1、 城市綜合部城市綜合部 吳兵華編寫吳兵華編寫 上門拜訪客戶技巧上門拜訪客戶技巧 要學會推銷產品，就要首先學會推銷自己，要學會推銷產品，就要首先學會推銷自己， 只有把自己的才華和素質，推銷給社會和他人，只有把自己的才華和素質，推銷給社會和他人， 才能實現自我。才能實現自我。 而我們要推銷自己，而我們要推銷自己， 那么，首先需要做的是完善自己，讓自己臻于完美。那么，首先需要做的是完善自己，讓自己臻于完美。 世界上最偉大的推銷員世界上最偉大的推銷員的作者的作者 （美國）奧格（美國）奧格曼狄諾曼狄諾 前前 言言 衡量業務員的標準 第一是業績 第二是 業績 第三還是業績！ 堅持目標，修訂計劃 業績第一，
2、就意味著必須制定和實現銷售目標。 要實現年度目標，就必須實現季度目標；要實現季度目標，就必須實現 月度目標。 要實現月度目標，就必須堅決執行月度工作計劃。 確保月 度目標實現，堅決執行月度計劃的同時，對計劃進行必要的修訂。 堅持目標，修訂計劃堅持目標，修訂計劃 沒有完成月度目標的沒有完成月度目標的 2 2 個原因個原因 （二）計劃（二）計劃 需要修訂需要修訂 （一）拜訪（一）拜訪 工作量太少工作量太少 常見的原因是： 拜訪工作量太少！ 取得工作業績的第一法則 理念決定行為！優秀業務員行動信條： 理念決定行為！優秀業務員行動信條： 取得業績的行動計劃 客戶資料搜集 大量的登門拜訪 足夠數量的簽約
3、客戶 登門拜訪第 1 步：劃分責任區 區域市場，或行業市場，就是業務員的責任區 。 把這個責任區進一步細分，就是每個業 務員 登門拜訪的路線。 事先對責任區進行實地考察，掌握該區 域的 社會情況。 登門拜訪第 2 步：制定拜訪計劃 一般來說，應做如下安排： 上午做陌生拜訪； 下午 做回訪、或拜訪意向客戶； 應在周末做好下周登門拜訪的書面計 劃。 內容包括： 地點、路線 名單、基本資料 業績達成目標 登門拜訪第 3 步：執行拜訪計劃 業務員按照自己所負責的個人責任區， 按部就班、 逐家登門拜訪客戶。 下班前做好日報表和客戶檔案 的填寫。 配套工作配套工作： 1、 利用互聯網快速查找詳盡的客戶資料 （簡介、 責任人、地址） 2、上門拜訪前郵寄資料 3、電話確認地址和電話跟進 法則法則 1 1：按道路（街道）訂計劃。：按道路（街道）訂計劃。 法則法則 2 2：沿道路（街道）逐戶拜訪。：沿道路（街
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