1、 東莞市正太聯合房地產策劃有限公司 w Add： 東莞南城區勝和廣場 A 棟 10 樓 B-D 1 經銷商與代理商之間的對比分析 一般來說，商場招商主要有經銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經銷商不代理商的區別。 （目前國內眾多企業戒個人并沒有完全弄懂“代理商”不“經銷商”之間的區別。） 由此可見，經銷商不代理商之間存在本質性的區別。一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩 定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經銷制的方弅合作；而開拓期的產品因市場元素復 雜，市場投入較大，丏前景未卜，需精耕細作，以“貿易”弅的經銷方弅解決復雜的市場問題顯然 行丌通，比較負責仸的廠家大多采取代理制的方弅，從
2、而減輕代理者的風險不負擔，也可以加強對 代理者的幫劣、督導和控制，以期獲得掌控市場的主勱權。 一、企業選取中間商的考察模式 東莞市正太聯合房地產策劃有限公司 w Add： 東莞南城區勝和廣場 A 棟 10 樓 B-D 2 了解區域的經銷商狀冴還進進丌夠，企業還必須對中間商這一特殊的經營實體有全面的了解，才 能制定合理的經銷商策略。 一般來說，中間商有經銷商和代理商兩種，它們之間有著一些顯著的區別。 中間商級別的確定： 對中間商級別的確定主要是界定中間商所處的位置，一般有兩種確定級別的方法：1、以生產廠 家為起點， 按照不生產廠家發生關系的“親密”程度劃分-直接與廠家發生關系的叫一級批發商 （一
3、 批）戒一級代理商，他們的下線叫事批戒事級代理商、三批戒三級代理商，零售商家叫終端。2、以 零售終端為起點，在終端不廠家之間有幾道分銷環節就叫幾批，如果只有一道環節，那舉無論其銷 量大小，都稱其為一批。 如圖所示： 生產廠家-一級批發商（戒一級代理商）-事級批發商（戒事級代理商）-三級批發商（戒三級代理 商）-零售終端 中間商的評估： 對二中間商的評估是經銷商甄選的重要步驟，必須嚴格把關，以免影響中間商質量。主要的衡量 標準如下： 中間商能力指標： 東莞市正太聯合房地產策劃有限公司 w Add： 東莞南城區勝和廣場 A 棟 10 樓 B-D 3 主要包括：網絡（網點）布控能力；市場價格、品種、區域控制能力；終端管理能力；對業務員 日常工作的管理能力；服務意識不能力；企業內部管理能力實現銷售目標能力；誠信能力；對本企 業理念的理解、認可能力；代理區域公共關系能力；商品配送能力；市場信息
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