1、 商商 業業 地地 產產 基基 礎礎 知知 識識 培培 訓訓 2 目目 錄錄 第一章 房地產基礎知識培訓 . 4 一、房地產的概念 . 4 二、商業地產的類型 . 6 三、房地產專業名詞 . 8 四、建筑識圖 . 18 第二章 商業地產市場調研 . 26 第三章 目標商業基礎知識培訓 . 27 一、發展商背景介紹 . 27 二、項目地理位置及分析 . 30 三、項目總體規劃 . 31 四、商業部分基本資料 . 32 五、項目商業部分的定位 . 34 六、商業部分功能分布 . 36 第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略 . 44 一、尋找客戶 . 44 二、現場接待客戶 . 46 三、談判
2、. 48 四、客戶追蹤 . 50 五、簽約 . 52 六、售后服務 . 54 第五章 相關商業合同文本講解 . 55 第六章 銷售人員的禮儀和形象 . 56 第七章 電話禮儀及技巧 . 57 第八章 商業地產銷售技巧 . 58 一、分析客戶類型及對策 . 58 二、逼定的技巧 . 63 三、說服客戶的技巧 . 65 四、如何塑造成功的銷售員 . 71 五、如何處理客戶異議 . 76 六、房地產銷售常見問題及解決方法 . 81 第九章 個人素質和能力培養 . 87 第十章 員工架構、守則及職責 . 88 3 說說 明明 該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時 60 分鐘。
3、主要安排如下： 第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時 第二章 商業地產市場調研（ ）個課時 第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時 第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時 第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時 第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時 第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時 第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時 第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時 第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時 4 第一章第一章 房地產基礎知識培訓房地產基礎知識培訓 一、房地產的概念一、房地產的概念 1 1、 房地產的含義房地產的含義 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托 于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整 體性和不可分割性。包括： 1） 土地 2） 建筑物及地上附著物 3） 房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生
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