房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略21招式.doc

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房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略21招式.doc

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略 2121 招式招式一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè) 機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) 客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo) 售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì) 使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)

2、，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)

3、了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。十二、恐嚇?lè)?告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。十四、反賓為主法站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。十八、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。二十一、不要與客戶(hù)辯論先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶(hù)

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