1、現場逼定 SP 配合 分析下定的過程分析下定的過程 如果客戶沒有下定， 那他絕對不會再回頭， 他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后， 完全把你忘掉，那當客戶下定后，設想他去看其他的樓盤。 1、 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝 出。 2、 樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們 的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。 一、產品介紹：一、產品介紹： 1、 對產品自信來自對自我肯定 2、 強勢主導，預設場景 3、 突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座。 4、 中斷解脫，了解客戶。縮短彼此距
2、離 5、 確認產品（幫其推薦）促其決定 6、 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意：注意： 1、 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果 說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 2、 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你 一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電 話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。 二、現場二、現場 SP 配合配合 SP銷售推廣銷售推廣 注意：注意：SP 要給客戶真實感要給客戶真實感 現場現場 SP （1） 自己和自己 P（有客
3、戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） （2） 自己和柜臺 P（有客戶五是來大門，你要不要訂） （3） 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） （4） 電話 SP、傳真 SP （5） 有一戶已經下定，您只能排第二順位 （6） 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談 （7） 旁敲側擊詢問：自我狀況刺激。 三、逼訂三、逼訂-信譽保留金信譽保留金 （1） 公司背景的熱銷狀況 （2） 現場自主作價 （3） 備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強 （4） 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。 （5） 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎 重考慮。 （6） 現場品質的要求： 我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信 你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀容，儀表、專業，通過我們
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