1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。2004/08波托菲諾獨立別墅項目形象定位及營銷策略總綱波托菲諾獨立別墅項目形象定位及營銷策略總綱謹呈：深圳華僑城房地產有限公司本報告是嚴格保密的。本報告結構本報告結構?設定目標?提出問題?解答問題二、與誰競爭？二、與誰競爭？二、與誰競爭？二、與誰競爭？五、報告回顧五、報告回顧五、報告回顧五、報告回顧三、憑何競爭？三、憑何競爭？三、憑何競爭？三、憑何競爭？四、怎么競爭？四、怎么競爭？四、怎么競爭？四、怎么競爭？一、目標設定一、目標設定一、目標設定一、目標設定本報告是嚴格保密的。第一部分第一部分?利潤利潤最大化?促進華僑城地產品牌全國全國影響力?目標僅僅限

2、制在23套別墅嗎？?是不是應該全面考慮波托菲諾整體，特別是該區域后續五十套別墅的整體營銷推廣？?共70套，按1200萬/套，3年計算，共8-9億，每年3億23237070BTFNBTFN世聯地產對本項目目標的理解本報告是嚴格保密的。第二部分第二部分?提出第一個問題并解答?宏觀政策對我們的目標有何影響？?我們的競爭對手是誰？二、與誰競爭？二、與誰競爭？二、與誰競爭？二、與誰競爭？競爭范圍掃描競爭范圍掃描競爭范圍掃描競爭范圍掃描別墅產品解析別墅產品解析別墅產品解析別墅產品解析宏觀市場分析宏觀市場分析宏觀市場分析宏觀市場分析鎖定競爭對手鎖定競爭對手鎖定競爭對手鎖定競爭對手本報告是嚴格保密的。首先對別

3、墅產品簡單解析首先對別墅產品簡單解析首先對別墅產品簡單解析首先對別墅產品簡單解析本報告是嚴格保密的。產品界定?依據市場經驗，一般而言別墅項目的產品組合會由表中三個類型產品中的兩種和三種組成2-32-42-5層數底層有1-2個私家車位1-2個私家車位1-3個私家車位車位樓上、樓下縱向劃分為2-3戶，橫向多為幾個單位相連為一棟建筑，形式為4-6層的小高層約200左右類TH花園洋房有天有地，有自家院落，幾個單位相連為一棟建筑約200-500聯排別墅Town house有天有地，有私家院落，不與其他建筑相接約200-1000別墅基本特征面積（平方米）別名名稱別墅邊緣產品別墅邊緣產品獨棟別墅獨棟別墅別墅

4、產品解析別墅產品解析本報告是嚴格保密的。?通過全國別墅市場研究，從性質/形象上，可以將別墅模式細分為城區別墅、景區別墅、郊區別墅、別墅式住宅?從客戶上來說，景區別墅和城區別墅，客戶層次較高景觀強景觀弱交通弱景觀強景觀弱交通弱?生活便利生活便利?注重享受注重享受?注重事業注重事業?有錢沒閑有錢沒閑?休閑度假休閑度假?心情釋放心情釋放?崇尚自然崇尚自然?有錢有閑有錢有閑?追求形式追求形式?品質低檔品質低檔?生活不便生活不便?小富階層小富階層?生活講究品位生活講究品位?事業初步成功事業初步成功?區域價值較低區域價值較低?中產階級中產階級景區別墅景區別墅景區別墅景區別墅城區別墅城區別墅城區別墅城區別墅

5、郊區別墅郊區別墅郊區別墅郊區別墅別墅式住宅別墅式住宅別墅式住宅別墅式住宅交通強交通強別墅模式結構性質別墅產品解析別墅產品解析本報告是嚴格保密的。商務本項目位置度假第二居所第一居所人文景觀交通周邊配套功能別墅模式結構功能?從使用功能上來說，本項目為第一居所，同時具備優勢的景觀資源別墅產品解析別墅產品解析本報告是嚴格保密的。宏觀政策的變化，會對我們的目標造成什么影響？宏觀政策的變化，會對我們的目標造成什么影響？宏觀政策的變化，會對我們的目標造成什么影響？宏觀政策的變化，會對我們的目標造成什么影響？本報告是嚴格保密的。競爭背景分析競爭背景分析?現象：現象：房價持續上漲（幅度不大，除杭州之外）地價上漲

6、，土地難拿（9萬3）投資活動仍在繼續（相對謹慎）?宏觀調控原因：宏觀調控原因：能源消耗嚴重（搏螯論壇/去年的鋼材使用數額）?調控措施：調控措施：打擊“供方”（能源漲價/限制基礎設施建設）打擊“買方”（目前不能在同一銀行辦理兩套房的按揭）?宏觀調控關鍵詞：?央行發布121文件?國務院下發18號令?土地供應關鍵詞：?拍賣、坂雪崗、?尖崗山、9萬3地塊，?831大限宏觀市場分析本報告是嚴格保密的。競爭背景分析競爭背景分析?土地供應減少，價格持續上升趨勢，發展商為增加利潤，出現別墅及邊緣產品的放量供應；土地供應減少，價格持續上升趨勢，發展商為增加利潤，出現別墅及邊緣產品的放量供應；?金融貸款政策的變化

7、對高尖端客戶的影響不大；金融貸款政策的變化對高尖端客戶的影響不大；?對于資金流順暢和土地儲備充足的發展商威脅不大；對于資金流順暢和土地儲備充足的發展商威脅不大；?大勢審慎利好?一次性付款的比率較高。?對華僑城地產影響有限宏觀市場分析本報告是嚴格保密的。深圳別墅市場如何？深圳別墅市場如何？深圳別墅市場如何？深圳別墅市場如何？本報告是嚴格保密的。競爭范圍掃描競爭范圍掃描深圳別墅市場地域分布?區域分布明顯：蛇口、華僑城沙河、銀湖、鹽田等地呈片狀集中分布;?即將推出的高檔別墅主要集中在東部、關外。蛇口別墅區蛇口別墅區觀瀾高爾夫別墅觀瀾高爾夫別墅尖崗山尖崗山鹽田別墅區鹽田別墅區華僑城華僑城銀湖別墅區銀湖

8、別墅區葵涌葵涌本報告是嚴格保密的。?1.從供應的區域可以看出，在臨海片區別墅供應量較大（南山前后海、葵涌、鹽田等）；?2.華僑城、香蜜湖等為非臨海區域，由于其自身的資源優勢、位置優勢等支撐了其高端產 品的發展方向；?3.隨著關內土地的稀缺性日趨明顯，核心區域的供應將顯得越發珍貴，相應的價格也將不斷提升。深圳各片區別墅供應量對比深圳各片區別墅供應量對比02004006008001000大小南山蛇口沙河華僑城鹽田香密湖蓮塘銀湖葵涌套 數片區供給單位面積分布競爭范圍掃描競爭范圍掃描數據來源：世聯數據庫本報告是嚴格保密的。各片區別墅戶均面積對比圖各片區別墅戶均面積對比圖0100200300400面積2

9、92316327325274332331南山、蛇口沙河華僑城鹽田香密湖蓮塘銀湖葵涌?深圳歷年別墅市場戶均面積主要集中在270-340 m2之間；?歷年別墅市場供應，蓮塘片區的戶均面積最小，說明片區形象相對低檔。戶均面積競爭范圍掃描競爭范圍掃描數據來源：世聯數據庫本報告是嚴格保密的。?銀湖占有資源的唯一性，作為較早開發的豪宅片區，其價格標桿得到了支撐。?香蜜湖片區為02、03年推出別墅項目的主要區域，成為市場熱點片區。?華僑城作為深圳現有豪宅片區的主要代表，其在人文等資源方面具有相對優勢，價格不斷攀升。深圳各片區別墅價格比較深圳各片區別墅價格比較0500010000150002000025000

10、大小南山蛇口沙河華僑城鹽田香密湖蓮塘銀湖葵涌元/平米片區別墅均價分布競爭范圍掃描競爭范圍掃描數據來源：世聯數據庫本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布葵涌片區?山海景觀?環境質素優；?華僑海景山莊、觀海山莊?人口密度較低，海濱鄉村氣息；?豪宅片區知名度低；?面臨東部交通瓶頸；?有廣闊的發展空間。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布鹽田片區?山海景觀,旅游資源豐富；?環境質素優；?人口密度較低，主要發展旅游業；?面臨東部交通瓶頸；?作為豪宅片區已有一定知名度;代表項目：云深處、萬科東海岸?成熟程度較低,但發展迅猛；?擁有離深圳最近的黃金海岸，不可復制的山海資源，政府重點規劃

11、,發展前景不可估量。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布蓮塘片區?坐擁仙湖植物園、梧桐山；?片區有一定知名度；?代表項目：仙湖山莊1期、華景園?緊靠珠三角最高峰?國家級森林公園?宗教氛圍濃厚?面臨東部交通瓶頸；?規劃滯后，有待提高；?最不可復制的山湖資源，具相當發展前景；競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布銀湖片區?銀湖、金湖、筆架山；?代表項目：頤園、棕櫚泉別墅、齊明別墅；?環境質素優；?較純粹的居住片區?地處市區，連北環交通便捷；?片區內可開發土地資源已經相當稀缺，?在地產領域難以實現可持續性發展；?深圳別墅的標桿區域；深圳別墅物業的發展先驅

12、。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布香蜜湖片區?“城市中心綠洲”香蜜湖；?近年發展熱點片區，知名度極高；?代表項目：國際公館、水榭花都、熙園；?人文氛圍缺乏；?環境質素不及東部；?地處市區中心位置，交通便捷；?配套齊全，為成熟生活區；?隨著“9萬3地塊”的拍賣，環湖區已幾乎沒有土地資源可開發。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布蛇口、前后海片區?三面環海純天然海景、中央大南山；?代表項目：御景苑、蘭溪谷；?“家在，情在”的蛇口情結；涉外情結；?工業污染嚴重，環境質素受到破壞；?交通環境：現代化海，陸，空交通樞紐；?整體配套完善；?豪宅所依賴的良

13、好景觀已被充分挖掘，日益被破壞的環境將成為該片區發展豪宅的重要制約因素。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。深圳別墅片區分布沙河、華僑城片區?自然環境幽美；?因旅游業發達，在全國具極高知名度；?代表項目：城市山谷、波托菲諾、名商園；?世界之窗、錦繡中華等主題公園，高新科技氛圍濃厚，華僑城地產品牌在城市運營方面的卓越貢獻，“牽手樓”影響片區整體形象。?交通四通八達；?配套完善；?背靠科技園，不斷創新的開發模式，造就此片區美好的未來。競爭范圍掃描競爭范圍掃描本報告是嚴格保密的。片區印象比較蛇口、前后海蛇口、前后海沙河、華僑城沙河、華僑城香蜜湖香蜜湖銀湖銀湖蓮塘（仙湖）蓮塘（仙湖）鹽田（大小

14、梅沙）鹽田（大小梅沙）葵涌葵涌環境環境前景前景自然景觀自然景觀人文人文知名度知名度成熟度成熟度工作便利工作便利片區片區競爭范圍掃描競爭范圍掃描本項目本項目本項目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有絕對優勢本項目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有絕對優勢本報告是嚴格保密的。我們的對手在哪？我們的對手在哪？我們的對手在哪？我們的對手在哪？本報告是嚴格保密的。鎖定競爭對手鎖定競爭對手深圳區域別墅市場供應狀況在售項目大社區、山海景觀70%TH190-240135150002004萬科東海岸2期萬科東海岸2期大社區、山海景觀100%TH獨棟24938088TH10000D140002003萬科

15、東海岸1期萬科東海岸1期亞洲第一大高爾夫球場25%獨棟480-87086300002004觀瀾大宅觀瀾大宅半山別墅39%獨棟270、344、50023160002001翠林別墅翠林別墅純別墅13獨棟315-68747約200002003西麗山莊西麗山莊銀湖山湖景觀和片區價值95%獨棟21030064160001998棕櫚泉別墅棕櫚泉別墅空中別墅、山海景觀TH100%獨棟97%TH獨棟170-500131120002003云深處云深處創意空間，文化驛館100%TH獨棟400-600TH56D30120002003城市山谷2期城市山谷2期賣點賣點銷售狀況銷售狀況建筑形式建筑形式戶型面積（M2）戶型

16、面積（M2）套數套數均價（元/M2）均價（元/M2）推出時間推出時間樓盤樓盤?深圳市場在售獨立別墅存量不大，主要集中在關外項目，目前市場存量在116套左右，存量較大的仍集中在關外樓盤，觀瀾高爾夫目前還剩余64套，西麗山莊剩余33套。?TH產品市場上僅萬科東海岸二期在售，市場大約40套左右。?根據在售項目剩余單位分析，由于關外別墅在產品功能、區位、配套方面和本項目相差較大.現有存量產品對本項目的推出不構成直接競爭。現有存量產品對本項目的推出不構成直接競爭。本報告是嚴格保密的。鎖定競爭對手鎖定競爭對手深圳區域別墅市場供應狀況將售項目亞洲第一大高爾夫球場獨棟300-800160300002005觀瀾

17、私密、山景、極低密度獨棟300-70010125000-300002005溪之谷稀缺的山海景觀聯排180-320107200002004萬科十七英里建筑形式聯排140-27095150002004.12瑞河耶那品牌、山景2005年尖崗山大社區口碑和品牌和市內稀缺大社區口碑和品牌和市內稀缺獨棟獨棟300-600300-600232330000300002004.112004.11本項目本項目品牌和市內稀缺2005東方花園自然資源和市內稀缺聯排300-5003000020059萬3項目品牌、山景三洲田海景獨棟700-100048300002004.6天琴灣賣點建筑形式戶型面積（M2）套數均價（元/

18、M2）推出時間樓盤?深圳市場下半年到明年將要推出的獨立別墅量較大，預計在350套以上；和本項目產品、總價區間較類似的觀瀾高爾夫大宅存量預計160套左右。?TH產品目前僅萬科東海岸二期在售，存量90套左右，已在8月28日選房的萬科17英里推出了107套聯排別墅產品。?從項目區位分布來看，除本項目外，其余推出項目都地勢偏遠，不具備本項目優越的地理位置，成熟的配套，因此后續推出量較大，對本項目有高低端產品分流的趨勢。未來兩年，大量邊緣產品推出，對本項目有低端分流的趨勢。未來兩年，大量邊緣產品推出，對本項目有低端分流的趨勢。本報告是嚴格保密的。鎖定競爭對手鎖定競爭對手?產品產品相近性?總價總價相近性?

19、時間時間相近性?影響力影響力相近性基本原則本報告是嚴格保密的。鎖定競爭對手鎖定競爭對手高城區別墅一居,自住獨棟1000-20002004.11本項目較高城區別墅一居,自住獨棟2005東方花園較高郊區別墅二居,度假自住2004年底尖崗山項目較高景區別墅二居,度假自住獨棟2005三洲田項目一般景區別墅二居,度假獨棟1050-30002004.6天琴灣一般郊區別墅二居,商務度假獨棟700-20002005溪之谷高景區別墅二居,商務度假獨棟1380-26282004觀瀾大宅2004-2006年總計：約750套2004-2006年總計：約750套較高城區TH一居,自住TH210-4052004.12瑞河

20、耶那較高城區TH一居,自住TH1200-150020059萬3項目較高景區別墅第二居所度假疊拼450-8002004.10萬科十七英里影響力性質功能建筑形式總價（萬）推出時間樓盤?依據競爭對手鎖定原則，總價方面，觀瀾大宅售價在1300萬-2700萬之間；天琴灣預計售價在1000萬-3000萬之間。僅這兩個項目和本項目總價區間相近。?結合推出時間、產品類型和發展商品牌影響力綜合分析，本項目各方面和其他項目不存在相似性，所以本項目的推出在深圳別墅市場上將填補一個空白；?雖然競爭對手不強勢，但 將存在高低端分流現象，對本項目有一定的影響；本報告是嚴格保密的。競爭對手鎖定競爭對手鎖定結論?通過對產品、

21、總價、時間、影響力等因素的相近性分析，波托菲諾獨立別墅項目沒有直接的競爭對手；通過對產品、總價、時間、影響力等因素的相近性分析，波托菲諾獨立別墅項目沒有直接的競爭對手；?延展時間和空間，隨著市場的供應加強，將會造成本項目的高低端客戶分流；延展時間和空間，隨著市場的供應加強，將會造成本項目的高低端客戶分流；本報告是嚴格保密的。競爭總結競爭總結?傳統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，傳統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，城區別墅（第一居所）供應量極少；城區別墅（第一居所）供應量極少；?關內土地稀缺，關外/遠郊景觀別墅供應量增加，景觀別墅放量，關內土地稀缺，關外/遠郊景觀別墅供應量增加，

22、景觀別墅放量，資源較好的邊緣產品將會對純棟別墅的客戶進行低端分流；資源較好的邊緣產品將會對純棟別墅的客戶進行低端分流；?目前，目前，幾乎沒有對本項目構成直接競爭的產品，幾乎沒有對本項目構成直接競爭的產品，本項目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有絕對優勢。本項目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有絕對優勢。本報告是嚴格保密的。競爭，因稀缺，而無界限競爭，因稀缺，而無界限競爭，因稀缺，而無界限競爭，因稀缺，而無界限我們唯有與市場和客戶賽跑我們唯有與市場和客戶賽跑我們唯有與市場和客戶賽跑我們唯有與市場和客戶賽跑本報告是嚴格保密的。三、憑何競爭？三、憑何競爭？三、憑何競爭？三、憑何競爭？第三

23、部分第三部分?提出第二個問題并解答優勢的客戶資源優勢的客戶資源優勢的客戶資源優勢的客戶資源項目自身的研究項目自身的研究項目自身的研究項目自身的研究本報告是嚴格保密的。?23棟獨立別墅臨燕棲湖與荔枝林之間?產品特點：?390.平米-560平米之間?7種戶型?詳細戶型亮點見后項目自身的研究項目自身的研究獨立別墅形式每戶2個車位0.3容 積 率23總 戶 數9910平米總 建 面3.15萬平米占地面積別墅概況別墅概況項目基本資料本報告是嚴格保密的。BBAAADDCCE1E2號地塊戶型分布項目自身的研究項目自身的研究本報告是嚴格保密的。號地塊戶型分布BBAAADDCCE1E2A項目自身的研究項目自身的

24、研究本報告是嚴格保密的。項目自身的研究項目自身的研究?對稱的A戶型，平衡感來自楹柱的有序排，如中國格詩般鏗鏘有致的韻平仄，營造出中國式的和諧美。?B戶型最靠近南邊荔枝，整體設計通透自然，建筑的風格與荔枝融為一體，做到最大限地融入自然，吸納風景。?C戶型的獨到之處在于木連的設計，連通別墅的主要功能區，形成內部暢達的交通道。交是的靈魂，也是充滿智慧的生活。?D戶型面對湖面呈吸納之勢，擁有私密而開闊的湖岸線，優游自我的生活空間。?E1戶型整體設計十分幽雅通透，加之緊臨湖岸的絕佳位置，別墅在光影中綽約，與湖光輝映，形成一幅蔓妙的光、影、對話圖景。?水有品格，好水能達，上善水。E2戶型處于湖岸最開闊處，

25、占據最佳觀湖視點，眾覽湖水源變換，如品人生況味。波托菲諾別墅戶型統計波托菲諾別墅戶型統計號地：2棟號地：2棟號地：2棟號地：2棟210.32m210.32m456.64m456.64m7房4廳5衛+工人房7房4廳5衛+工人房D型D型號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟221.39m221.39m444.75m444.75m6房4廳5衛+工人房6房4廳5衛+工人房E1型E1型號地：4棟號地：4棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：2棟號地：2棟號地：2棟號地：2棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：1棟號地：3棟號地：3棟套數套數219.5m

26、219.5m179.86m179.86m177.19m177.19m177.19m177.19m150.86m150.86m贈送面積贈送面積561.87m561.87m7房4廳6衛+工人房7房4廳6衛+工人房E2型E2型409.04m409.04m7房4廳6衛+工人房7房4廳6衛+工人房C型C型457.44m457.44m6房4廳5衛+工人房6房4廳5衛+工人房B2型B2型457.44m457.44m6房4廳5衛+工人房6房4廳5衛+工人房B1型B1型373.59m373.59m5房2廳5衛+工人房5房2廳5衛+工人房A型A型建筑面積建筑面積房型房型戶型編號戶型編號戶型亮點分析本報告是嚴格保密

27、的。項目自身的研究項目自身的研究?戶型：戶型：空間可變，戶型宜隔宜合，適合居家；室內外互動，公共空間無邊界；?戶型室內設計：戶型室內設計：高低錯落設計，創造步行變化感覺，室內層次豐富；?景觀景觀：私享湖景、荔枝林景；?贈送：贈送：陽光地下室饋贈，層高3.2米，半地下室狀態，雙墻設計，防水防漏；?頂樓頂樓：除B、C外，戶戶帶觀景臺，獨上高樓，仰望星空或俯瞰萬家燈火。?詳見附件一：波托菲諾別墅項目戶型亮點分析項目戶型特色總結本報告是嚴格保密的。總有一種力量，讓優秀的人物不期而遇總有一種力量，讓優秀的人物不期而遇總有一種力量，讓優秀的人物不期而遇總有一種力量，讓優秀的人物不期而遇從產品主義角度出發，

28、我們已經足夠舒適從產品主義角度出發，我們已經足夠舒適從產品主義角度出發，我們已經足夠舒適從產品主義角度出發，我們已經足夠舒適本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源我們的客戶是：我們的客戶是：IT行業高層IT行業高層 如TX首席運營官、行政官如TX首席運營官、行政官投資企業高層投資企業高層如北京某投資公司的徐先生如北京某投資公司的徐先生生產型企業老板生產型企業老板如做工業產品的狄小姐如做工業產品的狄小姐基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源100萬以上100萬以上2000萬2000

29、萬以上以上1119萬1119萬1119萬1119萬7棟7棟10萬以上10萬以上1200萬1200萬以上以上2.8萬元2.8萬元448萬448萬111911193000030000374374A型A型20萬以上20萬以上月收入月收入1億1億以上以上2529萬2529萬2529萬2529萬2棟2棟5000萬5000萬以上以上6.3萬元6.3萬元1011萬1011萬252925294500045000562562E2型E2型整數整數活動資金活動資金6成20年月供（元/平方米）6成20年月供（元/平方米）4成首期4成首期總價（萬）總價（萬）預估單價預估單價面積面積戶型戶型?從右表分析看來，A型別墅的客

30、戶經濟承受能力相對保守，存款在1000萬以上；?E2型別墅的客戶經濟能力很強，身價基本上在1億元以上。基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結本項目客戶經濟承受能力分析本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源?2/3的客戶分布在市區?1/3客戶分布在關外及外地福永福永科技園科技園波托菲諾波托菲諾車工廟車工廟中心區中心區羅湖羅湖東莞東莞北京北京基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結客戶分布區域本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源?尋求區隔感尋求區隔感?奉行享樂主義

31、形式的美學性情奉行享樂主義形式的美學性情?形式高于功能，更多注重形式維度形式高于功能，更多注重形式維度?藝術的消費是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會藝術的消費是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶風格概括本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源?接受本項調查的34個客戶中，31個客戶購買的用途是自住，百分比高達91%，另外3個客戶認為首先是自住，如果投資有很高的回報，也可以作為投資。?尋求區隔感尋求區隔感?奉行享樂主義形式的美學性情奉行享樂主義形式的美學性情?以風格化的形式否

32、定功能與內容以風格化的形式否定功能與內容?形式高于功能，更多注重形式維度形式高于功能，更多注重形式維度?藝術的消費是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會藝術的消費是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶購買用途05101520253035自住自住或投資本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源中心區寫字樓福永工業區科技園車工廟工業區羅湖分布區域IT行業股東房地產投資企業老板生產型企業老板多次國內外置業經歷國外學習工作經歷崇尚國際知名品牌注重子女國外教育注重生活安全、私密希望物業能體現

33、其身份尊貴A型：1200-2000萬E型：5000萬-1億職業置業經歷風格購買力?通過客戶購買力區域素質概括及對置業者身份概定基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶定位“都市中，有錢無閑的財富統制階級”“都市中，有錢無閑的財富統制階級”本報告是嚴格保密的。?首席運營官?高爾夫球?足夠大，寬敞?有山有水?鄰居是張藝謀?TX科技（深圳）有限公司首席運營官，34歲，身材魁梧，戴一副金邊眼鏡，米黃色休閑襯衣，銀色方形運動型腕表，花格短褲，E-SPRIT白襪；妻子30歲，全職太太，無小孩；已有物業：楓丹雅苑、天鵝堡二期區；TX科技（深圳）

34、有限公司首席運營官，34歲，身材魁梧，戴一副金邊眼鏡，米黃色休閑襯衣，銀色方形運動型腕表，花格短褲，E-SPRIT白襪；妻子30歲，全職太太，無小孩；已有物業：楓丹雅苑、天鵝堡二期區；A（活動）A（活動）：打高爾夫球、：打高爾夫球、I（興趣）I（興趣）：和朋友與 V吧、本色：和朋友與 V吧、本色O（觀念）O（觀念）：?買房用途：住家買房用途：住家?對戶型的要求：有網絡接口，足夠大、寬敞、對戶型的要求：有網絡接口，足夠大、寬敞、?對居住環境的要求：有山有水，有親水平臺希望我的房子建在城市隱隱約約半山上，夜晚的時候，看得見城市的繁華；對居住環境的要求：有山有水，有親水平臺希望我的房子建在城市隱隱約

35、約半山上，夜晚的時候，看得見城市的繁華；?對鄰居的要求：希望我的鄰居是柳傳志是張藝謀；對鄰居的要求：希望我的鄰居是柳傳志是張藝謀；基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶AIO量表優勢的客戶資源優勢的客戶資源本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源?北京某投資公司總經理，約50歲，170米左右，微胖，白色GOLF短袖衫，HILFIGER暗黃色黑條紋長褲，棕色皮鞋，卡地亞情侶表，卡地亞眼鏡。健談、風趣；妻子約40歲，1.65左右，體態較豐滿，棕色短發；黑色T-SHIRT，白色7分褲，白涼鞋；話不多，主要聽先生講；兒子8歲左右

36、，黃TOMMYT-SHIRT，綠色7分褲，一直在吃點心和水果，沒有說話；還有一個小孩更小，沒帶來；已有物業：城市綠洲、北京北京某投資公司總經理，約50歲，170米左右，微胖，白色GOLF短袖衫，HILFIGER暗黃色黑條紋長褲，棕色皮鞋，卡地亞情侶表，卡地亞眼鏡。健談、風趣；妻子約40歲，1.65左右，體態較豐滿，棕色短發；黑色T-SHIRT，白色7分褲，白涼鞋；話不多，主要聽先生講；兒子8歲左右，黃TOMMYT-SHIRT，綠色7分褲，一直在吃點心和水果，沒有說話；還有一個小孩更小，沒帶來；已有物業：城市綠洲、北京I（興趣）I（興趣）：和朋友聚會：和朋友聚會O（觀念）O（觀念）：?購買的用途

37、：為孩子學粵語購買的用途：為孩子學粵語?對戶型的要求：足夠北京的房子客廳100多平，還覺小；對戶型的要求：足夠北京的房子客廳100多平，還覺小；?對營銷的看法：整得這么辛苦，不如我將100萬打到那個銷售代表卡里，由你們全權負責選號，只要選到，任意一套都可以，我真的沒時間。對營銷的看法：整得這么辛苦，不如我將100萬打到那個銷售代表卡里，由你們全權負責選號，只要選到，任意一套都可以，我真的沒時間。?卡地亞情侶表?整得這樣辛苦?客廳100多平米還小了基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶AIO量表2本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源

38、優勢的客戶資源?氣質高貴?兒子8歲就在日本讀書?在世界各地都有房?總價超過2000萬就不考慮?深圳某工業品公司老板，在全國幾大城市都有廠。約45歲，披肩碎發，皮膚白皙，氣質高貴，始終面帶笑容，談吐間夾雜深圳某工業品公司老板，在全國幾大城市都有廠。約45歲，披肩碎發，皮膚白皙，氣質高貴，始終面帶笑容，談吐間夾雜“OKOK”等英文單詞，綢緞短袖，休閑7分褲，白色休閑鞋，手腕帶名貴手表。丈夫張廠長，與太太年齡相當，皮膚黝黑，白色名牌休閑短袖，淺蘭色休閑褲兒子24歲，8歲開始在日本上學，現在美國讀大學；海景花園、假日灣6套房子、建外SOHO、上海、北京、香港、日本、美國等地都有房產。等英文單詞，綢緞短

39、袖，休閑7分褲，白色休閑鞋，手腕帶名貴手表。丈夫張廠長，與太太年齡相當，皮膚黝黑，白色名牌休閑短袖，淺蘭色休閑褲兒子24歲，8歲開始在日本上學，現在美國讀大學；海景花園、假日灣6套房子、建外SOHO、上海、北京、香港、日本、美國等地都有房產。I（興趣）：I（興趣）：喜歡收集房子喜歡收集房子O（觀念）：O（觀念）：?購房用途：住家購房用途：住家?對價格的看法：總價超過2000萬，我可能不會考慮了對價格的看法：總價超過2000萬，我可能不會考慮了?對付款形式的要求：我建議華僑城搞國外貸款對付款形式的要求：我建議華僑城搞國外貸款?對營銷服務的要求：你們有什么最新信息可以隨時到我家來告訴我。對營銷服務

40、的要求：你們有什么最新信息可以隨時到我家來告訴我。基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶AIO量表3本報告是嚴格保密的。優勢的客戶資源優勢的客戶資源?40歲左右?良好的教育程度?有資金有實力有特權?以城市為生?風格化的形式?藝術的消費?尋求區隔感?資產階級中的統治階級他們是60年代生人他們是60年代生人經歷文革、饑荒、上山下鄉歷時純精神的時代在饑腸轆轆中成長在改革開放機遇中，出國鍍金回國開公司、辦企業深知賺錢的艱辛卻始終胸懷理想他們現在是社會的頂層掌握著大量金錢和權利仍然繼續奮斗經歷文革、饑荒、上山下鄉歷時純精神的時代在饑腸轆轆

41、中成長在改革開放機遇中，出國鍍金回國開公司、辦企業深知賺錢的艱辛卻始終胸懷理想他們現在是社會的頂層掌握著大量金錢和權利仍然繼續奮斗城市是他們賴以生存的母親他們是有形的資產階級城市是他們賴以生存的母親他們是有形的資產階級因為接受過高等教育在物質上充裕的同時，祈望與藝術走得很近然而，擁有純粹藝術的左岸嚴格的拒絕他們所以，他們用資產階級統治地位的特權以風格化的形式否定功能和內容因為接受過高等教育在物質上充裕的同時，祈望與藝術走得很近然而，擁有純粹藝術的左岸嚴格的拒絕他們所以，他們用資產階級統治地位的特權以風格化的形式否定功能和內容以藝術的消費體現其身份和成就以藝術的消費體現其身份和成就以有別于左岸、

42、有別于普通百姓的空間有效的形成區隔感以有別于左岸、有別于普通百姓的空間有效的形成區隔感希望詩意的棲居在藝術的河邊希望詩意的棲居在藝術的河邊于是，他們選擇了右岸于是，他們選擇了右岸基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結目標客戶描述本報告是嚴格保密的。“尋求區隔感的資產階級尋求區隔感的資產階級尋求區隔感的資產階級尋求區隔感的資產階級”他們是他們是本報告是嚴格保密的。核心客戶核心客戶重點客戶游離客戶重點客戶游離客戶我們已成交業主的朋友。我們已成交業主的朋友。他們在朋友的介紹下開始認可波托菲諾，也想加入這個人文環境獨特的大社區，成為深圳頂級豪宅

43、中的一員。他們在朋友的介紹下開始認可波托菲諾，也想加入這個人文環境獨特的大社區，成為深圳頂級豪宅中的一員。已成交的波托菲諾客戶已成交的波托菲諾客戶他們有潛在的換房需求，他們認可波托菲諾的生活，希望繼續在這里置業提高自己的生活品味。他們有潛在的換房需求，他們認可波托菲諾的生活，希望繼續在這里置業提高自己的生活品味。“尋求區隔感的資產階”“尋求區隔感的資產階”已有的110個客戶資源，他們大多40歲左右，良好的教育，有資金有實力有特權，屬于資產階級中的統治階級。目標客戶分解已有的110個客戶資源，他們大多40歲左右，良好的教育，有資金有實力有特權，屬于資產階級中的統治階級。目標客戶分解本報告是嚴格保

44、密的。“讓我們再對競爭策略進行一下思考讓我們再對競爭策略進行一下思考讓我們再對競爭策略進行一下思考讓我們再對競爭策略進行一下思考”競爭已經判斷，產品滿足舒適，客戶也已找到競爭已經判斷，產品滿足舒適，客戶也已找到競爭已經判斷，產品滿足舒適，客戶也已找到競爭已經判斷，產品滿足舒適，客戶也已找到本報告是嚴格保密的。四、怎么競爭？四、怎么競爭？四、怎么競爭？四、怎么競爭？競爭策略分解競爭策略分解策略總綱推導策略總綱推導第四部分第四部分?提出第三個問題并解答關鍵營銷安排關鍵營銷安排1?已經擁有的眾多誠意客戶已經擁有的眾多誠意客戶?廣為認知的華僑城人文環境廣為認知的華僑城人文環境?波托菲諾意大利小鎮品牌波

45、托菲諾意大利小鎮品牌?日益成熟的街區生活日益成熟的街區生活?資源稀缺，交通便利資源稀缺，交通便利?獨體別墅高舒適度獨體別墅高舒適度?華僑城客戶資源華僑城客戶資源?超低密度，林湖半島超低密度，林湖半島?戶型附送面積少戶型附送面積少?花園面積小花園面積小?現有物管服務現有物管服務O機會機會?客戶對后續地塊持觀望態度關內土地稀缺，關外/遠郊景觀別墅供應量增加，景觀別墅放量；客戶對后續地塊持觀望態度關內土地稀缺，關外/遠郊景觀別墅供應量增加，景觀別墅放量；?資源較好的TH等邊緣產品將會對純棟別墅進行低端分流資源較好的TH等邊緣產品將會對純棟別墅進行低端分流?國家政策不定因素國家政策不定因素SWOT?傳

46、統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，城區別墅（第一居所）供應量極少；傳統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，城區別墅（第一居所）供應量極少；?目前，幾乎沒有對本項目構成直接競爭的產品目前，幾乎沒有對本項目構成直接競爭的產品W劣勢劣勢S優勢優勢T威脅威脅1減小劣勢，避免威脅減小劣勢，避免威脅發揮優勢，轉化威脅發揮優勢，轉化威脅利用機會，克服劣勢利用機會，克服劣勢發揮優勢，搶占機會發揮優勢，搶占機會擴大項目唯一性，依托BTFN樹立頂級城區別墅形象。提前鎖定已有客戶，突破傳統營銷方式，實現利潤最大化把握時間和空間上的稀缺加強現場展示承諾品質物管服務，超越客戶心理預期擴大項目唯一性，依托BT

47、FN樹立頂級城區別墅形象。提前鎖定已有客戶，突破傳統營銷方式，實現利潤最大化把握時間和空間上的稀缺加強現場展示承諾品質物管服務，超越客戶心理預期S優勢已經擁有的眾多誠意客戶廣為認知的華僑城人文環境波托菲諾意大利小鎮品牌日益成熟的街區生活資源稀缺，交通便利獨體別墅高舒適度華僑城客戶資源超低密度，林湖半島優勢已經擁有的眾多誠意客戶廣為認知的華僑城人文環境波托菲諾意大利小鎮品牌日益成熟的街區生活資源稀缺，交通便利獨體別墅高舒適度華僑城客戶資源超低密度，林湖半島W劣勢戶型附送面積少花園面積小現有物管服務劣勢戶型附送面積少花園面積小現有物管服務O機會機會T威脅威脅?客戶對后續地塊持觀望態度關內土地稀缺，

48、關外/遠郊景觀別墅供應量增加，景觀別墅放量；客戶對后續地塊持觀望態度關內土地稀缺，關外/遠郊景觀別墅供應量增加，景觀別墅放量；?資源較好的TH等邊緣產品將會對純棟別墅進行低端分流資源較好的TH等邊緣產品將會對純棟別墅進行低端分流?國家政策不定因素策略推導國家政策不定因素策略推導充分展示社區價值，組織客戶體驗街區成熟生活客戶角度出發，解決實際需求充分展示社區價值，組織客戶體驗街區成熟生活客戶角度出發，解決實際需求?傳統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，城區別墅（第一居所）供應量極少；傳統別墅區熱點在逐漸消退，供應量受土地限制，城區別墅（第一居所）供應量極少；?目前，幾乎沒有對本項目構成直接

49、競爭的產品目前，幾乎沒有對本項目構成直接競爭的產品本報告是嚴格保密的。策略總綱策略總綱?發揮優勢，搶占機會?擴大項目唯一性，依托BTFN樹立頂級城區別墅形象。擴大項目唯一性，依托BTFN樹立頂級城區別墅形象。?提前鎖定已有客戶，突破傳統營銷方式，實現利潤最大化提前鎖定已有客戶，突破傳統營銷方式，實現利潤最大化本報告是嚴格保密的。確定形象定位確定形象定位確定形象定位確定形象定位本報告是嚴格保密的。?容易被客戶認知容易被客戶認知?要有文化氣質要有文化氣質形象定位及命名要素形象定位及命名要素?可持續區隔可持續區隔?能傳承波托菲諾格調能傳承波托菲諾格調?便于推廣延展便于推廣延展本報告是嚴格保密的。深圳

50、華僑城波托菲諾波托菲諾深圳華僑城波托菲諾波托菲諾右岸右岸林湖獨棟，半島生活獨棟生活，和 而不同？林湖獨棟，半島生活獨棟生活，和 而不同？本報告是嚴格保密的。右岸是什么？右岸是什么？?右岸=財富統治階級+藝術的消費右岸=財富統治階級+藝術的消費?右岸=舒適感+區隔感+認同感右岸=舒適感+區隔感+認同感?右岸=尋求區隔感的資產階級的理想棲居右岸=尋求區隔感的資產階級的理想棲居左岸右岸已不是地理上的區分，而是兩個個性鮮明的左岸右岸已不是地理上的區分，而是兩個個性鮮明的思想和經濟區域思想和經濟區域。著名美學家布迪厄認為，資產階級奉行的是享樂主義形式的美學性情，即所謂右岸趣味或奢侈趣味，對資產階級而言，

51、。著名美學家布迪厄認為，資產階級奉行的是享樂主義形式的美學性情，即所謂右岸趣味或奢侈趣味，對資產階級而言，藝術的消費只是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會藝術的消費只是意味著炫耀自己是上流社會成員的一種機會。我們的目標客戶正因為是資產階級，手中掌控巨大的權利，同時在資本滿足的同時，希望以藝術的消費來炫耀自己是上流社會成員。藝術修養不及小資的純粹，所以更為注重是形式上的東西，更因為自身的特殊資本背景，縱使“藝術”，也是奢華和享樂的形式接受藝術；。我們的目標客戶正因為是資產階級，手中掌控巨大的權利，同時在資本滿足的同時，希望以藝術的消費來炫耀自己是上流社會成員。藝術修養不及小資的純粹，所以更為

52、注重是形式上的東西，更因為自身的特殊資本背景，縱使“藝術”，也是奢華和享樂的形式接受藝術；又為了區別自己與別人的身份，于是尋求區隔，以證明自己和別人的不同。又為了區別自己與別人的身份，于是尋求區隔，以證明自己和別人的不同。站在商賈名流匯集的丹桂軒，看燕棲湖右岸，那是無數人心馳神往的人生際遇。站在商賈名流匯集的丹桂軒，看燕棲湖右岸，那是無數人心馳神往的人生際遇。右岸是最美風景，也愿意成為風景。右岸是最美風景，也愿意成為風景。基于基于2004年年8月月9日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結日提交的純水岸別墅意向客戶訪談總結2004.7讀書 朱國華合法趣味、美學性情與階級區隔讀書 朱國華合法趣味、美學

53、性情與階級區隔本報告是嚴格保密的。唯一絕版位置，便捷交通，深圳唯一華僑城知名人文環境，深圳唯一波托菲諾小鎮異域風情，深圳唯一成熟的街區生活配套，深圳唯一林湖半島，獨棟生活，深圳唯一高位物質與精神融合，深圳唯一BTFN獨棟別墅擁有源于 波托菲諾傳承 波托菲諾高于 波托菲諾源于 波托菲諾傳承 波托菲諾高于 波托菲諾BTFN-BTFN-右岸右岸-核心價值-核心價值本報告是嚴格保密的。策略已出，形象定位，核心價值鎖定后，策略如何分解、執行？策略已出，形象定位，核心價值鎖定后，策略如何分解、執行？本報告是嚴格保密的。上海紫園上海紫園1號別墅成為中國單棟別墅公開售價最高（號別墅成為中國單棟別墅公開售價最高

54、（1.3億）的別墅億）的別墅?高調營銷不能得高調營銷不能得到良好的銷售結果到良好的銷售結果?高調營銷困擾業高調營銷困擾業主正常生活主正常生活本報告是嚴格保密的。策略總綱分解策略總綱分解策略總綱?擴大項目唯一性，依托BTFN樹立頂級城區別墅形象。?提前鎖定已有客戶，突破傳統營銷方式，實現利潤最大化?形象展示攻略形象展示攻略核心價值充分展示，細節體現品質?客戶競爭攻略客戶競爭攻略三類重點客戶資源必殺?營銷宣傳攻略營銷宣傳攻略進行小眾有效推廣，隱性競價，減少低端客戶分流高調、低調有機結合，促進品牌全國影響力本報告是嚴格保密的。形象展示攻略形象展示攻略樹立差異化形象，通過核心價值減少高端、低端客戶分流

55、波托菲諾右岸是：波托菲諾右岸是：城區別墅 第一居所源于波托菲諾知名人文社區傳承華僑城高尚生活品質其他別墅：其他別墅：不具有該項目的歷史感、文化感和居家便利性角色區分，建立差異化形象本報告是嚴格保密的。樹立差異化形象，通過核心價值減少高端、低端客戶分流?歸源正本別墅概念歸源正本別墅概念別墅=獨棟+享有自然資源+舒適的人居環境?波托菲諾右岸能帶給客戶什么？波托菲諾右岸能帶給客戶什么？舒適感+認同感+區隔感?城區界定城區界定波托菲諾波托菲諾右岸華僑城地產右岸華僑城地產形象展示攻略形象展示攻略建立強勢第一印象本報告是嚴格保密的。充分展示，細節體現品質樣板房展示?目的目的：客戶體驗/品牌宣傳?參觀時間參

56、觀時間：早上10：0012：00?下午14：0020：00?參觀方式參觀方式：預約看房；專門客服經理全程陪同參觀；形象展示攻略形象展示攻略本報告是嚴格保密的。充分展示，細節體現品質目的：目的：體現項目高級服務品質，契合項目高檔形象措施：措施：引入頂級物管服務，如威尼斯酒店服務、金鑰匙等物管服務形象展示攻略形象展示攻略本報告是嚴格保密的。充分展示，細節體現品質右岸生活指南?時間時間：2004年10月1日發行?發行對象：發行對象：交誠意金客戶?發行渠道：發行渠道：一對一饋贈?目的：目的：使客戶迅速掌握右岸、位置、歷史、價格、內容、配套等，有書旋可成波托菲諾通；?內容：內容：書名：您好！項目介紹：片

57、區介紹、小區介紹、項目介紹、客戶意向別墅的位置等；戶型介紹：亮點、裝修借鑒（樣板房裝修的處理方法、裝修節點、注意事項、家具品牌、價格、產地等）；片區住宅價格：天鵝堡、純水岸在售或三級市場價格和國際公寓的價目表；配套：所有生活配套（如送水、送花、干洗等）的聯系電話、服務內容（圖文并茂，實景）；形象展示攻略形象展示攻略本報告是嚴格保密的。充分使用三類重點客戶資源，進行小眾有效推廣?目標客戶:目標客戶:想客戶之所想，提供詳細基礎數據，提供高品質服務（物管、銷售），提升客戶心理預期，滿足客戶區隔感；?已成交業主已成交業主組織營銷體驗活動，您好！讀本“城區”內小眾宣傳，使業主充當媒體、宣傳者；?已成交業

58、主的朋友已成交業主的朋友組織朋友營銷體驗活動，您好！讀本傳播，增強認同感；三類客戶必殺技客戶競爭攻略客戶競爭攻略本報告是嚴格保密的。營銷宣傳攻略營銷宣傳攻略高調、低調有機結合，促進品牌全國影響力隱性低調操作，客戶圈內傳播隱性低調操作，客戶圈內傳播隱性低調操作，客戶圈內傳播隱性低調操作，客戶圈內傳播針對客戶需求，有限高調宣傳針對客戶需求，有限高調宣傳針對客戶需求，有限高調宣傳針對客戶需求，有限高調宣傳售前售前售前售前售中售中售中售中本報告是嚴格保密的。隱性網上競拍?時間時間：2004年11月111月10日?主題主題：波托菲諾右岸網上競拍?目的目的：確保項目順利進行/尊重客戶隱私/利益最大化?操作

59、方式操作方式：地點：與新浪或其它知名網站合作，設一私密站點，拍賣期間存在，拍賣結束立即取消；參與者資格：交100萬元誠意金者可獲一個私人密碼，在拍賣期內可自由進出該站點；拍賣方法：4套別墅標上底價（美金）客戶相中通過密碼登陸報價兩天內無新價出現，最高價者得營銷宣傳攻略營銷宣傳攻略本報告是嚴格保密的。成交客戶鼎力推廣?目的：目的：項目全國影響力宣傳?活動：活動：成交客戶簽約儀式?客戶要求：客戶要求：拍賣成交/愿意公開其個人隱私（照片、身份等）?活動內容：活動內容：1.地點：波托菲諾銷售中心2.時間：2004年11月20日3.參與人：華僑城地產領導VS成交客戶4.發布渠道：福布斯、新浪網全程報道、

60、21世紀經濟報道、經濟觀察報、地產評論專刊（別墅市場分析、客戶特征、拍賣過程）等營銷宣傳攻略營銷宣傳攻略本報告是嚴格保密的。人文低調傳播?目的：目的：通過行業渠道擴大全國影響力。?關鍵物料：關鍵物料：出世和入世右岸全程、地產評論、福布斯?傳播渠道：傳播渠道：當面贈送?傳播對象：傳播對象：別墅成交客戶、華僑城城區業主、華僑城地產公司客戶、世聯中國客戶等?傳播內容：傳播內容：右岸的精神、歷史、由來、營銷方式、營銷物料展示、營銷過程出世和入世右岸全程深圳別墅市場研究分析、客戶特征、右岸營銷過程等。地產評論特刊右岸的精神、歷史、營銷過程等（借鑒順弛鳳凰城在三聯生活周刊第300期的做法）。福布斯特刊營銷

61、宣傳攻略營銷宣傳攻略本報告是嚴格保密的。目標已定，策略分解，行動明確后目標已定，策略分解，行動明確后目標已定，策略分解，行動明確后目標已定，策略分解，行動明確后營銷工作需要統籌安排營銷工作需要統籌安排營銷工作需要統籌安排營銷工作需要統籌安排本報告是嚴格保密的。波托菲諾推售總控圖波托菲諾推售總控圖年年4年年年4年天鵝堡二期區天鵝堡二期區天鵝堡二期區天鵝堡二期區右岸右岸純水岸二期純水岸二期營銷節點7712121104住交會05春交會5營銷節點7712121104住交會05春交會5101005秋交會506春交會1006秋交會04秋交會05秋交會506春交會1006秋交會04秋交會純水岸三期23252

62、5190260純水岸三期232525190260本報告是嚴格保密的。波托菲諾獨棟別墅波托菲諾獨棟別墅波托菲諾獨棟別墅波托菲諾獨棟別墅2004200420042004年工作安排年工作安排年工作安排年工作安排營銷節點營銷節點工程要求工程要求重要報告匯報重要報告匯報重要物料重要物料時間時間8.308.309.269.2610.110.111.111.112.112.19.26-10.30一對一戶型講解秋交會11.1-11.10拍賣會抽簽選房住交會封頂外立面完工樣板房和園林開放策略總綱講解會方案11.10價格報告拍賣方案預售證VIP卡權益您好！手冊地塊模型VIP卡權益您好！手冊地塊模型10.20選房法律文件；選房方案；價格表10.1510.15本報告是嚴格保密的。第五部分第五部分五、報告回顧五、報告回顧五、報告回顧五、報告回顧憑何競爭？憑何競爭？憑何競爭？憑何競爭？目標設定目標設定目標設定目標設定與誰競爭？與誰競爭？與誰競爭？與誰競爭？怎么競爭？怎么競爭？怎么競爭？怎么競爭？本報告是嚴格保密的。謝謝！謝謝！謝謝！謝謝！本報告是嚴格保密的。The endThe end