1、汽車營銷公司市場超期滯銷車控制、處理管理辦法編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1.目的（1）明確超期車責任主體及各主體的責任與義務；（2）提高經銷商及各級作業單位的庫存管理意識，根據計劃、庫存、訂單管理要求建立產品組合合理庫存，并動態調整庫存結構，控制超期車的產生；（3）壓縮商品車銷售過程周期，減少經銷商資金占用，降低銷售成本，提高盈利能力。2. 適用范圍：本辦法適用于xx營銷市場超期車的控制和處理管理。3.術語3.1超期車：凡自發車時間算起，庫存時間超過180天而未實現實物銷售的商品車輛；3.2 90-180天庫存
2、：是指發車時間算起，庫存時間超過90天而小于180天未實現銷售的商品車輛；3.3非正常庫存：是指非經銷商訂單，并且無法正常銷售的車輛，包括質量問題車輛、生產準備車、公告樣車、試制車、質量評審車、展車等；3.4回購：經銷商原因造成市場庫存超期，被xx營銷公司調出處理降價處理，一次發車費用、二次調車費用和3%的降價費用由經銷商承擔，稱為回購。4.超期車控制、處理原則4.1控制為主，處理為輔的原則；4.2費用最低，盡早處理原則。5.目標5.1超180天庫存控制在3%以內；5.2 90-180天庫存控制在7%以內（儲備等項目性庫存除外）。6. 職責6.1 銷售管理部銷售計劃科6.1.1負責本辦法的制定
3、、貫徹、實施；6.1.2負責超期車處理計劃的編制；6.1.3負責對各通路市場超期車的控制、處理情況進行考核、評價、通報；6.1.4負責非正常庫存車輛監控處理、評價、考核；6.2銷售通路6.2.1負責指導經銷商根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生； 6.2.2負責每周度結合大區、市場部、經銷商提出的庫存促銷調整建議，確定通路調車方案，并實施調車和協調促銷；6.2.3負責超期車處理計劃的執行；6.2.4負責通路超期車的控制、處理情況進行內部考核、評價、通報；6.2.5負責日常協調各通路、經銷商銷售非正常庫存車輛；6.3大區、市場部6.3.1負責指導經銷商
4、根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生；6.3.2負責每周度提出大區、市場部庫存促銷調整意見，并反饋至各通路實施調整，并在大區權限范圍內實施促銷；6.3.3負責超期車的處理計劃的執行。6.4經銷商6.4.1負責根據計劃、庫存、訂單管理要求，建立產品組合合理庫存，并動態調整，控制超期車的產生； 6.4.2負責每周度根據庫存情況，提出庫存調整促銷建議，并配合各通路進行庫存調整；6.4.3負責超期車處理計劃的執行；7 超期車責任界定及處理原則7.1 xx原因形成超期車責任界定原則7.1.1屬于主動投放的新產品形成的超期車（與經銷單位簽訂協議為準）；7.1.2
5、屬質量問題形成的超期車（經銷商單位接收車輛后，必須24小時內以書面形式反饋）；7.1.3屬xx營銷延期發車，超過10天以上的造成用戶退單的形成的超期車；7.1.4沒有按訂單狀態交貨形成的超期車（產品生產狀態以訂單為準）；7.1.5內部單位使用完畢退回的試制車、公告樣車、評審樣車、生產準備車、展車等非正常訂單車輛。7.2 xx原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超90天調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況；xx原因形成超期車，90-150天庫存調車銷售可以適當給予促銷費用，自行銷售不給促銷費用；7.2.3 150-180天給予促銷
6、費用，調車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，各通路向經銷商招標，xx營銷負責根據目標市場調車處理，經銷商不承擔任何費用（車輛狀態保管完好）；7.2.4xx營銷有權隨時對超期車輛進行調整，經銷商不承擔任何費用（車輛狀態保管完好）。7.3 經銷商原因超期車責任界定原則7.3.1經銷商正常訂單形成的超期車；7.3.2經銷商買斷的產品形成的超期車；7.3.3經銷商同意調入的產品形成的超期車；7.3.4公告取消或變更，沒有按xx營銷的操作方案執行形成的超期車；7.3.5產品切換未在規定時間處理形成的超期車。7.4 經銷商原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超9
7、0天調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況；經銷商原因形成超期車，90-150天庫存調車銷售可以適當給予促銷費用，自行銷售不給促銷費用； 150-180天給予促銷費用，調車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產生的降價損失全部由提報訂單經銷商承擔，調車按照回購處理，xx營銷不承擔任何費用；8超期車控制、處理管理規定8.1超期車控制管理8.1.1經銷商提報訂單必須為產品組合內產品，非產品組合內產品訂單必須為客戶訂單，否則各通路不予接收；8.1.2經銷商存在某一產品的超期車，仍提報該產品的需求訂單，各通路不予接收；8.1.3經銷商的超期車超過當期實物庫存量
8、的10%，銷售管理部停止供貨；8.1.4要求經銷商每周二對庫存定車情況進行盤點，對超180天庫存和90-180天庫存進行分析評價，并提出調整促銷建議；8.1.5通路每周二對中心庫非正常庫存進行盤點，并制定處理方案，實現入中心庫一個月內發車銷售，3個月內實現銷售；8.1.6要求各大區、市場部每周二盤點庫存定車情況，對超180天庫存和90-180天庫存進行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，需協助各通路和經銷商就近原則進行調車，調整庫存結構；同配置車輛市場需求減少，當地需求和調車都銷售困難，提前進行促銷銷售，并制定庫存促銷調整建議提報至各銷售通路協調處理；8.1.7要求各通路每周二盤點庫存定車
9、情況，對超180天庫存和90-180天庫存進行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，就納入調車計劃，進行調車消化，對于潛在滯銷車提前協調促銷，要求90-180天庫存調車率20%以上，車輛超3個月調車銷售優先，杜絕調車能夠消化不予調車，存在僥幸心理，原地繼續銷售情況； 主動投放的新產品（與經銷單位簽訂協議為準），3個月未實現銷售，制定促銷計劃，1個月內實現銷售；質量問題造成的產品（經銷商單位接收車輛后，必須24小時內以書面形式反饋），在接到反饋信息后，1周內實現整改，并制定促銷政策，1個月內實現銷售； xx營銷延期發車，超過10天以上的造成用戶退單的，如為常規產品，按照正常庫存監控，3個月內實
10、現銷售，如為非常規產品，制定促銷處理計劃，1個月內實現銷售；沒有按訂單狀態交貨的產品（產品生產狀態以訂單為準），如市場有需求，調車消化或調整狀態，促銷處理，1個月內實現銷售；8.2超期車處理管理8.2.1對于xx原因形成的超期車進行調車處理的，xx營銷承擔一切處理費用（包括調車運費），若出現由于調出方保管不善，破壞商品車狀態的，調出方必須承擔相應費用，恢復商品車狀態；8.2.2經銷商原因形成超期車，150-180天給予促銷費用，調車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產生的降價損失全部由提報訂單經銷商承擔，調車按照回購處理，經銷商必須承擔調車運費及一次發車運費，并承擔至少車輛價值的3
11、 %處理費用和單臺2000元/臺的翻修費用，若處理單位提出處理費用不夠，由xx營銷協調決定是否調車處理；調出經銷商必須配合xx營銷調車，若因某種原因拒絕回購的，該單位必須在30日內實現銷售（登錄實銷系統），xx營銷不再負責協助處理，若沒有按期實銷的，xx營銷將嚴格控制該單位的訂單接收；9、超期車控制、處理流程9.1超期車控制流程9.1.1通路嚴格按照經銷商產品組合審核訂單，產品組合外產品務必為客戶訂單；經銷商存在某一產品的超期車，仍提報該產品的需求訂單，各通路不予接收；9.1.3經銷商、大區、市場部每周二分析庫存后對庫存提出調整意見，報各通路；9.1.4通路每周二根據經銷商、大區、市場部提出的
12、庫存調整意見，制定庫存調整方案報銷售計劃備案；每周度對非正常庫存進行盤點，并盡早制定促銷措施，1個月內實現銷售；每周度對內部單位使用車輛進行盤點，用車單位使用完畢后，第一時間制定處理措施，1個月內實現發車，3個月內實現銷售； 9.1.5銷售計劃科對各通路日常超期車控制作業進行監控，每月5日前對各通路、大區、市場部超期車控制情況進行一次評價、考核通報。 9.2超期車處理流程9.2.1通路每月2日前完成分析截止當月月底超180天庫存產生原因，并提出調車，促銷處理意見報銷售計劃科；9.2.2銷售計劃科根據各通路意見于每月5日前編制下發超期車處理整體計劃，明確處理方式，促銷費用，處理完畢時間節點；9.
13、2.3處理計劃要求1：經銷商能夠自己可以消化處理的，明確xx承擔費用額度及處理完畢時間節點；9.2.4處理計劃要求2：需要調車消化處理的，必須明確xx承擔費用額度、超期車產生單位承擔費用及意向調入單位，同時明確處理完畢時間節點；9.2.5處理計劃要求3：既不能保證自己消化，也不同意調車回購的經銷單位，各通路嚴控訂單；9.2.6通路安排各大區、市場部、經銷商執行超期車處理計劃； 9.2.7銷售計劃科每月5日前完成上月處理評價考核； 9.2.8銷售促進科負責超期車預算的控制和費用兌現；10、考核項目性庫存按照項目要求考核管理，超180天納入超期車考核。10.1對各通路的考核:10.1.1 9系銷售
14、部、6系銷售部1、超期車比例5%，超1個百分點區間考核500元；5%超期車比例3%不考核；3%超期車比例2%獎勵1000元；2%超期車比例1%獎勵2000元；超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核；7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.2專用車部、商混1、超期車比例5%，超1個百分點區間考核500元；5%超期車比例2%獎勵100
15、0元；2%超期車比例1%獎勵2000元；超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；備注：商混泵車按照10個月計算超期，公告樣車備查期過后3個月計算超期車；10.1.3中亞（包括新疆市場部）1、超期車比例5%，超1個百分點區間考核500元， 5%超期車比例3%獎勵1000元，3%超期車比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎勵3000元，超期
16、車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核， 7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.4 大客戶1、大客戶每出現一臺超期車考核1000元/臺；2、整車發車1個月內為實銷考核500元/臺；注：通路最大考核3000元。10.2xx營銷對各大區（包括市場部）的考核（中亞新疆除外）:1、超期車比例3%，超1個百分點區間考核500元， 3%超期車比例2%獎勵1000元，2超期車
17、比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點區間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；注：大區最大考核2000元。10.3xx營銷經銷商的考核:按照商務政策季度返利規定執行。10.4銷售管理部銷售計劃科的考核：10.4.1銷售計劃科每月5日前未完成編制下發本月超期車處理整體計劃，延期考核50元/天；10.4.2銷售計劃科每月5日前未完成上月超期車處理情況的評價
18、考核通報，延期考核50元/天；10.4.3整體超期車比例控制在3%以內，獎勵1000元。注：考核以月末最后一天庫存情況為準。11、附則11.1本辦法自20xx年1月1日起實施，由銷售管理部編制并負責解釋；11.2本辦法下發實行后，與該文件內容相抵觸的前期下發文件相應廢止；12、附件附件一：市場超期車形成原因及處理方法分析模版附件二：市場超期車處理計劃模版附件三：經銷商原因超期車強制回購通知單附件四：訂單車輛調整滿足協調函附件五：各通路月份超期車處理情況評價、考核表附件六：各大區、市場部月份超期車處理情況評價、考核表附件七：超期車排產控制流程附件八：超期車處理流程附加說明：本辦法提出部門：xx營
19、銷公司銷售管理部本辦法歸口部門：xx營銷公司銷售管理部本辦法起草人：本辦法會簽人：本辦法審核人：本辦法批準人：附件一 :市場超期車形成原因及處理方法分析模版市場部： 提報計劃日期： 年 月 日 計劃批準日期： 年 月 日 序號經銷單位車型出廠編號發車時間車輛詳細狀態滯銷原因計劃處理方式經銷商承擔（萬元）公司承擔（萬元）預算依據完成時間責任人恢復狀態后銷售更換手續銷售調劑其他經銷單位經銷商買斷更換配置后銷售返廠拆解或改裝實物巡展投放產品至空白區域投放產品至競爭區域降價銷售1234附件二： 市場超期車處理計劃模版計劃編制日期： 年 月 日 計劃批準日期： 年 月 日 序號部門大區市場部經銷單位系列
20、品牌驅動馬力廂長排放公告型號內部編碼出廠編號發車時段發車日期超期車分類調車目標單位經銷商承擔費用申請xx承擔費用合計促銷費用完成時間備注附件三： 經銷商原因超期車強制回購通知單 編號2007-1（經銷商）根據xx市場超期車控制、處理管理辦法，現對貴公司（ ）臺超期車進行回購處理（明細附后），請貴公司于 年 月 日前，將此批車輛手續準備齊全，做好回購準備。 特此通知xx營銷公司銷售管理部（公 章）回購車輛經銷商承擔費用明細序號車型出廠編號回購費（至少車價3%）一次發車運費調車費費用合計備注123審核： 批準： 財務計劃部意見：附件四：訂單車輛調整滿足協調函_公司：首先感謝貴公司長期以來對xx營銷
21、訂單管理給予的支持與配合！貴公司于 年 月 日向我公司提報了 臺 車型訂單，由于目前我公司整體產能有限，造成貴公司的訂單不能以排產形式給予滿足。經排查我公司在 市場部 業務點有貴公司訂單車型庫存，具體情況如下：公告型號內部編碼數量車號出廠時間車況描述與貴公司訂單區別備注為最大化的滿足貴公司需求，達到雙方共贏的目的，對貴公司的訂單車輛我公司將采用調車方式給予滿足，由我公司協調將以上車輛給予調入貴公司。請貴單位給予諒解、支持！注：1、請貴公司在1個工作日內給予回執確認，避免因落實時間過長造成訂單供貨時間延長；2、回執單接收人為貴公司的主管調度員，傳真電話：xxxx汽車股份有限公司北京xx重型汽車廠
22、xx營銷公司銷售管理部20xx年 月 日回 執 單xx營銷公司銷售管理部：貴公司提出的對我公司 臺 車型訂單給予通過調車方式滿足，經我公司研究，做出如下決定：意見相關說明備注同意不同意其他請貴公司給予安排！經銷單位（蓋章）：負責人（簽字）：20xx年 月 日附件五： 各通路月份超期車處理情況評價、考核表序號通路月初超期車數量月末超期車數量本月處理數量計劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區數量比例考核數量比例考核合計考核附件六:大區、市場部月份超期車處理情況評價、考核表序號大區市場部月初超期車數量月末超期車數量本月處理數量計劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區數量比例考核數量比例考核合計考核
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