1、營銷談判全攻略之二：邏輯與語言溝通篇營銷談判全攻略之二：邏輯與語言溝通篇 邏輯和語言是談判中的最重要的工具，也是爭取談判成功的最有效工具，對 這兩項工具的理解和掌握，是進入談判前必須作好的準備。 第一章 談判邏輯 早在20世紀30年代， 我國演講學者楊炳乾在談到演講與邏輯的關系時指出： “夫思維為演講之根本，而思維與語言之真確又為演說成功之要素。故偉大的演 說家，其推理必精，觀察必正。而此種才能之訓練，乃倫理學之職務，是以倫理 學與心理學，俱為演說學之基礎科學也。 ”演講與談判是相通的，這里所說的倫 理學即是邏輯學。邏輯學所研究的思維形式及其規律，是正確思維的必要條件。 談判要說服對方，在材料
2、的安排和語言運用方面，就必須符合邏輯思維的一般規 律，必須講究邏輯藝術。 一、邏輯在談判中的作用 1、 是談判結構各部分聯系的紐帶， 使談判在整個過程中保持思想的同一性、 無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進行，不會輕易給對方可乘之機。 2、 是談判中推測、判斷對方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明 確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對方的真正需要，這是秘而不宣的。談 判關鍵是運用邏輯方法觀察、調查、推理、判斷對方的真實目的和需要，作出決 策。 3、 是談判中表達論述的工具。語言涉及語詞、語句、句群，邏輯涉及概念、 判斷、推理，語言與邏輯緊密相連，是互為表里的關系。 4、 是談判
3、中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。 二、談判中具體邏輯方法 具體邏輯方法是指為實現某一談判的目的，根據形勢發展從不同關系、不同 側面、不同層次采取的談判手段。主要形式有聯合、脫離、相互制約、由此及彼、 二難推理等。 1、 聯合：邏輯與歷史統一 聯合是指相互聯結參與談判的諸方面，努力爭取各方面的贊同、支持的談判 策略。 任何談判都是特定具體歷史條件下的思維較量。歷史包括：一是客觀事實 自身的歷史發展過程；二是反映客觀事實的人類認識的歷史發展過程。邏輯范疇 是指上述兩種歷史過程在思維形式中的概括反映。歷史是描述的、生動的、具體 的、可借鑒意義的。邏輯是抽象的、理論的。認識的邏輯與客觀現實的歷史發展 相一致。 2、 脫離：從抽象上升到具體 脫離是同原合作方面，或曾力圖合作方面相分離的策略。 抽象的認識是指單一的、片面的、孤立的、靜止的認識，具體的認識是既有 多樣性又有單一性的認識。從抽象到具
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