1、房地產房地產招商租賃談判工作規范招商租賃談判工作規范 商務談判工作是招商人員必須掌握的一項重要工作技能，商務談判工作貫穿于 項目招商工作的始終，甚至要延續到整個租賃期。商務談判在形式上也不僅限 于在談判桌前的相互溝通，信函往來、現場辦公、參觀考察等都可以作為談判 的不同形式。 談判人員的工作技能也絕非僅靠語言表達能力，精確的計算、建 筑、法律、物業管理、機電等知識都必須綜合具備才能駕馭談判。與客戶的溝 通也不都是唇槍舌劍、據理力爭，必要的讓步、真誠的理解也能不戰而屈人之 兵。 為提高商務人員的談判工作技能，規范談判工作流程，特制定相應工作規 范。 1 談判前應做的準備工作 1.1 首先應認真仔
2、細地考察備選客戶。考察范圍包括： 1.1.1 企業基本狀況 指客戶的名稱、投資關系、目前的組織機構和業務分布情況、經營產品的 類型、行業地位、近期的發展規劃、年營業額、盈利能力等方面的情況。這些 信息的獲得有利于我司判斷對方的經營能力、其發展和我司發展的符合度、租 金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩定、甚至租賃收 益，是極為關鍵的一個工作環節。從公司目前合作的主力店客戶情況看，基本 都是行業內的佼佼者。 1.1.2 需求信息 在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產。完整的需求信息主 要包括面積、樓層、層高、通道、機電配置標準，以及對方對進駐房產時間的 要求。時間的要求
3、直接反映了其需求的迫切程度，而且也關系到合作的可行 性。 1.1.3 經營規劃 對于初次合作的客戶，我們應該詳細了解其租賃我司房產后的使用規劃， 這其中既包含了樓層經營的布局規劃，還包含了其開業籌備計劃、長期的市場 發展計劃。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關注程度以及其自身 的經營能力。 同時其對于該項目的經營數據的估算將成為我司接下來測算其租金承受能 力的重要依據。 1.2 商務方案的設計 1.2.1 客戶租金承受力的測算和調研：客戶提供了其單店的年營業額、毛 利率、投資回收年限、主要成本情況（水電消耗、人員工資、宣傳費用、物流 服務費用）、競爭情況等信息后，我們應該大致計算得出該客戶的年度租金承 受總額，并據此推算出其單位面積可以承受的租金水平。此外，還應對項目所 在地同業態的租金水平進行摸底調查，在掌握充分的第一手數據后，得出當地 市場的平均租金水平，以此作為確定租金標準的
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