1、房地產營銷實戰中的七大房地產營銷實戰中的七大“迷局迷局” 在中國房地產業發展的過程中，房地產營銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國房 地產營銷理論及實戰的成長歷程，在快速發展的同時，不難看出今天的房地產營銷在面對 市場經濟與整合營銷趨勢時，仍然顯現出一些比較薄弱的環節。 就筆者所見，隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷 從策劃、推廣到銷售，很多層面出現的問題已然值得重視和深思，或有業內人士將這些問 題表述為“誤區”也不為過。但是，筆者更傾向于將這些問題看作“迷局”，如若處理不 當，“迷局”很有可能就成為“敗局”。 以下是筆者所能看到的房地產營銷實戰中的七大“迷局”。
2、迷局一：對產品賣點的把握不準迷局一：對產品賣點的把握不準 如今，房地產產品定位同質化的問題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變 著法的換詞匯表述，而真正涉及到產品本身的細節訴求、賣點挖掘就顯得膚淺了。可以 說，每一個地產項目、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及 針對的客群都存在與生俱來的差異性。 這些都是極好的賣點提煉的基礎信息，但是大多數開發商、房地產營銷策劃大師們都 視若無睹，在脫離產品的層面大談形象、概念、品牌，往往給客群一頭霧水，得不償失。 而香港、臺灣這些相對我們比較成熟的房地產市場，這類現象已是十分鮮見了。 有人揶揄道，賣房子的人應該好好向賣畫的人學習
3、，一名畫家是十分珍視并了解自己 的每一幅作品的，其向人推銷時是絕不會說我的畫框是什么好木、我的裝裱是什么技術 的。 實戰中，應該根據顧客需求的不同來細分、提煉產品的賣點，基于產品的賣點，從而 實施對整個項目的包裝。 迷局二：目標客群定位模糊迷局二：目標客群定位模糊 房地產對客群的定位描述充斥著“3550 歲之間”、“中高等收入的成功人士”、 “注重生活品質、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等這類千人一面的套 話。有業內人士甚至驚呼，售價超過 30 萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不 超過 3 元的可口可樂對消費者研究的態度和深度！ 房地產作為高額消費的商品，影響人們購買行為的因素十分復雜，變數也比普通消費 品大得多，對客群了解的“非專業性”導致了“市場是引導出來的”、“消費者沒我們專 業”、“只要拉來客戶就能賣房子”等這種自我膨脹、自我打氣的論調的泛濫。“對誰 說”、
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