1、房地產公開發售的策劃與運作房地產公開發售的策劃與運作 1、定位 樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣， 持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太 了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤 的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。 如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目 標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消 費者的生活習慣、文化層
2、次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸 屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內容： 1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推 廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策 劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區，定價對 人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60的廣州市區人，30的外地人，10為番禺人。 其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公
3、務、商務活動越 來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力 也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為 3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A 即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發 的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A 級，當時外商都很驚訝于中國大陸 也有5A 級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居 住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅 面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。 3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營
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