1、房地產銷售的策略思維 全面避免銷售深井病的四個習慣 天津區域 邱霄凌 2014年2月14日 銷售會得深井病，因為每天都很多煩惱 * 今天7個電話，要不要改推廣方案？ * 1號樓賣得不好？ A戶型逼定不管用？ * 入住有問題？ * 工程有問題？ * 質量有問題？ * 價格有問題？ * 配套有問題？ * 工程不配合？ * 政府又調控？ * 別人在跳水？ * 競爭對手在誹謗？ * 老百姓在鬧事？ * 員工跳巢了？ * 奧巴馬有問題？ 銷售那么折磨人，你是否要放棄？ 銷售或案場經理平時面對客戶或甲方，最常經歷的遭遇是什么？ 第一，客戶很冷靜成熟不斷問為什么時，你說完了規定說辭就啞火了想不到解決辦法 第
2、二，經常被開發商指責工作做得不如人意，要重做，但無從下手想不到解決辦法 第三，遇到沒做過的事，稍有難度，就畏懼想不到解決辦法 第四，不擅長在公開場合表達，客戶或聽眾一多就怯場沒有氣場 第五，遇到事情成敗，常常無法做好總結，歸結為運氣沒有歸納方法 第六，壓力之下，不擅長做選擇想不到選擇理由 銷售能力三寶 積極心態 經驗平臺，機會 有策略技術 尋找問題的習慣 尋找原因的習慣 歸納與演繹的習慣 清晰表達與說服的習慣 當然，這一切都有一個大前提，你首先得有解決問題的意愿和興趣。 另外，每一種能力本身是一種習慣，需要反復堅持才能逐步形成 形成銷售或案場經理策略思維能力的四個習慣 策略思維能力的養成 1、
3、尋找問題的習慣 對問題的視而不見，本身就意味著問題對問題的視而不見，本身就意味著問題愛德華愛德華 . . 戴明戴明 什么是”問題”?首先，問題就是脫離預期的正常情況，正常標準 所謂問題就是理想與現實之間的差距，這個現實包括兩種，一是你設想的狀態，二是一般的現實狀態 舉例，如為什么我們預想要開盤銷售200套，但是只完成3套？或，為什么對面那個項目可以賣200套，但 我們只能賣3套？ 正常情況 問題情況 問題 基準 基準 舉例什么樣的競爭對手要特別關注偏離正常情況的對手 1、賣得特別好的競爭對手、或客戶很關注的項目 2、賣得特別差的競爭對手、或客戶抗性很大的項目 4、分析競爭對手的產品、營銷手段和客戶是重點 3、從上市周期和體量看，地緣市場權重大的項目 什么是”問題”?問題是互相沖突的矛盾 第二十二條軍規，瘋子才能獲準免于飛行，但必須由本人提出申請；同時又規定，凡能 意識到飛行有危險而提出免飛
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