1、10 打造王牌銷售 455 銷售人員的激勵與保留策略及分析 在以銷售為核心職能的組織運營中，銷售人員的激勵與保留是永恒的研究課題。 員工的學習經驗曲線對團隊的績效具有突出的影響，同樣，一個相對成熟、有計劃發 展的銷售團隊的管理經驗曲線更對組織的整體績效具有不可或缺的作用。那么，如何 了解銷售員工埋藏在內心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大程 度地激勵并保留一支健康、積極的銷售團隊呢？讓我們先從銷售員工的主動離職因素 開始，對有效激勵并保留銷售人員的一些方法進行分析、探討。 圖 1 企業員工離職原因調研結果 太和顧問在2009年開展的銷售員工的主動離職原因的調研結果表明，銷售員工
2、在 十項可能的主動離職因素中，薪酬相關因素排在第一位，與工作壓力相關的因素排在 第二位，個體發展（創業及組織內發展機會）因素排第三位。對于前三大類的主動離 職要素，在日常銷售團隊的人員管理中也是最為關鍵的部分。 所有組織的經營目標是以提升企業價值為核心，圍繞管理核心通過對股東價值、 客戶價值、員工價值提升方法的疊加實現目標。對于客戶價值提升管理，通常直接與 5.0% 9.9% 14.9% 21.5% 26.4% 32.2% 32.2% 37.2% 38.8% 43.8% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0% 因辦公環境、安全、舒適等企業客觀因素 長時間的所在崗位職責不清晰
3、 復雜、難以平衡的人際關系 因公司文化氛圍適應工作性質與個人性格學非所用等人企差異 對上級主管直屬上級管理風格存在異議或難以接受 因家庭、健康、深造機會、工作地點等個人隱私性原因 喪失或缺乏足夠的職業發展機會 選擇自主創業 難以承擔的工作量、加班頻律、工作壓力、工作責任及能力要求 薪酬待遇低缺少必要的福利獎金不公平等原因 TAIHE DISCOVERY 太和發現 456 銷售業務的管理、銷售員工的業績管理直接關聯，由此，客戶層面的考核指標與銷售 職能密不可分。提升客戶價值要先從提升員工價值著手，二者的正向關聯將促進股東 價值提升，并帶來企業價值提高。由此可見，做好銷售員工的激勵與保留，于組織而 言，意義重大。 那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售員工主動離 職的三個重要因素分別進行分析，并就避免每個離職因素的產生提供解決方案的建議。 一、“有效競爭”、“化繁于簡”
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