增強價格優勢，吸引更多的客戶。在企業推出的新產品方面，要在企業收回成本的前提下采用低價策略，擴大市場的占有。如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。5.4.2非價格競爭策略包括很多，這里重點講述一對一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略1.產品策略產品策略是指做出與企業向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關

43、重要的因素。(1)增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。(2)既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。(3)增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。(4)引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。2.一對一營銷一對一營銷就是指個性化的營銷策略，就是物流企業根據客戶的特殊需求來制定和調整自己的服務。在實施這種策略的前期，企業先要明確客戶的需求是

44、什么，而在現在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業的標準是什么，而且包括企業通過各種渠道搜集信息和預想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經營，必須根據自身的資源情況和優勢來選擇，先從優勢項目著手，或者先從某個點開始，逐漸擴張至面。物流企業在創業之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這時候采用一對一營銷策略就能幫助企業發現并留住客戶。（1）定位個性化的營銷策略定位個性化的營銷策略就是指物流企業為了在行業中形成自己的經營特色，從企業定位上就根據顧客的需求和企業自身的能力，提供盡量與競爭對手具有差異性的服務內容和服務水平。定位個性化是一種戰略上的

45、市場營銷策略，成功運用這種策略能夠給企業制定其他各種營銷方案提供方向指標。以下就采用圖示的方法明確這種策略的內容：圖1 定位個性化策略的內容在確定好服務方向后，企業還要根據顧客需求特點進行分析，進而確定企業所提供的服務水平，具體見下圖：具圖2 企業服務水平的確定（2）服務個性化的營銷策略服務個性化就是對不同層次的顧客提供個性化的服務。定位個性化的營銷策略側重的是整個企業的定位和顧客需求層次的服務水平的界定，而服務個性化的營銷策略則是重點考慮不同的顧客對于企業的意義大小，并以此標準來調整企業的資源，使得企業的效益最大化。按照服務個性化策略，我們可以把顧客按照對企業的重要程度分為ABC三類，A類顧

46、客是對企業最重要的顧客群，其對企業的貢獻大約排名前5%；B類顧客是對企業也很重要，其對企業的貢獻大約排名前6%-15%；而C類顧客則是相對次要的顧客，其對企業的貢獻排名在之后的80%。正由于不同的顧客對企業的貢獻大小不一樣，他們為企業帶來的利潤也就有很大的差別。根據著名的20/80理論可以知道，正是對企業最重要的20%的顧客創造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對次要的C類顧客則創造了企業利潤的20%。基于上面的分析，物流企業需要對不同層次的顧客制定相應的服務和營銷方案。具體方案見以下表格說明。顧客群營銷策略具體服務A類顧客提供星級服務與顧客保持最緊密聯系，甚至結成戰略聯盟；

47、采取主動積極的服務；超前的服務設想和充足的服務儲備；在組織結構、業務流程等多方面適應顧客，以提供專人專項的服務，盡最大的努力去滿足其的需求，為顧客提供一體化的物流服務；從顧客角度出發為顧客設計系統的物流流程，來降低總的物流成本和提高顧客滿意度B類顧客提供會員制服務與顧客保持親密的聯系；盡可能地去滿足顧客的個性化的需求，主動了解服務是否與顧客所期望的相符合；了解不足之處并征求各種改進的意見和建議；通過顧客滿意度的提高，而促使這類顧客上升為A類顧客，壯大企業的忠誠客戶隊伍C類顧客提供標準化服務為顧客提供行業最基本的服務；服務的水平僅限于事務性的反應型水平，但是服務完后應熱情鼓勵顧客有什么問題或不滿

48、可以盡量提出，并給予盡可能的滿足或合理的解釋（C類顧客對企業來說相對次要，但這部分顧客的加入不但壯大了企業的顧客群和市場占有份額，擴大市場影響，而且也是企業在實施個性化戰略中有可能攤薄成本的重要源泉，這部分顧客中有些也有可能因其它企業提供更有針對性的服務而流失，有些也可能上升為企業重要的客戶）3.品牌策略品牌策略就是在總體戰略目標的指引下，努力打造物流企業的品牌，增加企業的無形資產，使企業品牌在目標受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進企業在目標市場的銷售和客戶的維護。正如很多外資物流企業也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費者中傳達自己的企業理念，以此來形成品牌效應。有的消費者即使沒

49、有真正使用過這些物流企業的服務，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務的專業，這就是企業品牌策略的成功。事實上，當一個企業在市場上已經占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業形象。客戶資源整合策略就是通常所說的規模效應，也就是在滿足各種客戶需求的基礎上，整合其中的基礎部分。現在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業想要提高效率和降低成本，就必須盡可能實現資源的整合，比如對不同的客戶間進行共同配送、不同運作時間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合。可以說，這種營銷策略對于物流企業來說是非常重要的，在企業發展的不同時期都應該注重對客戶資源的整合。客戶滿意是

50、一個企業生存最重要的要素之一，再怎么強調都不為過。想獲得高的顧客滿意度，當然就是要真正從顧客出發。為顧客提供高質量的服務，資源和技術固然重要，但真誠為顧客服務才是根本，充滿親情般面對面的交往，才能讓顧客真正把“心”交給你。這就需要企業在對員工的培訓中強調，如何把握好與顧客接觸的每一瞬間，并且真誠地在舉手投足之間把企業的美好形象傳遞給每個客戶。4.分銷渠道策略在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費

51、者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現企業的市場營銷目標。(1)采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷。(2)尋找采購代理商，采購對于本企業來說是新建立的產品線，所以還不能夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。(3)經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。5.促銷策略物流企業的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業常使用的溝通與促銷的工包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發展和服

52、務理念的演進，物流企業的促銷將不斷推出新的策略與方法。(1)加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的發展歷史、經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立于不敗之地。(2)在企業成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷

53、品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。(3)營銷推廣：對選擇本公司服務的企業予以價格折扣、贈送與企業相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業進行合作的中間商予以現金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯合促銷等策略；對于企業的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調動起積極性；(4)公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展；處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、

54、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展。5.4.3公司在其他方面進行營銷管理1信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。2建立企業自主的網站，將企業的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業額。 3通

55、過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。4在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。5通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。第六章 運營管理6.1經營管理除現有股東外和現有的物流專業人才外，公司還需要進行融資和招聘一些專業的物流運輸、技術、銷售人員，將整個農產品冷鏈物流操作的流程進行制度化管理，使每一環節都有章有循

56、，每一步驟都可控可測，并且建成一支專業化很強的物流銷售管理團隊。6.2經營原則（1） 費用低 以聯合的方式進入，減少和避免在一開始業務量不足的情況下基礎設施方面的資金投入，在保證效益的同時，盡可能降低成本。 （2） 速度快 自身要健康快速發展，規模迅速龐大。（3） 安全準確 實行標準化經營，確保貨物及運作安全，搞聯合規避風險，大力貯備外部物流資源，貯備是不需要實力的。（4） 運營網絡化 物流要形成網絡化，也就是說：公司要提供跨地區的綜合物流服務，這需要在物流網絡化建設上進行相應的投資。（5） 示范效應營運車輛是公司固定資產和必要運載工具。提供服務的同時，要讓別人看到自己，認識自己，接受自己，當

57、有確定的物流需求時，公司應購入一些車輛，租用一些場所。根據業務開展需要也要相應購置大型運輸車輛，加以車載廣告宣傳效用，同時以便為客戶需求的干線長途運輸提供重要保障。（6） 品牌效應目前的物流市場運價競爭異常激烈，各個物流企業間的價格差距是比較大的，實際上這也是品牌上的差距造成的，也就是市場對各個物流企業的認同度的差異，在制造品牌過程中，公司一方面要夯實營運基礎，對內加強管理，對外實現控制，另一方面，通過媒體，舉辦、參加一些知名的物流界活動，在同行業間樹立形象，公司要讓客戶認識公司，讓客戶與同行中知道和了解公司。6.3物流技術 公司需要擁有自已的物流系統及了解技術善于使用和開發技術的部門，憑此作

58、為行業操作標準和對外服務承諾的依據。同時公司也需要對物流各流程整體控制的管理信息系統，憑此作為整合第三方物流市場的手段工具。本公司引進RFID+GPS系統，沈陽，遼寧及東北還沒有物流公司運用這種技術，而這正是我公司的優勢。6.4公司管理（1） 籌建物流管理隊伍在公司原有的基礎上，投資是一項經營人才的業務，以最快的速度組建一支在物流領域具有專業知識的人才隊伍，他們能夠在物流操作、物流營銷、物流資訊收集、公共關系、人事管理等各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經驗。要以最少的人數擔任公司各類職務，這項工作要由人力資源部門負責辦理，或先從組建管理團隊組織開始。對于公司所需人才務必需要由從事過社會

59、性物流、企業內部物流、農產品冷鏈物流、冷鏈物流的高級化操作、冷鏈物流理論研究、物流的資本運作，有著豐富的實際經驗。（2） 股份分配 投資方與經營者享有不同的比例分配，同時對公司每一名正式員工都應有按不同的職務分配相應的股份。（3） 組織、協作及對外關系 各部門加強聯系與溝通，保證信息準確、暢通，加強合作，對外一致。（4） 聯合運營在經營上公司并不是獨立運作，需要與各社會物流公司有著廣泛深入的聯系，將在“物流與供應鏈信息管理平臺”下由供應商進行運輸與配送，統一使用標識，相互促進，協調發展。 （5） 第三方協議同時和數眾多的物流供應商建立戰略合作伙伴關系，填補實體方面的空白，因為任何一個物流公司要

60、想在物流領域完全自己操作是不太可能的，換句話說是在技術、組織與資金上是不經濟的，與他們簽定合作協議，并且向公司提供優惠的價格服務格。 6.5公司組織與人力資源 公司采用樹型結構與橫向工作相結合，建立完善的部門，依靠項目經理與各個部門通力合作，完成我們的服務。各級管理人員形成一個團隊，明確職責，各盡其能。建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環境。我們相信“我為人人”的服務理念，物流的服務從實質上將依然是為人服務。人不僅是公司以外的客戶群，在公司內部我們人盡其才，才能確保物盡其用本著尊重人，團結人，服務人的理念塑造企業文化。公司運營圖運輸模式（以沈陽-大連為例）運輸過程管理第七章 組織管理7.

61、1組織機構 由董事會與總經理構成組織結構圖7.2部門職責 董事會：由董事組成，對內掌管公司事務、對外代表公司的經營決策機構。 總經理：由董事會聘任，對董事會負責，執行董事會的戰略決策，實現董事會制定的經營目標。業務部經理：主要負責管理公司的與客戶的合作，帶領團隊完成公司的業務指標。職位由創業團隊成員擔任。倉儲部經理：主要負責冷凍庫的日常經營與管理，職位由人事部面試確定。 信息技術部經理：主要負責整個公司貨物的追蹤與技術的運用，同時負責公司網絡平臺的建立，及日常運營。職位由創業團隊成員擔任。 配送部經理：主要負責管理裝卸組，運輸組，調度組和車隊的管理。財務部經理：主要負責全面管理財務和會計工作。

62、人事部經理： 主要負責人員的調動與任免第八章 財務分析股本比例表 項目風險投資技術入股創業小組資金入股金額400200400比例40%20%40%公司注冊資本1000萬元，外來風險投資400萬元，技術入股 200萬元，創業小組投入資金400萬元。這樣的規模與結構增加企業資金運用的靈活性，減少了企業經營的風險，股本的比例劃分見下表：資金來源與應用企業初期共需資金800萬元，其中外來風險投資400 萬元，借入長期資金200萬元，短期借款40萬元（金融機構長期借款利率6.90%、一年期借款利率6.56%）。這些資金用于購置固定資產500萬元，初期資金用途如圖所示：初期現金流量表 設備名稱數量金額（萬

63、元）廠房150車輛設備17500辦公設備115停車場110水電費120員工培訓10其他費用10冷凍改造20 合計635通過市場調查與分析，我們得到關于公司該產品的預計市場需求量及市場占有量，進而預測了最近五年的銷售收入，具體如下表： 預計銷售收入表 年度第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售收入（萬元）900990108911981318因該業務市場需求較大，而供應者和競爭者較少，預計銷售收入會以10%增長率增加。 預計投資項目現金流量表項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資-500流動資金-500銷售收入-900990108911981318-變動成本-360378396.941

64、6.75437.59-固定成本-105105105105105稅前利潤-435507587.1676.25775.41-稅收-108.75126.75146.78169.06193.85稅后利潤-326.25380.25440.32507.19581.56+折舊-5050505050+無形資產攤銷-2020202020凈現金流量-1000396.25450.25510.32577.19651.56累計凈現金流量-1000-603.75-153.5356.82934.011585.57注：無形資產200萬元，預計使用年限10年，采用直線法進行攤銷；固定資產500萬元，預計使用壽命10年，采用直線

65、法進行折舊。投資凈現值凈現值假設項目的基準折現率為10.00%，利用公式法計算的該項目的凈現值為： NPV=-1000+396.25*0.9091+450.25*0.8264+510.32*0.7513+577.19*0.6830+651.56*0.6209=914.49萬元0，投資方案可行。回收期投資回收期Pt（累計凈現金流量開始出現正值的年份數-1）+上一年累計凈現金流量的絕對值/出現正值年份的凈現金流量通過投資現金流量表中的數據，可以算出投資回收期為2.7年。 收益率（IRR）內部收益率實質上是能使項目的凈現值等于零時的折現率，即：計算的內部收益率為18.67%，遠遠大于行業基準收益率1

66、0%，因此投資項目就有可行性。財務分析（1）公司遵循我國現行法律、法規和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業會計制度和修訂過的企業會計準則相一致,本著求實、穩健的原則,使公司的業績持續增長。（2）存貨控制采用先進先出法，（3）固定資產預計使用壽命為10年，期末無殘值，按直線計提折舊；以技術入股的無形資產按十年攤銷。（4）公司盈利后按凈利潤的10%分別提取法定盈余公積和任意公積；（5）公司從第四年度開始按照當年凈利潤的30%分紅（6）應收賬款按當期季度銷售收入的20%計提，在下期回收；（7）應付賬款按當期支出的20%計提，在下期付清；（8）壞賬準備在計算期內按0.5%計提。（9）從第三年開始投資

67、在建工程，用于擴大經營規模和營業范圍。預計資產負債表項目第一年第二年第三年第四年第五年流動資產貨幣資金661.15891.51645.57861.31098.88應收賬款180198217.8239.6263.6減：壞賬準備0.90.991.091.21.32應收賬款凈值179.1197.01216.71238.4262.28流動資產合計840.251088.52862.281099.71361.16在建工程500500500固定資產500500500500500減：累計折舊50100150200250固定資產凈值450400350300250無形資產200200200200200減：累計攤銷

68、20406080100無形資產凈值180160140120100非流動資產合計630560990920850資產合計1470.251648.521852.282019.72211.16長期借款200200200200200短期借款4040404040應付賬款7279.287.1295.84105.44應付職工薪酬99.910.8911.9813.18負債合計321329.1338.01347.82358.62所有者權益實收資本10001000100010001000盈余公積29.8534.0338.9745.0351.74未分配利潤119.4285.39475.3626.85801.24所有者

69、權益合計1149.251319.421514.271671.881852.98負債加所有者權益1470.251648.521852.282019.72211.16 預計利潤表 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業收入900990108911981318減：營業成本360396435.6479.2527.2管理費用144152.1158.8162165.24銷售費用180198217.8239.6263.6財務費用1717171717二、營業利潤199226.9259.8300.2344.96加：營業外收入00000減：營業外支出00000三、利潤總額199226.9259.8300.23

70、44.96減：所得稅費用49.7556.7364.9575.0586.24四、凈利潤149.25170.17194.85225.15258.72營業成本按收入的40%計算，銷售費用按銷售收入的20%預估預計現金流量表 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經營活動產生的現金流量銷售商品提供勞務收到的現金7209721069.21176.21294經營活動現金流入小計7209721069.21176.21294購買商品接受勞務支付現金288388.8427.68470.48517.6支付給職工以及為職工支付的現金144152.1158.8162165.24支付的各項稅費49.7556.7364.

71、9575.0586.24經營活動現金流出小計481.75597.63651.43707.53769.08經營活動產生的現金流量凈額238.25374.37417.77468.67524.92二、投資活動產生的現金流量購建固定資產所支付的現金5000000投資活動產生的現金流量凈額-5000000三、籌資活動產生的現金流量吸收投資收到的現金7600000取得借款收到的現金24040404040籌資活動現金流入小計100040404040償還債務支付的現金4040404040分配利潤償付利息的現金1717171717籌資活動現金流出小計5757575757籌資活動產生的現金流量凈額943-17-1

72、7-17-17四、現金及現金等價物凈增額681.25357.37400.77451.67507.92 長期償債能力分析表項目第一年第二年第三年第四年第五年資產1470.251648.521852.282019.72211.16負債321329.1338.01347.82358.62所有者權益1149.251319.421514.271671.881852.98資產負債率21.83%19.96%18.24%17.22%16.22%產權比率27.93%24.94%22.32%20.80%19.35%注：資產負債率=負債/資產；產權比率=負債/所有者權益盈利能力分析表項目第一年第二年第三年第四年第五

73、年凈利潤149.25170.17194.85225.15258.72銷售收入900990108911981318所有者權益1149.251319.421514.271671.881852.98資產總額1470.251648.521852.282019.72211.16銷售凈利率16.58%17.19%17.89%18.79%19.63%權益收益率12.99%12.90%12.87%13.47%13.96%資產收益率10.15%10.32%10.52%11.15%11.70%注：銷售凈利率=凈利潤/銷售收入 權益收益率=凈利潤/股東權益資產收益率=凈利潤/資產總額公司盈利能力良好且維持持續增長的

74、趨勢，能給投資者帶來較高利益。 第九章 風險管理9.1 風險分析 集團抓住機遇并迎接挑戰。在憧憬未來良好的發展前景的同時，公司充分地考慮到可能遇到的各種風險。下面是公司風險分析的主要內容：吸引需求客戶存在三大障礙，一是生產與流通企業有較大物流能力，物流外包就意味著裁員和資產出售；二是客戶對第三方物流缺乏認識；三是對現在的第三方物流企業能否降低成本，能否提供優質服務缺乏信心。中國第三方物流供應商功能單一，增值服務薄弱。在這種狀況下，一個物流供應商在贏得其客戶對他的服務能力有充分信心之前，可能只能局限在相對低利潤的物流服務上，一直到客戶愿意外包增值服務為止。整個第三方物流市場還相當分散，第三方物流

75、企業規模小我國物流業起步較晚，很多企業對現代物流概念模糊，在認識上存在形形色色的誤區。據了解，我國1000多萬家企業中，真正利用第三方物流的不到1萬家。有的企業認為物流和運輸與自己企業沒有太大的關系，對于現代物流的重要性認識不足；有的企業盡管對物流外包的意義有一定的認識，但“肥水不流外人田”的舊觀念的影響，在無路經營方式的選擇上趨向建立本部門，本企業的自營物流方式，而不大愿意尋求社會化的第三方物流服務，從而導致了全社會物流資源的極大的浪費，阻礙了統一物流大市場的形成。資金不足，人才的稀缺以及企業機密問題存在的威脅也是不可小視的。管理風險隨著公司實力增強，規模越來越大，公司的管理制度在實施的過程

76、中難免會出現一些問題；由于同行的競爭，可能會發生人才的流失； 管理機構的不健全，會發生管理混亂情況。管理風險的防范規范公司的規章制度，建立有效的激勵和制約制度；總經理定期地和各個部門總管在一起交流公司的問題，總結經驗和教訓；遇到重大問題，公司管理層要征集全體員工的意見，加強大家的主人翁意識；對公司的高層管理人員和核心員工可以采用股權激勵的模式，使公司利益和個人利益緊密的連接在一起，督促管理人員加強對公司的管理成效；從上到下，要明確每個人在公司中的角色和定位，結合目標管理法，強化大家對近期奮斗目標的認識；對員工進行定期培訓，幫助員工做職業生涯規劃；不斷吸收新的管理理念，健全公司的管理體制；努力使

77、公司形成特有的企業文化，加強公司員工的凝聚力。9.2 退出方式建立信息交換平臺，樹立正確的合作觀念：第三方物流合作是戰略合作伙伴，而非交易關系。明確分工責任，加強績效評價管理、建立開放式交流機制，制定處理突發事件的應急措施。按照公司協議規定，有效期內，風險投資商將按照投資資本所對應的公司股份參與利潤分配。期滿后，按照規定，由風險投資商選擇是否回收所有投資成本。 公司在發展期，需要進行二次融資，此時前期投資者可通過合同或者股權取得回報，也可以通過資產重組的方式進行股權轉讓。風險資本的退出是否順利，是關系到公司能否吸引投資，以及未來能否持續發展、快速發展的關鍵。為實現投資商利潤最大化和公司的持久快

78、速發展，公司的主要風險資本退出方式有公司上市、對外出售等。風險資本退出階段是一個完整風險投資循環周期的完成階段。退出是風險投資最重要的一個環節,不能成功退出的風險投資項目無法給投資人帶來有效的回報,創業團隊和管理層也無法獲得相應的收益,創業投入資金也不能有效地循環。本公司秉著對投資者高度負責的態度，將努力以良好的經營業績確保他們獲得高額回報。在此基礎上，結合公司實際，為投資者制定出合理可行的退出策略。風險資本的退出主要有公開上市（IPO）、股權轉讓、企業并購以及管理層回購等方式。考慮到現階段企業的成長性較好，結合我國的法律政策以及充分考慮公司管理層以及風險投資家利益均衡的情況，科斯安全有限責任

79、公司首推股權轉讓作為公司的風險資本退出方式。有限責任公司股東轉讓出資的方式有兩種：一是股東將股權轉讓給其它現有的股東，即公司內部的股權轉讓；二是股東將其股權轉讓給現有股東以外的其它投資者，即公司外部的股權轉讓。股權轉讓可以通過投資機構自有的渠道完成,如促成不同投資機構之間的股權轉讓,也可以借助專業機構如投資銀行、證券公司的收購和兼并部門完成。特別值得一提的是,我國目前在各大城市如北京、深圳、上海等地都已經建立健全產權交易機構和體系,擔負著促進高科技產業發展、構架技術與資本間的橋梁、完善風險投資退出機制等方面的職能。利用這一有效運作的產權交易平臺,創業企業、中小企業有機會與更多的資本提供方實現基

80、于資源共享的高效融合。股權轉讓的對象廣泛,可以是國內外企業集團、上市公司、投資機構等。而且,通過產權交易機構提供的一系列專業服務,如項目掛牌、成交見證、股權托管、融資顧問等,可以大大加強股權轉讓的程序性和合法性。兩種轉讓方式詳述如下：u 內部轉股出資股東之間依法相互轉讓其出資額，屬于股東之間的內部行為，可依據公司法的有關規定，變更公司章程、股東名冊及出資證明書等即可發生法律效力。一旦股東之間發生權益之爭，可以以此作為準據。u 向第三人轉股股東向股東以外的第三人轉讓出資時，屬于對公司外部的轉讓行為，除依上述規定變更公司章程、股東名冊以及相關文件外，還須向工商行政管理機關變更登記。對于向第三人轉股

81、，公司法的規定相對比較明確，在第三十五條第二款規定：“股東向股東以外的人轉讓出資時，必須經全體股東過半數同意；不同意轉讓的股東應當購買該轉讓的出資，如果不購買該轉讓的出資，視為同意”。該項規定的立法出發點是：一方面要保證股權轉讓一方相對自由的轉讓其出資，另一方面考慮有限公司資合和人合的混合性，盡可能維護公司股東間的信任基礎。根據公司法的這一規定和公司法第三十八條的規定，外部股權轉讓必須符合兩個實體要件：全體股東過半數同意和股東會做出決議。這是關于公司外部轉讓出資的基本原則。這一原則包含了以下特殊內容：第一，以人數主義作為投票權的計算基礎。我國公司制度比較重視有限公司的人合因素，故采用了人數決定

82、，而不是按照股東所持出資比例為計算標準。第二，以全體股東作為計算的基本人數，而不是除了轉讓方以外股東的過半數。訊科有限責任公司將會從股東利益出發，爭取投資者的建議，采取有利于股東的股權轉讓方式，滿足投資者的利益。另外，公司之所以選擇股權轉讓還因為這種方式轉讓成本比較低，并且效率高，風險相對較小。附錄： 市場調查問卷您好！我們是訊科集團創業團隊，我們計劃創立運用技術較高的物流公司，提供倉儲運輸等服務，現將進行一項關于沈陽市場的調研，很想聽取您的一些意見，希望得到您的支持與配合！1、你知道冷鏈物流嗎？A知道，而且很清楚B知道，但不了解C只是聽過D不知道2、您所在的家庭購買冷凍冷藏產品的頻率？A 三

83、天一次 B每周一次C每兩周一次D每月一次3、你根據什么來選擇冷鏈服務公司的？A送貨速度B價格C服務態度D公司口碑4、您了解所夠買的冷凍冷藏產品的來源及配送方式嗎？A 了解B 不了解5、考慮目前食品安全問題，您對冷凍冷藏產品有怎樣的消費信心？A.很高B.可接受C.一般D.沒有信心6、您認為冷鏈物流的價格應該定位在（省內）A 100-200元B 201-300C 301-400D 根據距離的遠近7、您是否擔心食品在運輸過程中的新鮮度A很擔心B擔心C一般D不擔心10、若食品在運輸過程中出現了破損，您是否會要求退貨A若大部分破損就退B若只是一些勉強接受C一般不退D直接退貨11、您覺得食品冷鏈物流有市場嗎A市場發展空間很大B市場發展空間較大C市場發展空間一般D市場發展空間不大12、您覺得哪種方式能更好地提高食品冷鏈物流的知名度（多選題）A大力宣傳B.擴大規模C.增加送貨，上門服務D.舉辦賽事E.贊助活動F.其他 13、你會向其他有用的冷鏈的公司推薦這項服務嗎A會B不會C看情況 調查對象性 別年 齡家庭人口所在地 省 市 區(縣) 十分感謝您的合作！祝您身體健康，工作順利！調查人員： 調查日期： 年 月 日策劃：訊科有限責任公司創業計劃團隊.