1、第頁第頁06/2010錦源國際營銷策略思考深圳市合縱聯行房地產顧問有限公司【深圳市南山商業文化中心區海岸城西座1508室】Room 1508,Suite West of Coastal City,Nanshan Business&Culture Central District,Shenzhen 86）0755-86271877 惠州市合縱聯行房地產顧問有限公司【惠州市江北雙子星商務大廈B座609室】Room609,Block,B,Shuangzixing.International Business Building,Jiangbei district.,Huizhou 86)0752782

2、2488 http:/第頁第頁江北地心CBD 江北地心CBD 中央圈層中央圈層15萬平集中式商業生活配套15萬平集中式商業生活配套公建立面U型建筑退臺花園公建立面U型建筑退臺花園36-87平米的一房兩房三房36-87平米的一房兩房三房地段價值地段價值配套價值配套價值項目初步認知：項目初步認知：形象價值形象價值產品特征產品特征第頁第頁 客戶定位分析客戶定位分析2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來2000年惠州各年齡人口數2000年惠州各年齡人口數500010000150002000025000300003500020001998199619

3、941992199019881986198419821980197819761974197219701968196619641962196019581956195419521950194819461944194219401938193680后后70s末嬰兒潮末嬰兒潮+”實權派實權派”截至截至2000年惠州新生人口數（人）年惠州新生人口數（人）25 以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上25 以下25-2930-3435-3940-4445-4950-5455以上2010年購房者年齡年購房者年齡2005-2010嬰兒潮、s、80后是購房主力2005-2010嬰兒

4、潮、s、80后是購房主力2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來2530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市場客戶分布家庭生命周期年齡（歲）主流市場客戶分布家庭生命周期年齡（歲）8后后:嬰兒潮一代嬰兒潮一代70s末末首次置業改善空巢首次置業改善空巢 主力客戶仍為青年之家、太陽家庭和孩子三代 70s末客戶是3房的主力客戶。80后也進入購房階段，是2房和小3房的客戶。2010-2011年市場主流客戶2010-2011年市場主流客戶第頁第頁區域內外的各類型產品的對位客戶分別是哪些人？區域內外的

5、各類型產品的對位客戶分別是哪些人？自住為主首次、少量投資單身青年兩口青年學前家庭企事業單位基層、白領25302535歲2房5780303525-30主要是主要是自住首次、首次改善投資為主首次過渡型置業特征置業特征兩口青年學前家庭學齡家庭單身青年學齡家庭家庭周期家庭周期公務員、中層管理人員2540歲3房8788 寫字樓白領20-30歲1房36-53職業特征職業特征客戶客戶產品產品第頁第頁但是但是但是但是但是但是價格、戶型社區規模物業管理價格、戶型產品形象價格、檔次產品形象關心的關心的生活配套（商業醫療學校）內部配套（生活、幼兒園）物業管理、公共園林安全性、交通成熟度自住首次改善3045歲學前家庭

6、學齡家庭中學家庭中年家庭3房87 生活配套（商業醫療學校）內部配套（生活、幼兒園）城市中心距離、交通體系城市中心距離交通體系成熟內部配套（生活、幼兒園）非常看重非常看重首次過渡投資兼自住首次過渡置業特征置業特征2535歲兩口青年學前家庭學齡家庭2房5780 2030歲單身青年兩口青年1房3653主要客戶主要客戶產品產品影響他們購買的價值評價體系分別是怎樣的？影響他們購買的價值評價體系分別是怎樣的？第頁第頁典型代表性客戶感知特征研判典型代表性客戶感知特征研判第頁第頁我們的客戶群應該是這樣的一幫人：我們的客戶群應該是這樣的一幫人：他們位于現代感性價值區，喜歡新潮、暢想樂趣，渴望不斷提升的生活他們位

7、于現代感性價值區，喜歡新潮、暢想樂趣，渴望不斷提升的生活第頁第頁他們是一個現代感性價值取向較為明顯的人。在事業上他不斷進取，成績卓越。生活中，他們不拘小節，愛好廣泛。時常追求新潮事物。他們是一個現代感性價值取向較為明顯的人。在事業上他不斷進取，成績卓越。生活中，他們不拘小節，愛好廣泛。時常追求新潮事物。第頁第頁第頁第頁第頁第頁第頁第頁憧憬更浪漫自由的生活方式憧憬更浪漫自由的生活方式第頁第頁潮流！簡單！個性！他們的語言體系哥抽的不是煙是寂寞；人生是杯具、餐具；囧、雷人、蝸居生活今天你偷菜了嗎？“門”系：艷照門、潑墨門、假捐門你媽喊你回家吃飯！第頁第頁他們熱愛生活他們崇尚混搭在他們的眼中潮流是一種

8、更向上的個性生命力第頁第頁第頁第頁本案營銷戰略部署：本案營銷戰略部署：造勢造勢借勢借勢立勢立勢定位定位線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣第頁第頁本案形象定位本案形象定位CBDCBD卡卡羅羅領地領地第頁第頁線上線上如何造勢？如何造勢？第頁第頁我們不贊同大規模鋪排戶外、電視等常規適用型的推廣渠道，用大炮打蚊子，那是一種鋪張久而久之也是一種疲勞我們提倡一些更高性價比更高性價比的推廣方式我們的原則是：我們的原則是：第頁第頁CBD 領地領地一、變更LOGO：一、變更LOGO：第頁第頁卡卡羅羅勢力勢力二、更換路旗：二、更換路旗：項目名稱+項目名稱+形象定位形象定位電話電話項目名稱+項目名稱+推廣語推廣語電話

9、電話&第頁第頁一、抬高圍墻高度一、抬高圍墻高度3.5m二、變更圍墻：二、變更圍墻：二、內容：卡羅形象訴求二、內容：卡羅形象訴求CBD CBD 卡卡羅羅領地領地卡卡羅羅勢力勢力第頁第頁卡卡羅羅勢力勢力三、增設樓體條幅：三、增設樓體條幅：極度放大項目的極度放大項目的昭示性、產品線訴求昭示性、產品線訴求第頁第頁卡卡羅羅勢力勢力四、江北寫字樓直客式派發樓書：四、江北寫字樓直客式派發樓書：中信大廈、德威大廈、雙子星大廈、德賽大廈、大隆大廈第頁第頁卡卡羅羅勢力勢力五、開盤前出街兩次鋪墊形象的報版：五、開盤前出街兩次鋪墊形象的報版：CBD CBD 卡卡羅羅領地領地第頁第頁主題推廣語一：主題推廣語一：你好，你

10、好，卡卡羅羅！第頁第頁主題推廣語三：主題推廣語三：卡卡羅羅！夢幻你我夢幻你我第頁第頁主題推廣語二：主題推廣語二：每個人心中都有自己的每個人心中都有自己的卡卡羅羅！第頁第頁卡卡羅羅勢力勢力六、租外展場做活動推廣：六、租外展場做活動推廣：1、活動時間：蓄客期，初步考慮在、活動時間：蓄客期，初步考慮在7-8月月2、活動地點：河南岸港惠新天地內、活動地點：河南岸港惠新天地內/外場外場3、活動主題：畫出你心中的、活動主題：畫出你心中的COLOR4、活動推廣語：你好，卡羅！、活動推廣語：你好，卡羅！5、活動形式：（、活動形式：（1）、通過禮儀活動公司組織本地）、通過禮儀活動公司組織本地/外地的美術班學生到

11、訪現場作畫（外地的美術班學生到訪現場作畫（2）、美術班可分為青年組、童年組、幼兒組（）、美術班可分為青年組、童年組、幼兒組（3）、活動第一天完成第一組構畫，展示一周活動第一個周末完成第二組構畫，展示一周活動第二個周末完成第三組構畫，結束活動）、活動第一天完成第一組構畫，展示一周活動第一個周末完成第二組構畫，展示一周活動第二個周末完成第三組構畫，結束活動第頁第頁線下線下如何立勢？如何立勢？第頁第頁一房一房一、產品戶型開辟類型別稱！一、產品戶型開辟類型別稱！一、產品戶型開辟類型別稱！兩房三房一、產品戶型開辟類型別稱！兩房三房羅蘭紫蝴蝶藍橄欖綠第頁第頁二、戶型單張設計稿升級！二、戶型單張設計稿升級！

12、二、戶型單張設計稿升級！二、戶型單張設計稿升級！我們設計黑底戶型圖我們設計黑底戶型圖怎么畫也看不出來怎么畫也看不出來針對戶型的缺點客戶往往喜歡在上面針對戶型的缺點客戶往往喜歡在上面勾勾畫畫勾勾畫畫黑色的背景底輔助以紫色/藍色/綠色的VI基準色配讓客戶忽略戶型的劣勢記住卡羅的色彩特點黑色的背景底輔助以紫色/藍色/綠色的VI基準色配讓客戶忽略戶型的劣勢記住卡羅的色彩特點第頁第頁不光不光漂亮漂亮和和貴貴三、打造一本美觀且實用的三、打造一本美觀且實用的三、打造一本美觀且實用的三、打造一本美觀且實用的“筆記本概念筆記本概念筆記本概念筆記本概念”樓書！樓書！樓書！樓書！第頁第頁不光有配套不光有配套第頁第頁

13、還有卡羅的色彩宣言還有卡羅的色彩宣言CBD CBD 卡卡羅羅領地領地第頁第頁不光有產品不光有產品第頁第頁還有節假日還有節假日第頁第頁甚至還有地圖甚至還有地圖第頁第頁竟然還有年歷竟然還有年歷第頁第頁通訊錄通訊錄第頁第頁看完了看完了100不會扔！不會扔！勢必成為勢必成為繁殖的工具繁殖的工具繁殖的工具繁殖的工具能當筆記本能當筆記本第頁第頁四、圍繞四、圍繞四、圍繞四、圍繞VIVI的主色系，打造個性的主色系，打造個性的主色系，打造個性的主色系，打造個性色彩色彩色彩色彩樣板房！樣板房！樣板房！樣板房！Colourful LifeColourful Life樣板房不再是僅僅的展示功能也是卡羅領地主張的Col

14、ourful Life的符號標簽符號標簽第頁第頁羅蘭紫羅蘭紫第頁第頁蝴蝶藍蝴蝶藍第頁第頁橄欖綠橄欖綠第頁第頁第頁第頁2010年2010年2011年2011年持續銷售期形象導入期蓄客期開盤熱銷期錦源國際項目營銷階段鋪排錦源國際項目營銷階段鋪排能量積聚強勢入市，脫穎而出全面滲透，口碑傳播說明：以上營銷階段是以項目于今年9月底或10月初開盤為基準節點，按照6個月主力銷售周期做的初步鋪排。至關重要5月5月第頁第頁其他：短信、寫字樓直客式推廣。其他：短信、寫字樓直客式推廣。項目名稱“CBD卡羅領地”咨詢熱線項目形象6.1-7.306.1-7.30樓體包裝樓體包裝項目形象6.1-7.306.1-7.30路

15、旗路旗高調入市建立形象（形象主導，打知名度）“CBD卡羅領地”“你好，卡羅！”項目形象6.1-7.306.1-7.30主圍墻主圍墻達到目的達到目的推廣主題、推廣語推廣主題、推廣語訴求點訴求點時間段時間段媒體組合媒體組合第一階段：形象導入期第一階段：形象導入期(6.1-7.30)(6.1-7.30)第頁第頁開盤前盤點誠意客戶700批以上。“卡羅，夢幻你我！”形象信息+產品信息8.1-9.308.1-9.30主圍墻主圍墻形象+產品信息+節點信息9.1-9.159.1-9.15“卡羅，夢幻你我！”形象+產品信息8.1-8.158.1-8.15網絡網絡詳細信息認籌時間點認籌時間點形象信息+節點信息9.

16、1-9.309.1-9.30其他：外展場（其他：外展場（“畫出你心中的畫出你心中的COLOR！”主題的圖片展活動！）、短信、寫字樓直客式主題的圖片展活動！）、短信、寫字樓直客式樣板房開放時間點樣板房開放時間點8月初8月初報紙報紙錦源國際+電話熱線/“10月18日售樓處開放”節點信息9.1-9.309.1-9.30錦源國際+形象定位+電話熱線昭示信息8.18.308.18.30樓體包裝樓體包裝形象信息+產品信息8.1-8.308.1-8.30戶外路旗戶外路旗達到目的達到目的推廣主題、推廣語推廣主題、推廣語訴求點訴求點時間段時間段媒體組合媒體組合第二階段：蓄客期第二階段：蓄客期(8.1-9.30)

17、(8.1-9.30)第頁第頁“每個人心中都有自己的卡羅！”“卡羅綻放在即”+產品信息+節點信息其他：短信、DM直郵。其他：短信、DM直郵。首批單位強勢開盤，實現火爆熱銷60%以上“每個人心中都有自己的卡羅！”形象信息+產品信息10.1-10.3110.1-10.31主圍墻主圍墻“每個人心中都有自己的卡羅！”開盤信息+產品信息10.1-10.1510.1-10.15網絡網絡開盤信息+產品信息開盤信息+產品信息10.1-10.3110.1-10.31開盤前一周開盤前一周報版報版錦源國際+形象定位+電話熱線開盤信息+產品信息10.110.3110.110.31樓體包裝樓體包裝開盤信息+產品信息10.

18、1-10.3110.1-10.31戶外路旗戶外路旗達到目的達到目的推廣主題、推廣語推廣主題、推廣語訴求點訴求點時間段時間段媒體組合媒體組合第三階段：開盤熱銷期第三階段：開盤熱銷期(10.1-10.31)(10.1-10.31)第頁第頁其他：短信、老帶新模式。其他：短信、老帶新模式。6個月完成項目整體90%銷售率“每個人心中都有自己的卡羅！”形象+產品信息+節點信息加推時間點（加推時間點（2周）周）網絡網絡“每個人心中都有自己的卡羅！”形象+產品信息+節點信息加推時間點加推時間點報版報版慶賀200位客戶成為卡羅成員銷售信息+節點信息11.1-3.3111.1-3.31樓體條幅樓體條幅“每個人心中

19、都有自己的卡羅！”銷售信息+產品信息11.1-3.31主圍墻主圍墻達到目的達到目的推廣主題，推廣語推廣主題，推廣語訴求點訴求點時間段時間段媒體組合媒體組合第四階段：開盤持銷期(11.1-3.31)第四階段：開盤持銷期(11.1-3.31)第頁第頁高調入市建立形象（形象主導，打知名度）蓄客，開盤前盤點誠意客戶700批以上首批單位強勢開盤，實現火爆熱銷60%以上工程工程工程工程節點節點節點節點高層樣板房裝修完成外墻局部落架售樓處改造、看樓通道包裝、低層樣板房裝修完成工地圍墻改造完成樓體條幅完成目標目標目標目標第一階段形象導入建立期（2010.6月-2010.7月）第一階段形象導入建立期（2010.

20、6月-2010.7月）第二階段蓄客期（2010.8月-2010.9月）第二階段蓄客期（2010.8月-2010.9月）第三階段開盤熱銷期（2010.10月-2010.11月）第三階段開盤熱銷期（2010.10月-2010.11月）推廣推廣推廣推廣主題主題主題主題卡羅夢幻你我卡羅夢幻你我樣板房開放/認籌信息銷售銷售銷售銷售動作動作動作動作1個外展場營銷大活動2-3周認籌梳理客戶后批單位持續加推現場暖場活動銷售物料的籌備銷售團隊的組建及培訓1個外展場營銷大活動2-3周認籌梳理客戶后批單位持續加推現場暖場活動銷售物料的籌備銷售團隊的組建及培訓營銷推廣鋪排總綱營銷推廣鋪排總綱你好，卡羅！每個人心中都有

21、自己的卡羅你好，卡羅！每個人心中都有自己的卡羅+開盤熱銷推廣推廣推廣推廣渠道渠道渠道渠道圍墻、樓體廣告、路旗報版、寫字樓直客式圍墻、樓體、戶外、路旗網絡、報版、寫字樓直客式圍墻、樓體廣告、短信、網絡、報版、老帶新第三階段持銷期（2010.11月-2011.3月）第三階段持銷期（2010.11月-2011.3月）開盤前兩天提前算價做價格測試首批單位公開發售開盤前兩天提前算價做價格測試首批單位公開發售6個月完成90%銷售率每個人心中都有自己的卡羅每個人心中都有自己的卡羅+產品加推信息圍墻、樓體、戶外、路旗網絡、報版、短信看樓通道包裝、低層樣板房裝修完成第頁第頁營銷推廣費用清單營銷推廣費用清單20階

22、段性推廣語+節點信息+產品信息8-10月立柱/樓體戶外8半版地產頭版項目卡羅形象周五8月-9月（兩次）硬廣南方都市報/東江時報報紙廣告媒體媒體具體個媒具體個媒形式形式發布日期發布日期星期星期主要內容主要內容版面版面大小大小費用預算（萬元）費用預算（萬元）戶外路旗5-10月階段性推廣語+節點信息16硬廣9月-10月（兩次）周五樣板房開放+開盤信息地產頭版全版14今媒體硬廣8月-9月（兩次）周四、五項目卡羅形象封面半版4硬廣9月-10月（兩次）周四、五樣板房開放+開盤信息封面全版8硬廣開盤后待定（兩次）周五產品信息新樣板房開放+新加推信息封面全版8網絡推廣搜房網09.810.3產品形象+樣板房開放

23、+開盤信息+階段性促銷推廣主題季度套價9西子湖畔首頁通欄第一屏（3周）4惠房網季度套價3短信待定認籌階段告知產品發布會以及樣板房、園林開放信息70字100萬條4待定開盤階段告知開盤相關信息70字100萬條4待定持銷階段告知促銷信息及加推信息70字300萬條12巡展活動港惠新天地周巡展待定2周項目形象+產品特征6現場包裝圍墻包裝及看樓通道包裝10活動費用重大營銷節點活動、開盤活動、成交客戶抽獎禮品、認籌客戶抽獎禮品、促銷階段現場小活動策劃4040合計：170170第頁第頁銷售配合物料費用清單銷售配合物料費用清單物料類別物料類別數量數量單價單價單項總價（元）單項總價（元）整體沙盤模型1個40000

24、元/個40000區域模型1個40000元/個40000分戶模型5個5000元/個25000形象樓書6000份15元/份90000戶型單張20000套0.8元/張16000宣傳折頁20000份2.5元/份50000費用合計261000第頁第頁分項分項費用預計費用預計線上推廣戶外廣告類(路桿旗)36萬網絡整合推廣16萬報紙廣告42萬短信推廣費用20萬巡展活動6萬線下活動重大營銷節點活動、開盤活動、成交客戶抽獎禮品、認籌客戶抽獎禮品、促銷階段現場小活動策劃。40萬銷售配合物料模型、樓書、單張、折頁等26.1萬現場包裝圍墻包裝及看樓通道包裝10萬合計合計196.1注：一期總銷售金額約1.9億元，營銷推

25、廣費用占比銷售總金額約1%。本案營銷費用預算匯總表本案營銷費用預算匯總表第頁第頁關于本案的銷售目標闡述關于本案的銷售目標闡述第頁第頁江北CBD輻射圈各在售樓盤價格其中雙城國際價格約5200元/平方米左右，海倫堡價格約5300元/平米，萬科金域華庭5800元/平米，其中片區現有最高價格為佳兆業中心的7200元/平米（其中含精裝修投入1000元/平米）。片區內當前市場主力成交均價片區內當前市場主力成交均價5200-5300元元/。片區現有價格概述：片區現有價格概述：第頁第頁本案價格初步評估本案價格初步評估5200-5300元元/4940-5035元元/既有市場均價可預期市場均價考慮新政對市場價格的

26、干擾性參考2008年市場下跌幅度5%住宅操作空間：約住宅操作空間：約5500-5600元元/綜合體對區域溢價5%5187-5287元元/5446-5552元元/區隔性形象實現溢價5%第頁第頁片區銷售速度分析片區銷售速度分析1-22333022009-4-30中頤海倫堡二期3-41073642009-11-8雙城國際二期0-126882009-11-16盛世華府二期1-21611962009-07-10 金域華庭二期銷售速度（套/天）已銷售套數總套數入市時間代表樓盤片區內在售樓盤平均銷售速度普遍集中在1-2套/天左右，雙城國際以同比其他樓盤的價格優勢消化速度明顯占優。按照開盤月60%的消化率，持

27、銷期銷售周期1.5套/天的去化速度統計，項按照開盤月60%的消化率，持銷期銷售周期1.5套/天的去化速度統計，項目消化周期需要6個月左右。目消化周期需要6個月左右。第頁第頁首次開盤后首次開盤后1個月總體銷售率：30%累計消化：134套總體銷售率：70%累計消化：312套階段消化：178首次開盤后個月總體銷售率：30%累計消化：134套總體銷售率：70%累計消化：312套階段消化：178首次開盤后3個月總體銷售率：90%累計消化：401套階段消化：89套首次開盤后個月總體銷售率：90%累計消化：401套階段消化：89套首次開盤后6個月個月備注：以上銷售目標的既定前提：1、保證項目開盤前有2個月以

28、上的正式蓄客期；2、合理周期下的理想速率和理想價格指標；3、首次開盤后6個月的概念不包含期間春節節日周期一個月；4、第二批單位能保證在首批單位開盤后3個月內推售。本案銷售目標本案銷售目標2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property

29、,All Rights Reserved 思想踐行未來項目銷售團隊組建流程項目銷售團隊組建流程產生范圍：銷售管理中心團隊。產生原則：銷售經理5年以上從業經驗，對項目片區市場了解透徹。物業顧問多年從業經驗，成交能力強。產生方式：面試+筆試+PK，競聘上崗。資深銷售經理高級銷售經理銷售經理銷冠級物業顧問（90%為資深行業成員。）面試產生符合條件銷售經理用試題選取合適的銷售經理最終確定物業顧問產生多名符合條件的物業顧問筆試由開發商參加，通過現場溝通，確定1名銷售經理業績篩選筆試、面試PK競聘詳細流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights

30、Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來促進成交的技巧，提高項目成交率逼定技巧培訓 電話跟客技巧培訓引導客戶技巧培訓等銷售技巧培訓銷售技巧培訓針對對外傳遞的信息進行統一說辭，提高物業顧問可信度，避免客戶糾紛。項目基本信息口徑開盤時間口

31、徑項目價格、折扣口徑項目賣點口徑 項目劣勢解釋口徑周邊項目比較口徑口徑培訓口徑培訓對項目情況進行的深入培訓，考核通過后開始接待客戶。項目基本資料培訓 惠州整體市場情況培訓 江北市場情況培訓 項目賣點培訓競爭對手情況項目培訓項目培訓物業顧問的基本培訓，考核通過后進入項目。項目銷售手冊 財務知識培訓網上簽約系統 法律知識培訓 商業禮儀房地產市場培訓房地產政策培訓服務意識培訓人員基本培訓人員基本培訓備注備注項目項目培訓類別培訓類別經驗分享經驗分享每周進行一次分享會（當周銷冠進行經驗分享）每月組織一次高端項目集體參觀，然后進行總結會。通過溝通、分享，提高銷售團隊的整體銷售實力。購房流程客戶逼定技巧客戶

32、回訪技巧房地產基礎知識服務意識培訓合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來項目總監職責：對銷售經理、物業顧問的日常工作進行監督及日常

33、工作考核。銷售中心總監職責：提供相關客戶資料；對銷售經理、物業顧問銷售業績進行考核（階段性）客戶服務中心職責：通過客戶調查，對客戶滿意度進行考核，提出優化建議。銷售經理職責：監督現場工作、培訓物業顧問、解決現場突發問題，匯總項目問題與其他部門確 定解決辦法（口徑）。銷售經理銷售經理物業顧問物業顧問銷售業績考核客戶滿意度考核項目總監銷售中心總監客戶服務中心日常工作考核組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排

34、造項目銷售力銷售隊伍建設產生方式產生方式培訓考核競爭銷售環境打造產生范圍：1、合縱聯行銷售中心銷售員庫2、深圳本地4年以上銷售經驗人員3、惠州本地銷售副經理級別或等同于此級別人員在此范圍基礎上，繼續按如下標準進行篩選和框定甄選條件：1、具有良好的形象以及溝通技巧2、應變能力3、掌握熟練的銷售技巧產生范圍：1、合縱聯行銷售中心銷售員庫2、深圳本地4年以上銷售經驗人員3、惠州本地銷售副經理級別或等同于此級別人員在此范圍基礎上，繼續按如下標準進行篩選和框定甄選條件：1、具有良好的形象以及溝通技巧2、應變能力3、掌握熟練的銷售技巧組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱

35、聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售隊伍建設產生方式培訓培訓考核競爭銷售環境打造每月由銷售服務明星開課，可交流分享銷售及與客戶打交道等心得，課程結束后由銷售經理和客戶做點評。6、明星課堂每兩周組織策劃、銷售經理、銷售服務明星等項目核心成員參觀、學習高檔樓盤，總結他盤優點和值得借鑒做法，并把經驗和做法傳遞到銷售末端，提高團隊學習能力和戰斗力，強化服務意識。5、團隊核心成員培訓每月組織一次主講培訓。由銷售代理公司結合自己公司現狀和資源，針對市場特點和國家政策法

36、規等對名津銷售代表進行培訓。4、銷售代理專題培訓針對本項目特點，對銷售代表進行盲點培訓。把每周集中問題反饋給策劃，如“辦理銀行按揭”、“辦理買賣合同”及“合同條款”的培訓，每周末進行一次掃盲，提高銷售專業知識和說辭技巧。3、盲點培訓由項目營銷組不定期組織包括銷售、客服、保安和保潔的項目基礎知識培訓。讓客戶在參觀購房過程中的每個環節有問有答，答之有節，提高全員專業素質和整體面貌，給客戶提供專業、值得信賴的購房感受。2、全員項目基礎知識培訓進場前對銷售人員進行的全方位的培訓，如項目銷售手冊、財務知識、網上簽約系統、法律知識、商業禮儀、房地產市場、房地產政策、銷售技巧等。完成嚴格的考核，合格后方可上

37、崗。1、崗前培訓每月由銷售服務明星開課，可交流分享銷售及與客戶打交道等心得，課程結束后由銷售經理和客戶做點評。6、明星課堂每兩周組織策劃、銷售經理、銷售服務明星等項目核心成員參觀、學習高檔樓盤，總結他盤優點和值得借鑒做法，并把經驗和做法傳遞到銷售末端，提高團隊學習能力和戰斗力，強化服務意識。5、團隊核心成員培訓每月組織一次主講培訓。由銷售代理公司結合自己公司現狀和資源，針對市場特點和國家政策法規等對名津銷售代表進行培訓。4、銷售代理專題培訓針對本項目特點，對銷售代表進行盲點培訓。把每周集中問題反饋給策劃，如“辦理銀行按揭”、“辦理買賣合同”及“合同條款”的培訓，每周末進行一次掃盲，提高銷售專業

38、知識和說辭技巧。3、盲點培訓由項目營銷組不定期組織包括銷售、客服、保安和保潔的項目基礎知識培訓。讓客戶在參觀購房過程中的每個環節有問有答，答之有節，提高全員專業素質和整體面貌，給客戶提供專業、值得信賴的購房感受。2、全員項目基礎知識培訓進場前對銷售人員進行的全方位的培訓，如項目銷售手冊、財務知識、網上簽約系統、法律知識、商業禮儀、房地產市場、房地產政策、銷售技巧等。完成嚴格的考核，合格后方可上崗。1、崗前培訓組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售隊伍

39、建設產生方式培訓考核考核競爭銷售環境打造客戶資料錄入的準確和及時（-5）進線、上門客戶登記完整、準確（-5）客戶管理客戶資料錄入的準確和及時（-5）進線、上門客戶登記完整、準確（-5）客戶管理前臺及辦公區域衛生、吃零食、看報紙雜志、上網聊天、化妝（每次-5）個人銷售資料的管理(-10)個人管理（男）刮胡子、統一領帶、深色皮鞋(-5)（女）盤頭、化淡妝、深色皮鞋(-5)戴工牌(-5)禮儀形象無故缺席(-10)無故外出(-10)曠工（每次-10）(曠工三次以上勸退）遲到、早退(考評-5)考勤個人緯度前臺及辦公區域衛生、吃零食、看報紙雜志、上網聊天、化妝（每次-5）個人銷售資料的管理(-10)個人管

40、理（男）刮胡子、統一領帶、深色皮鞋(-5)（女）盤頭、化淡妝、深色皮鞋(-5)戴工牌(-5)禮儀形象無故缺席(-10)無故外出(-10)曠工（每次-10）(曠工三次以上勸退）遲到、早退(考評-5)考勤個人緯度組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來網絡對銷售現場整體表揚及投訴（5）團隊榮譽感配合相關部門完成項目相關工作（10）合作意識建設性意見（有效的+5）合理化建議工作態度積極，控制個人情緒，不破壞工作氛圍（5）公共事務、有特殊貢獻的員工（項目組內）（1

41、0）同事間相互尊重，做好義務接待，協助同事成單（+5）團隊建設團隊緯度客戶投訴（-15）成交客戶的后續服務及反饋（10）售后服務客戶滿意度調查（10）微笑服務明星（+5）現場服務服務緯度保質保量的完成成交和未成交的客戶訪談表(5)例會與同事分享市場最新信息（+5）每兩周提供一個競爭樓盤調查表（+5）市場調研正確計算房價，正確書寫或復核認購書每月客戶接待量(5)各項考核及項目信息的了解(-5)每月業績排名銷售能力業績緯度網絡對銷售現場整體表揚及投訴（5）團隊榮譽感配合相關部門完成項目相關工作（10）合作意識建設性意見（有效的+5）合理化建議工作態度積極，控制個人情緒，不破壞工作氛圍（5）公共事務

42、、有特殊貢獻的員工（項目組內）（10）同事間相互尊重，做好義務接待，協助同事成單（+5）團隊建設團隊緯度客戶投訴（-15）成交客戶的后續服務及反饋（10）售后服務客戶滿意度調查（10）微笑服務明星（+5）現場服務服務緯度保質保量的完成成交和未成交的客戶訪談表(5)例會與同事分享市場最新信息（+5）每兩周提供一個競爭樓盤調查表（+5）市場調研正確計算房價，正確書寫或復核認購書每月客戶接待量(5)各項考核及項目信息的了解(-5)每月業績排名銷售能力業績緯度合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節

43、精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售隊伍建設產生方式培訓考核競爭競爭銷售環境打造重要激勵政策的導入。周服務明星月服務明星季度服務明星重要激勵政策的導入。周服務明星月服務明星季度服務明星合縱聯行專項服務策略打破常規地盤管理制度中對置業顧問按順序接待客戶的約束，來訪客戶可點名“服務明星”直接作為自己的接待人員，進一步提升現場銷售團隊的服務意識。組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目

44、銷售力銷售隊伍建設產生方式培訓考核競爭競爭銷售環境打造評分組成：評分組成：客戶打分及客戶反饋：30%銷售團隊的評分：25%銷售經理的評分：15%策劃團隊評分：15%開發商評分：15%合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售隊伍建設產生方式培訓考核競爭銷售環境打造競爭銷售環境打造將銷售及售后的各個環節制作成一張流程圖，并在每個環節做適當提醒。流程圖的下角備注部分對接人的姓名、服務項、電話。將

45、信息欄放在接待區顯眼的位置。（方便客戶了解需求的服務項，并以最快時間尋找到幫助。）4、制作服務流程圖展示板在大堂顯眼位置設置意見箱、在洽談區茶幾上放置制作精美意見卡供客戶填寫；意見卡（類似西餐廳做法）上一方面宏觀地呈現客戶進入現場后需進行的環節以及各環節會得到何種服務，另一方面對客服、銷售、財務、律師樓等環節的有效電話進行公開。呈現我們的服務的同時，讓客戶意見得到充分表達。銷售現場每周對意見卡進行收集、分類（認購和非認購）和意見匯總及反饋。3、設置銷售溝通臺嚴格執行現場銷售管理制度，對于違反相關條例的工作人員進行有效懲罰；對于維護團隊榮譽，有全局觀的工作人員給予及時嘉獎，嘉獎形式多樣，務求通過

46、制定新的激勵機制提高團隊士氣和歸屬感；獎懲每兩周進行一次公開播報。2、制訂銷售激勵及獎懲措施在銷售大堂入口處設置銷售服務明星爬行榜，對銷售業績好、且服務好的銷售代表進行公開表揚，以增強銷售人員團隊歸屬感、個人榮譽感和責任心。爬行榜按照銷售考核制度進行評選，每周更新一次，并配有銷售代表姓名、工號和照片等，便于客戶監督，全面提升銷售代表的服務品質和服務意識。1、設置銷售服務明星爬行榜合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來針對本項目多為中、高端客戶群，從關注點

47、上已經轉移至國家財經走向以及宏觀動態，設置經濟觀察報、三聯生活周刊、新視線等品位或行業翹楚報紙雜志。8、增設財經等報紙和雜志規定每周二將銷售、簽約、物業以及客服等環節，客戶所關注和普遍提及的問題進行匯總；每周四由銷售經理做統一解答，并把每周問題匯總、編定成冊。7、現場問題匯總對各類公示文件進行規范公示，包括政府要求五證、銷售房源、價格等，以及風險提示、溫馨提示、項目動態、項目廣告和新聞、項目活動、國家相關政策及利好信息、競爭項目銷售情況對比，甚至是公司動態新聞等；同時對各類信息公示方式進行調整優化，務求做到公示信息的完整，以便于客戶閱讀。6、信息公示將物業管理服務（或特色服務）內容、律師樓服務

48、內容制作成噴繪的易拉寶擺放在洽談區內。強化項目賣點的同時，為增添現場氣氛。5、展示物管服務及律師樓服務的內容銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售隊伍建設產生方式培訓考核競爭銷售環境打造銷售環境打造合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力銷售組織細節精細鋪排造項目銷售力合縱聯行銷售經理考核體系客戶滿意度計劃執行及時到位，并能做出提升建議（基礎服務始終能達到金地要求水平或以上；客戶檔案數據準確、歸

49、檔移交及時；回訪和活動通知質量達到公司要求；現場公示信息更新及時，建議富有創意）。銷售服務3根據每周銷售計劃及目標，完成團隊周銷售業績指標；實際銷售套數與計劃銷售套數偏差率低于5%；客戶流暢完成認購及簽約流程；網上公示系統數據錄入及時、準確。銷售業績2團隊管理嚴明、行為規范；團隊團結、做事積極主動；積極主動推動地盤管理條例等規章制度的執行；賞罰分明；現場銷售秩序良好；銷售流程管理；團隊服務品質監控、服務流程優化；銷售定期培訓執行及團隊建設等。銷售團隊管理1工作內容/描述工作項序號大堂值班經理角色的執行，積極主動解決當班事項；客戶跟進；妥善處理客戶意見反饋及投訴；每日、每周銷售數據統計分析；現場

50、活動等相關工作配合。公共事務處理5現場與財務部、合同口、律師樓等相關協調事項銷售現場協調4合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來總部運做及支持總部運做及支持深圳總部為項目操作小組提供全方位的技術支持，提供通過五大管理中心，為項目提供最迅捷的資訊，最專業的人才，最權威的報告，最及時的反饋。組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程中心職能：銷售資源調配及管理；銷售培訓；銷售管理平臺；銷售績效評估中心中心職能：市場研究 項目研究客戶研究 地產政策走向中

51、心職能：經濟測算 專業審查營銷評估 人員培訓中心職能：UCMS客戶資源數據庫；客戶維護平臺；客戶細分管理平臺；客戶研究模型中心中心資源:合作戰略聯盟 社會網絡資源合縱聯行地產學院項目組合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來銷售接待流程客戶到訪講解沙盤、戶型模型參觀小區及樣板房未成交送客戶離開算價、議價物業顧問站立于銷售中心大門內，第一時間迎接客戶到訪。客戶接待統一口徑確定客戶初次到訪后，對沙盤及模型進行詳細講解。初步了解客戶需求。沙盤介紹口徑、模型介紹口徑、產品展示區口徑項目賣點口徑客戶初步了解項目后

52、，引導客戶參觀樣板房；進一步了解客戶情況，提高客戶信任感；同時營造熱銷氣氛。小區規劃統一口徑、樣板房介紹統一口徑確定客戶需求后，用專業的眼光與客戶一同挑選單位。并做適當引導性工作。銷售價格、折扣統一口徑周邊項目比較統一口徑成交利用逼定技巧促使客戶下定。成交：送客戶到營銷中心門口，并目送客戶上車后離開未成交，留下客戶聯系方式。保持良好關系，未下次到訪成交打下基礎。客戶離開后，發短信感謝客戶到訪，期待下次再見。將庫戶資料輸入客戶管理系統客戶接待詳細流程組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights

53、 Reserved 思想踐行未來一、跟進方式一、跟進方式1.電話2.短信二、跟進時間二、跟進時間1.電話跟進時間每周二次上午10：30-11：30下午15：00-16：30晚上19：00-20：302.短信跟進時間項目有新動態時項目有活動時法定節日時天氣變化時組織架構組織架構客戶跟進客戶跟進接待流程接待流程客戶深度跟進表客戶回訪流程客戶跟進計劃表合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目

54、地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來地盤管理條例銷售經理每周考核表物業顧問考評表成交業主檔案到訪客戶登記本來電客戶登記本成交客戶登記表現場管理處罰條例一覽表客戶深度跟進表業績考核制度項目現場管理制度客戶滿意度管理制度合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊

55、組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來合縱聯行銷售競爭體系合縱聯行銷售競爭體系分組競爭細則末位淘汰細則考核部門：合縱聯行銷售管理中心。考核對象：全體項目組銷售人員及經理。考核方式：根據項目不同階段制定相應的考核標準。獎懲方式：根據每階段的考核標準，懲罰分明。考核部門：合縱聯行銷售管理中心。考核

56、對象：全體項目組銷售人員及經理。考核方式：根據項目不同階段制定相應的考核標準。獎懲方式：根據每階段的考核標準，懲罰分明。合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來開盤前（認籌期）：開盤前（認籌期）：采用激勵原則。目的：加大收籌量。方式：分組競爭，認籌多的組為優勝組。獎勵：優勝組獲得參觀高檔樓盤機會（香港、北京、上海）。開盤期間：開盤期間：采用團隊合作原則。目的：提高開盤期間成交率。方式：所有客戶共同對待，不分客戶歸屬，熱情服務。按開盤期間成交套數計算成績（不分客戶歸屬）。獎勵：物質獎勵及開盤銷冠稱號。開盤

57、后（熱銷期）:開盤后（熱銷期）:采用末位淘汰原則。目的：保持銷售速度，提高物業顧問積極性。方式、懲罰：每周進行一次業績考核，末位人員警告一次；被警告物業顧問第二周停止接待新到訪客戶；如連續三周銷售業績均為末位，直接淘汰。尾盤（滯銷期）：尾盤（滯銷期）：采用獎勵+增值原則目的：提升物業顧問積極性、防止懈怠情緒；通過培訓提高物業顧問銷售力。方式：每套單位提供額外獎勵。加大培訓力度，培訓后階段性考核。獎勵：成交即發獎金。培訓考核評比第一給予物質獎勵。合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建

58、項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來UCMS客戶管理信息系統客戶管理信息系統USMS系統功能系統功能儲存到訪客戶資料及跟進信息。儲存惠州及深圳其他樓盤客戶資料（惠州300萬個、深圳1000萬個）。儲存高端客戶資料（如奔馳、寶馬車主，銀行金卡客戶，全球通用戶等）。對各檔次、各區域客

59、戶進行分類。對大客戶進行重點監控、管理。對項目客戶進行分析（內容包括客戶到訪途徑、需求、職業等）。合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來調用惠州及深圳原始積累客戶進行CALL客。調用惠州及深圳高端及中高端人群資料進行宣傳。調用河南岸片區客戶進行全面推廣。通過本項目的錄入客戶，階段性進行分析，有針對性對營銷節奏及方向進行調整。通過物業顧問輸入跟進信息，掌握客戶動態。客戶資源

60、管理細則USMS系統在本項目的運用系統在本項目的運用合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來第一步：數據收集錄入第一步：數據收集錄入跟進記錄填報跟進記錄填報錄入客戶數據錄入客戶數據第二步：盤點方案制定第二步：盤點方案制定盤點人員安排盤點人員安排梳理目標分解梳理目標分解客戶溝通話題客戶溝通話題誠意度評判標準誠意度評判標準第三步：客戶盤點分析第三步：客戶盤點分析交叉分類篩選交叉分類篩選客戶誠意度測試客戶誠意度測試客戶分類評級客戶分類評級制定相關劣勢口徑制定相關劣勢口徑客戶登記匯總表客戶登記匯總表盤點方案制定

61、盤點方案制定客戶分析結論客戶分析結論USMS系統應用流程USMS系統應用流程合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統不同客戶制定不同溝通口徑不同客戶制定不同溝通口徑2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來目錄項目銷售團隊組建項目銷售團隊組建項目銷售組織體系項目銷售組織體系銷售團隊培訓體系銷售團隊培訓體系項目地盤管理體系項目地盤管理體系銷售業績管理體系銷售業績管理體系UCMS 客戶管理體系UCMS 客戶管理體系客戶滿意度管理體系客戶滿意度管理體系合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights

62、 Reserved 思想踐行未來真正的滿意度真正的滿意度客戶開發商客戶開發商合縱聯行合縱聯行開發商對合縱聯行的滿意客戶對開發商的滿意開發商對合縱聯行的滿意客戶對開發商的滿意+合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來客戶滿意度指標客戶滿意度指標看樓看樓簽約簽約等待等待收樓收樓居住居住周期周期規劃設計規劃設計銷售服務銷售服務工程質量工程質量物業管理物業管理客戶服務客戶服務關注點關注點公平和效率公平和效率 合同條款 簽約時間 簽約服務工程進展工程進展 整體進展 房屋進展 主要配套進展社區氛圍社區氛圍 物業管理

63、 鄰居 社區活動企業文化和品牌形象小區環境和房屋設計配套設施房屋質量社區人文氛圍銷售服務物業管理客戶抱怨處理客戶持續關注地段物有所值投資價值性價比最大化性價比最大化 小區設計 戶型設計 配套設施 發展商 物業管理供應商 總價/單價 披露信息全面真實房屋質量房屋質量 建設質量 銷售承諾一致性 裝修管理合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來業主理智判斷業主理智判斷合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來業主直覺判斷

64、業主直覺判斷合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來購房客戶滿意度實施細則購房客戶滿意度實施細則樣板房銷售人員培訓服務品質監控專題活動策劃企業文化傳達樣板房銷售人員培訓服務品質監控專題活動策劃企業文化傳達滿意度提升滿意度提升銷售承諾（誠信、公平）銷售環境項目信息動態傳遞銷售承諾（誠信、公平）銷售環境項目信息動態傳遞1、設置銷售服務明星爬行榜2、制訂銷售激勵及獎懲措施3、設置銷售溝通臺4、制作服務流程圖展示板5、展示物管服務及律師樓服務的內容6、信息公示7、現場問題匯總8、增設投資類報紙和雜志1、導示系統

65、維護2、增設客服工作日志3、成品保護4、增設背景音樂1、風險提示的公示2、銷售系統公示臺3、現場各項銷售文件的公示4、銷售資料的展示5、要求銷售代表佩戴有照片及姓名的工牌1、崗前培訓2、全員項目基礎知識培訓3、盲點培訓4、銷售代理專題培訓5、團隊核心成員培訓6、明星課堂1、建立客戶檔案數據庫2、建立員工客戶反監督機制3、邊執行邊清理機制4、設立現場客服中心量身定做符合客戶需求的活動制定樓盤信息發布規定雜志定期派發合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來合縱聯行錦源國際項目服務要求看房和簽約過程的服務優化

66、，是客戶關注的焦點接待流程服務接待流程服務00000000000簽約后定期通告樓盤建設進展看房時提供足夠樓盤房屋信息律師行服務好按揭銀行服務好簽約過程感受偉豪的尊重銷售人員讓您感覺專業買房過程感覺偉豪值得信任購房手續規范簡捷現場布置舒適，管理好銷售人員態度友善，態度親切合同文檔規范清楚錦源值得信任錦源的尊重合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來00000000000投訴渠道通暢響應及時處理速度快能徹底解決投訴問題重視您提出的投訴意見投訴處理人員熱情主動投訴處理人員可信賴投訴處理人員態度平和有耐心投訴處

67、理人員急您所急投訴處理人員總是有始有終，責任心強投訴處理人員是可以成為朋友的人對客戶抱怨的處理對客戶抱怨的處理合縱聯行錦源國際項目服務要求合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統2009 Union Property,All Rights Reserved 思想踐行未來服務細節精細營造客戶滿意度服務細節精細營造客戶滿意度短信隨時維護短信隨時維護客戶離開售樓處時，業務員即發送短信至客戶手機：尊敬的客戶離開售樓處時，業務員即發送短信至客戶手機：尊敬的xxx先生，非常感謝您的到訪。如有任何對項目的咨詢，請與我聯系，您的專屬置業顧問：先生，非常感謝您的到訪。如有任何對項目的咨詢，請與我聯系，您的專屬置

68、業顧問：xxx并不間斷告知客戶進度：并不間斷告知客戶進度：1、尊敬的、尊敬的xxx，錦源國際現已施工至第，錦源國際現已施工至第7層，預計距離樣板房開放還有層，預計距離樣板房開放還有xx天天2、尊敬的、尊敬的XXX，錦源國際現已施工至第，錦源國際現已施工至第12層，坐享層，坐享CBD卡羅生活領地。卡羅生活領地。3、尊敬的、尊敬的xxx，開盤倒數，開盤倒數xxx天。天。合縱聯行銷售管理系統合縱聯行銷售管理系統合縱聯行錦源國際項目服務要求第頁第頁我們的決心超越價格！100%銷售！我們的決心超越價格！100%銷售！思想踐行未來思想踐行未來第頁第頁THE ENDTHE ENDTHANKS!預祝錦源國際項目全面熱銷！2010年6月2日預祝錦源國際項目全面熱銷！2010年6月2日思考踐行未來