1、解析購物中心的四大招商策略解析購物中心的四大招商策略 曾有位朋友對我笑談說，商業地產就好像空中走鋼絲，不可以后退，也不能往下 看，來不得一點閃失。我補充說，招商工作是這個表演秀(商業項目)能否成功的 關鍵。那是因為，購物中心的招商策略相當于工業制造業、商品零售業的銷售策 略，其重要性是不言而喻的。本文從四個方面來具體談談： 一、招商在先策略 任何商業項目都是要追求商業回報的，購物中心當然也不例外。大連有家運 營非常成功的購物中心，其在招商手冊中規定：在項目正式開工前必須簽訂60% 的可租賃的購物中心面積， 以確保在購物中心開業后的第三個完整財政年度能取 得公司對于投資回報率的要求。 這個規定看
2、似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂 了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中 心的開發商先開工后招商，建到一半再招商。這些開發商在建設過程中根本沒有 去了解主力店的要求，而是按普通公建標準建設，每層荷載統統500公斤，層高 也全部一樣。問題出來了，超市至少要1噸承重，建材要4噸，圖書要2噸，怎么 改?所有的主力店看完，都回一句話：不去!所以，招商在先非常重要。 在前期招商的這個階段有兩個課題需要攻克： 1)敲定主力店 選什么樣的主力店入駐購物中心這是有講究的。主力店的確定是有學問的， 并非多多益善。一個大型區域型的購物中心里面最好可以擁有3
3、-5個主力商戶。 如果超出了這個數字，必然加劇了同類型主力商戶之間的競爭，不能發揮最佳的 零售集聚效應，反而可能出現惡性競爭而拼命降低零售價格，這對購物中心的長 期發展很不利。 如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單， 并 不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地 點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點 差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有 很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際 頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同 業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引 不同層次的消費者，增加主力店的比較效益。最好不要在一個購物中心里做兩個 同樣的主力店。當然也有極少數情況，美國有一個購物
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