1、簡單營銷黃金法則簡單營銷黃金法則 3、準確的判斷力、準確的判斷力 準確的判斷力是實施簡單營銷的基本前提。 如果我們面對市場出現的現象， 連最基本的 判斷力都沒有，何談出臺花繁就簡的簡單營銷方案，對于長期奮斗在一線市場的營銷人員， 可能我們的判斷更多是依賴一種經驗， 而我們在實踐中發現一種營銷價值鏈判斷， 對于建立 起簡單判斷的技術模型十分有幫助。 從本質上說， 營銷是一種價值鏈形成與維護的過程， 通過對營銷涉及關鍵環節的反思與 透視， 我們不僅可以在微觀面上獲得營銷存在問題的基本判斷， 而且可以在宏觀面上準確判 斷年度營銷發展的趨勢，不失為現代營銷人判斷與思考營銷問題的經典思考工具。 我們以快
2、速消費品為例來分析營銷價值鏈是如何深刻地影響我們營銷的所有環節。 我首 先來看一個現象案例。 一個新產品 （快速消費品） 進入市場， 在廣告的狂轟濫炸下， 出現了異常巨大的出貨量， 春節期間，該新產品甚至于出現了市場斷貨的情形。整個公司一片歡呼，他們認為原來做快 速消費品是如此簡單，很多市場出現了對于經銷商冷淡，疏遠。但只要稍微走一下市場，就 會發現，這個產品實際上正面臨著巨大的滅頂之災。 春節過后，我對該公司幾個重點市場進行了深度走訪，心情非常沉重，我們遭遇的困難 超乎想象，而且市場負面效應正在逐漸顯現。我提出了關于消費者動銷，渠道經銷商管理， 終端市場分渠道策略等等一系列措施，但是由于我們
3、的問題出現的是整個營銷價值鏈的問 題，市場收效甚微。面對這樣一個困難局面，我力主推動從營銷價值鏈的各個環節進行迅速 而全面的調整，盡管這樣，市場的退潮還是出乎我的想象。我們用營銷價值鏈的原則看，整 個營銷系統究竟出現了什么問題？我們如何出臺花繁就簡的解決方案？ 快速消費品核心營銷價值鏈主要有四個，即制造商價值鏈，經銷商價值鏈（包括二批經 銷商），零售終端價值鏈，消費者價值鏈，通過分析，我們發現，企業的四個價值鏈都存在 很大的問題，而且，價值鏈之間互相作用，互為關聯，一損俱損，一榮俱榮。 首先看制造商價值鏈。 制造商價值鏈有兩個比較核心的問題， 一個是產品的靜銷力與產 品戰略體系，一個是產品的價格體系。由于企業在實力上比較有限，而進入的又是一個競爭 更加殘酷的準飲料市場，對產品的靜銷力要求非常之高。但是，我們的產品無論在包裝上， 還是在口感上，均存在很大的問題。包裝的質感與便攜性很差，包裝的
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