1、 目錄目錄 第一部分第一部分 銷售人員服務規范銷售人員服務規范 第一節第一節 銷售人員素質銷售人員素質 一、房地產銷售人員的定位 二、房地產銷售人員的工作職責 三、房地產銷售人員的素質要求 第二節第二節 銷售人員服務禮儀銷售人員服務禮儀 一、儀容儀表 二、見面禮節 三、站與坐姿 四、接物待人 五、儀容、儀表規范 六、姿勢儀態規范 七、言談舉止規范 第三節第三節 銷售人員工作細則銷售人員工作細則 第四節第四節 流程流程 一、現場作業流程 二、銷售流程 三、購銷合同流程 四、商品房按揭流程 第二部分第二部分 現場銷售的基本動作現場銷售的基本動作 第一節第一節 接觸并介紹接觸并介紹 一、接聽電話 二
2、、迎接客戶 三、介紹產品 四、購買洽談 五、帶看現場 第二節第二節 客戶檔案追蹤客戶檔案追蹤 一、暫未成交 二 、填寫客戶資料表 三、客戶追蹤 第三節第三節 促成與服務促成與服務 一、成交收定 二、定金補足 三、換戶 四、簽定合約 五、退戶 第四節第四節 客戶類型分析客戶類型分析 第三部分第三部分 銷售常見問題及解決部分銷售常見問題及解決部分 第一節第一節 主觀因素問題及解決主觀因素問題及解決 一、產品介紹不詳實 二、任意答應客戶要求 三、未做客戶追蹤 四、不善運用現場道具 五、對獎金制度不滿 第二節第二節 銷售技巧問題及解決銷售技巧問題及解決 一、客戶喜歡卻遲遲不決定 二、客戶下定金后遲遲不
3、來簽約 三、退定或退戶 第三節第三節 需多方協助問題及解決需多方協助問題及解決 一、一屋二賣 二、優惠折讓 三、訂單填寫錯誤 四、簽約問題 第四部分第四部分 房地產營銷的基本知識房地產營銷的基本知識 第一節 常識篇 第二節 公式篇 第三節 答問篇 第四節 收費標準 第五節 概念篇 第五部分第五部分 表格文書管理表格文書管理 一、市場調查表格 二、房 屋 認 購 書 三、來 人 登 記 表 四、來電登記表 五、客戶檔案表 六、銷售情況日報表 七、銷售情況周報表 八、付 款 進 度 表 九、資 金 回 籠 表 十、應收賬款控制表 十一、商品房購銷合同 我們偉大的中華民族有著五千年的文明歷史， 素有禮儀之邦的美 稱。而作為中國支柱產業之一的第三產業，服務禮儀的運用現已倍受 推崇，甚至被當作一門藝術在各地廣泛流傳。 第一節第一節 銷售人員素質銷售人員素質 售樓人員正參與到一個特殊的服務行業， 并成
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