1、雙贏商務談判技巧 讓你成為談判高手 銷售人員7大能力要求 Collection 收集 Presentation 講演 Communication 溝通 Negotiation 談判 Creation 創造 Corporation 合作 Organization 組織 談判的概念和含義 談判談判 是雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的 一種交換意見的技能，目的是要達成對雙方都有利的 協議。 談判是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關系、 取得一致、謀取共同利益的社會交往活動。 談判就是交換 利益的交換 商務談判的含義和特征 商務談判：商務談判： 買賣雙方為實現商品的交易而就交易條件進行的 磋商
2、活動。 特征：特征： 1. 以經濟利益作為談判的目的 2. 以價格作為談判的核心 3. 以利潤作為談判成功的關鍵 原則：原則： 1. 平等互利原則 2. 誠信合作原則 3. 時效性原則 4. 合法性原則 成功的雙贏談判 談判不是戰爭，為了消滅對方； 談判不是比賽，非要決出勝負； 談判是雙方互惠互利的游戲； 創造雙贏的關鍵：創造雙贏的關鍵： 1. 轉變陳舊觀念 2. 消除合作障礙 3. 兼顧對方利益 4. 提供多種選擇 談判前的準備-信息收集 信息的作用：信息的作用： 1. 有助于制定談判策略 2. 有助于加強談判溝通 3. 有助于控制談判進程 信息的內容：信息的內容： 1. 收集政策導向 國家
3、政策、法律法規 2. 收集市場信息 需求分布、競爭價格 3. 收集對手信息 財務狀況、付款能力 4. 收集個人信息 興趣愛好、性格特征 談判前的準備-信息收集 信息收集的途經：信息收集的途經： 1. 從對方員工中收集 2. 從對方合作伙伴中收集 3. 從文獻資料中收集 4. 通過市場調查收集 5. 通過電子網絡收集 6. 通過行業協會收集 7. 通過工商/稅務部門收集 談判前的準備-方案制定 方案的內容：方案的內容： 1. 確定主題 談什么？ 2. 確定目標 最高、最低及可接受目標 3. 確定人員 對方及我方 要點：盡量要求對方主要人員參加 4. 確定人數 人多力量大 5. 確定時間 選擇最佳時間 6. 確定地點 主場有利 7. 確定價格底線 虧本生意不做 8. 確定交易條件 付款方式、保證期長短 談判進程控制-開局藝術 開局的方式：開局的方式： 1. 開門見山法 直截了當、提高效率 2.
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