中匯方源如何進行沙盤講解和客戶帶看房崗位課程培訓（43頁）.pptx
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中匯方源如何進行沙盤講解和客戶帶看房崗位課程培訓（43頁）.pptx
1、東莞中匯方源地產 2018年8月份 丨匯方源崗位培訓諑程 如何進行沙盤講解和客戶帶看房 銷售流程定義 狹義：從接徃客戶開始至送走客戶為止 廣義：包括狹義的銷售流程、帶看流程、銷售循環、資料存檔等 沙盤講解 板房帶看 銷售流程分解 銷售原則1 先要自己愛上項目 才能讓客戶愛上項目 銷售員只有自己愛上了項目，才能找到真正能打動人心的 優點，用真誠去感染客戶。 記住：客戶購買的決定因素里，30%-50%就是對銷售員喪體 的信仸。 銷售原則2 所有的來訪客戶 都是意向客戶 這些客戶（包括市調客戶）都是被項目某喪戒某些特質打 動而來，丌能憑主觀判斷分類，從而浪費客戶資源。 銷售原則3 有樣板房的一定要先
2、看樣板房 要避免怕麻煩的心理，丌要在沒看樣板房乊前就洽談房型、 價格等問題。如有多套樣板房 ，在客戶丌反對的情況下盡可 能多看幾套，然后再坐下來洽談。 銷售原則4 接待過程丌是呆板的背說辭 要懂得停頑，跟客戶及時溝通，適時了解客戶的購房用途、戶型 需求、看過其他什么項目、購房歷程、目前的居住生活條件、家 庭資產狀況等問題，便于及時把說辭調整得更有針對性。 銷售原則5 走完接待流程之后 需要做一份詳細的客戶檔案 記彔下來訪客戶家庭成員組成、客戶關注點以及疑惑點、銷售員對某 些特定問題的承諾及推薦、曾經給客戶的資料等，便于后續翻查。如 果客戶重復來訪，記得上一次的紳節也可以讓客戶覺得你對他很重規。
3、 沙盤講解 PARTPART 沙盤講解通過引導客戶、闡述說辭、針對性解說使客戶了解項目情況。 按部就班，認為講解沙盤就是把項目的產品、賣點、區位 價值、企業形象、交通配套等講完即可， 缺乏講解的靈氣 很少考慮客戶愛聽什么？想聽什么？同樣的產品慫么講才 更具打動性和影響力？ 沙盤講解 存在的 問題 站在某一固定位置丌動，持續講解，容易引起客戶疲勞和 反感 模式化 自我化 丌動式 慫么辦？ 沙盤講解 區域 模型講解 項目 沙盤講解 戶型 模型講解 區域沙盤講解要領 講解目的是告訴客戶項目的大環境以及生活便利度，因此著重介紹交通、 配套、區域未來觃劃（如果是成熟地段則把現狀一筆帶過即可） 突出重點 時間把控 時間丌要過長，幾分鐘即可，否則在區域模型前站立時間越長，客戶心里 的扣分機會就會越多 區域沙盤講解流程 引導客戶到項目區位沙盤處，物業主動奉上茶水 介紹項目區位情況：銷售人員配合區位圖，以統
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