1、客戶購房心理與銷售客戶購房心理與銷售策略策略 概念機構概念機構 2005.03.102005.03.10 課程內容課程內容 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 注意客戶的年齡差異注意客戶的年齡差異 客戶的職業特征不容忽視客戶的職業特征不容忽視 銷售中必須銘記的細節銷售中必須銘記的細節 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 理智穩健型客戶理智穩健型客戶 小心謹慎型客戶小心謹慎型客戶 沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶 感情沖動型客戶感情沖動型客戶 優柔寡斷型客戶優柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經敏感
2、型客戶神經敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 心理活動特征 考慮問題冷靜穩健，不容易被你說服；考慮問題冷靜穩健，不容易被你說服； 對于房屋的微小細節，他都會詳細了解，絕不含糊；對于房屋的微小細節，他都會詳細了解，絕不含糊； 有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾； 對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你； 冷靜穩健型客戶的辨別方法冷靜穩健型客戶的辨別方法 喜歡靠在椅子背上思考；喜歡靠在椅子背上思考； 有時，以懷疑的目光觀察你；有時，以懷疑的目光觀察你； 有時，表現出一副厭惡的表情；有時，表現出一副厭惡的表情； 握手時，動
3、作穩健，雙眼目不轉睛地注視著你；握手時，動作穩健，雙眼目不轉睛地注視著你； 置業顧問的營銷策略置業顧問的營銷策略 必須很注意聽取他所說的每一句話；必須很注意聽取他所說的每一句話； 你的態度必須謙和而有分寸；你的態度必須謙和而有分寸； 你絕對不能流露出迫不及待的樣子；你絕對不能流露出迫不及待的樣子； 解說房屋特性及優惠條款時，必須熱情；解說房屋特性及優惠條款時，必須熱情； 心理活動特征心理活動特征 做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內；做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內； 常常因為一個無關大局的小事影響情緒；常常因為一個無關大局的小事影響情緒； 對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對樓盤本身也如對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對樓盤本身也如 此。此。 小心謹慎型客戶辨別的方法小心謹慎型客戶辨別的方法 對于必要的回答，他也經常一言不發；對于必要的回答，他也經常一言不發； 他的眼神緊跟著你的每
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