1、第1頁 共14頁 銷銷 售售 技技 巧巧 之之 分分 析析 第一節第一節 成功的銷售要素成功的銷售要素 第二節第二節 推銷九招式推銷九招式 第三節第三節 客戶購買動機之研判客戶購買動機之研判 第四節第四節 銷售現場布置及氣氛的銷售現場布置及氣氛的 運用技藝運用技藝 第五節第五節 銷售技巧銷售技巧 第六節第六節 銷售問題的處理技巧銷售問題的處理技巧 第七節第七節 客戶提出反對意見的客戶提出反對意見的 應付辦法應付辦法 第八節第八節 結束推銷的方法結束推銷的方法 第九節第九節 客戶類型分析與對策客戶類型分析與對策 第十節第十節 應付難纏客戶的功夫應付難纏客戶的功夫 第十一節第十一節 基本素養基本素
2、養 第2頁 共14頁 第一節第一節 成功的銷售要素成功的銷售要素 要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。 一、專業知識一、專業知識 一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、 契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品 的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。 二、六心二、六心 1、 耐心凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 2、 關心要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 3、 熱心熱
3、心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。 4、 誠心銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。 5、 決心接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。 6、 旺盛的進取心為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。 三、八力三、八力 1、觀察力要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特 性、對策和解決方法。 2、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。 3、創造力新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 4、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷 與說明。 5、 記憶力房地產業接觸的客戶繁多， 客戶提出的總是不盡相同， 加強記憶力， 才能對每個客戶作最好的說明和服務。 6、
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