1、解讀龍湖的體驗營銷 主講人背景介紹： 市場營銷專業 七年的商業經營經歷 二年的房地產開發報建經歷 五年的房地產營銷經歷龍湖西苑、香樟林、水晶酈 城、藍湖郡 三年的房地產高端物業管理經歷藍湖郡、弗萊明戈 講座關鍵詞 客戶最佳體驗； 沖擊力； 服務前置； 接觸點（接觸的人；接觸的物；所見；所聽；所感) 客戶價值挖掘 提 綱 體驗式營銷的概念體驗式營銷的概念 一一 二二 三三 龍湖集團的戰略龍湖集團的戰略 龍湖特色的體驗營銷龍湖特色的體驗營銷 1 1耳聽為虛推廣耳聽為虛推廣 2 2眼見為實樣板區眼見為實樣板區 四四客戶價值挖掘客戶價值挖掘 一、體驗式營銷的概念 1 1、什么是體驗式營銷、什么是體驗式
2、營銷 著名學者伯德施密特博士在他所寫的體驗式營銷一書中指 出，體驗式營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯 五個方面，重新定義，設計營銷的思考方式。 這種思考方式突破了傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者 消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后 的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。 什么是房地產的體驗式營銷？什么是房地產的體驗式營銷？ 2、我們的理解： 體驗營銷是通過讓顧客體驗產品、確認價值、 促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠的客戶 3、體驗式營銷要研究什么： 接觸點是指銷售過程中開發商與消費者發生信息交換 的點，也是客戶評價發展商的信息來源。 在資源
3、有限的前提下，抓住關鍵接觸點，形成比較優 勢，是贏得市場競爭的捷徑。 二、龍湖集團 的企業戰略 區域聚焦，城市占比優于區域規模區域聚焦，城市占比優于區域規模 區域區域與業態雙重平衡發展風險與業態雙重平衡發展風險 區域聚焦的多業態布局區域聚焦的多業態布局 單一城市占比優于區域單一城市占比優于區域 規模增長規模增長 數據來源數據來源:龍湖內部會議龍湖內部會議 業務布局，住宅集中于中高端市場（不做首置產品，只做再改和豪 宅客戶） 數據來源數據來源:龍湖內部會議龍湖內部會議 房地產業發展受政府調控影響明顯，政策出臺后，市場滋生觀望情緒，銷售房地產業發展受政府調控影響明顯，政策出臺后，市場滋生觀望情緒，銷售 工作遭遇困境，影響公司發展計劃。工作遭遇困境，影響公司發展計劃。2006年底，在公司的年終總結上，吳總年底，在公司的年終總結上，吳總 提出了以上的戰略。提出了以上的戰略。 職能職能部門根據戰略指
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