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家紡行業(yè)員工培訓(xùn)手冊家紡店導(dǎo)購員話術(shù)（29頁）.doc

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家紡行業(yè)員工培訓(xùn)手冊家紡店導(dǎo)購員話術(shù)（29頁）.doc

1、家紡行業(yè)家紡行業(yè) 目目錄錄一、賣場 . 3 二、導(dǎo)購銷售八曲 . 7 三、銷售服務(wù)技巧 . 13 四、處理問題的技巧 . 15 五常見問題 . 16 六銷售過程中常見問題解答. 17 七、帳務(wù)管理方面 . 19 八、行政紀(jì)律工作流程 . 20 九、考核制度 . 22 十、解決終端顧客問題的話術(shù)模板一、賣場一、賣場 1.1.賣場氣氛賣場氣氛店面里的氣氛是很重要的，常常是多種氣氛共同存在，共同發(fā)揮作用。一個(gè) 成功的賣場必然要充滿這樣的氣氛：買賣的氣氛。舒服的氣氛。活潑的氣氛。 2. 賣場區(qū)域劃分區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)：我們按前后關(guān)系可將賣場分為店前、店中、店后。（1 1）店前區(qū)）店前區(qū)

2、店前區(qū)的主要作用是可以吸引顧客，因此可放置一些促銷品，低價(jià)位產(chǎn)品，或是顏色上比較吸引人的產(chǎn)品。例如：促銷產(chǎn)品，單件系列、靠墊系列、毛浴巾系列、家居服、季節(jié)性產(chǎn)品。櫥窗是店前區(qū)域不可缺少的部分，它是吸引店外的顧客進(jìn)店選購商品的一個(gè)最直接的通道。一般櫥窗分為開放式、半封閉式、全封閉之類，現(xiàn)在比較多采用全封閉式櫥窗。全封閉式櫥窗可以陳列單件、套件、餐櫥，棉被等比較能出氣氛的產(chǎn)品；半封閉式，開放式櫥窗較多采用整床陳列。促銷產(chǎn)品的放置也是店前區(qū)域不可缺少的一部分，一般可以用可移動型矮柜。陳列方式，或整齊的放置，或是堆放。促柜應(yīng)放置在當(dāng)顧客走入買場時(shí)首先看到的地方。低檔單件產(chǎn)品

3、可以放置在賣場較前的位置，因?yàn)閱渭a(chǎn)品顏色較亮，容易引起人的視線關(guān)注，其次它的價(jià)位較低，更可以引發(fā)顧客的鉤物欲望在店前區(qū)擺放適當(dāng)?shù)目繅|，毛浴巾、季節(jié)性產(chǎn)品，一是增加賣場氣氛；二是增強(qiáng)購買群體。（2 2）店中區(qū)）店中區(qū) 店中區(qū)的主要作用是引導(dǎo)有意的顧客購買他們所需要的不同類型的產(chǎn)品，是將各類產(chǎn)品明確化，可放置些中高檔產(chǎn)品。例如：中檔套件、棉被、枕芯系列、床墊系列、兒童系列、餐櫥系列、毛毯系列。中檔套件是店中區(qū)首推的陳列類型。在店中區(qū)可安排放展床和展床區(qū)域的形式來體現(xiàn)中檔套件。棉被、枕芯、床墊是一整個(gè)系列，在賣場里這三類應(yīng)該是在一個(gè)區(qū)域中進(jìn)行展示，它可以給顧客一直觀的展示效果，讓顧客很快可以選購自己所需的產(chǎn)品。（3 3）店后區(qū)）店后區(qū) 店后區(qū)的主要作用是對于一些特殊的購買群體，他們有較高的購買能力和銷售意識，但由于這個(gè)消費(fèi)群體人數(shù)上的限制，因此在店后區(qū)為這些人提供超

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