1、 招商技巧培訓招商技巧培訓 第一章：知己第一章：知己 第二章：知彼第二章：知彼 類型 特征 對策 客戶的類型客戶的類型 理 智 穩 健 型 感 情 沖 動 型 沉 默 寡 言 型 優 柔 寡 斷 型 喋 喋 不 休 型 盛 氣 凌 人 型 求 神 問 卜 型 畏 首 畏 尾 型 神 經 過 敏 型 斤 斤 計 較 型 借 故 推 脫 推 三 拖 四 一、理智穩健型： 特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被我們 言辭所說動，對于疑點必須詳細詢問 對策：加強項目的了解，對項目的性質、特 點優點的說明，所有的說明講究合理有據， 已獲得客戶的理性支持。 二、感情沖動型： 特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激
2、。很 快就能做出決定。 對策：著重強調項目的特色和優惠政策，促 其快速決定。當客戶不欲購買時，須應付得 體，以免影響其他客戶。 三、沉默寡言型： 特征：出言謹慎，一問三不知，反映冷 漠外表嚴肅。 對策：除了介紹項目以外，還必須以親 切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解 其工作、家庭、子女等拉拉家常，了解 心中真正的需求。 四、優柔寡斷型： 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決 定，本來選中這個，一下子又換成那個。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分 了解客戶的需要后取得信任幫其做出選 擇。 五、喋喋不休型： 特征：因為過分小心，竟至喋喋不休， 凡大小事都在顧慮之內，有時候甚至離 題太遠。 對策：我
3、們必須先取得他的信任，加強 他對產品的信心。必須留意適當時機將 其導入正題。快刀斬亂麻，免得夜長夢 多。 六、盛氣凌人型： 特征：趾高氣揚，常據招商人員千里之 外。 對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬 對方，尋找對方的弱點。 七、求神問卜型： 特征：決定權操于神意或風水先生。 對策：盡量以現代觀來配合其風水觀。 八、畏首畏尾型： 特征：經驗缺乏，不易做決定。 對策：提出可信有力的優勢。行動語言 上博得對方信任。 九、神經過敏型： 特征：容易往壞處想，任何事情都會對 他不0利、刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重， 重點說服。 十、斤斤計較型： 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，強調項目優惠政 策。 十一、借故拖延，推三拖四。 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查客戶不能解決的真正原因。 設法解決，免得受其拖累。 謝謝 謝謝
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