1、1、與住宅、商業地產的區別 2、工業企業家的10種典型心理特征 3、工業企業家最擔心的8個問題 工業地產招商的獨特性工業地產招商的獨特性 工業地產與住宅、商業地產的主要區別區別 類別性質客戶感覺 住宅地產消費性、投資性、投機性自己爽、家人爽 商業地產經營性、投資性生意爽 工業地產生產性、經營性、投資性員工爽、客戶爽、生意爽 工業企業家的10種典型心理特征 心里特征心里特征表現表現對策對策 獨立自主喜外界干擾其決策配合他的需求 帝王思想特別注重自身權威尊重他 敢冒風險只要有足夠高利潤利誘之 疑心重漠視契約、誠信真誠打動他，建立信賴感 急功近利要求回報又高又快行動要快速 思維宏觀關注國際、政治、歷
2、史、雜家你要是個雜學家 家族觀念重家有資產為先為他的家庭多考慮 本土依賴性強對外開拓性差正反兩用 面向合作特別重視人際關系利用老板之間的人際關系 英雄主義情結衣錦還鄉觀念重給他榮歸故里的感覺 請牢記一個觀念 你賣的絕對不僅僅是廠房 也不是一套幾居室的住房 而是一個關系到一群人的生意、生產、 生活、工作、甚至價值觀的綜合體 請牢記一個事實 工業企業家對廠房的第一需求是一個完美的夢中模 型。世界上沒有能絕對滿足他的現成廠房物業。 所以他一定會對你的廠房物業和服務有不滿和缺憾 感。不過別擔心，他最后會放低要求，尊重事實。 工業地產實戰銷售的基本原理工業地產實戰銷售的基本原理 工業地產銷售招商的核心是
3、什么？ 與工業企業家打交道 智者，知人 仁者，愛人 你將無所不能 與工業企業家打交道的關鍵是什么？ 價值交換 工業企業家用他的錢換你的廠房物業及服務 客戶為什么愿意用他的錢換你的 廠方物業和服務？ 因為他覺得值 因為他覺得與你交換有的賺 因為他覺得與你交換能幫他解決問題，減少痛苦 如何令客戶覺得值？ 影響他的思想與觀念 如何影響客戶的思想與觀念？ 交流溝通 工業地產銷售招商的類型 從交易方式 分為：出租、出售 從與客戶交流的方法 分為：電話、面對面 面對面銷售 分為：告知型、顧問型 租售 涉及金額小（1000平米，2萬） 涉及金額多（1000平米，200萬） 客戶短期考慮客戶長期考慮 考慮要素比較少考慮要素比較多 成交快成交慢 4、只要你幫他達成使用廠方的需求，哪怕不買你的，他也可能介紹朋友來買。 租與售 客戶選擇租和買是為什么？可以轉換嗎？ 1、只賣不租。不要這樣對客戶說，因為這不關客戶
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
