1、房地產大型商業物業招商策略房地產大型商業物業招商策略 第一部：招商原則和準備過程 招商目標的選擇 企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的 使用權，更好地提高項目 整體市場吸引力。因此招商目標的選擇 要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體 說應考慮以下因 素： 項目自身的市場定位； 項目所在地的消費狀況； 投資商和發展商的自身資金情況； 擬引進商家的市場定位、發展戰略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到 這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。 一、招商談判的特點 1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場
2、的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 這就要求企業的談判人 員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情， 并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。 2、談判條件的原則性與靈活性 企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈 性往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了 企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨 機應變具有一定的靈活性，以保 證實現招商談判的基本目標。 3、談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要 反復接觸。這就要求談
3、判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一 致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能 力，也要有較強的公關能力。 二、招商談判的原則 根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 1、堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這 是保證談判成功的重要 前提。 2、堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職 業道德。在談判過程 中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一 致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。 3、堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起 來，以更好地達到談判 的目的。 招商談判的準備 所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工 作，主要包括： （一）招商宣傳
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