1、營銷談判全攻略之三：過程控制篇營銷談判全攻略之三：過程控制篇 談判是一個連續的動態的過程，要順利達到談判目的，降低談判風險，提高 談判效率和成功率，加強過程控制至關重要。一個完整的談判過程包括：準備、 開局、實質、協議等四個階段。 一、準備 準備階段， 是談判各方為談判進行的一系列的籌劃、 醞釀、 組織工作的過程。 分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調研、目標確立、方案設計、人員 組織、戰前模擬。長期準備有誠信準備、關系準備、知識準備、心理準備等。 （一） 商務調研 調研是一切營銷工作的開端，是成功營銷的開始。談判調研的核心工作是探 察，即探詢、明察，是信息情報收集、分析、情況掌握的過程
2、。 1、 信息情報收集 是準備工作中最重要的工作。 內容包括：與談判標的有關的情報；與談判對手有關的情報。 與談判標的有關的： 行業行情； 市場行情； 歷史經驗教訓； 對方的經營情況； 對方的談判策略、計劃、態度等。 與對手有關的：對方的人員組成、對方主談的個人情況、對方人員的權限和 策略等。 收集方法：業內相關人士或組織探詢；網上查詢；委托咨詢機構；公開的資 料；上門了解等。 2、 信息情報分析 孫子曰： “知己知彼，百戰不殆” 。又有云：知人者智，自知者明；勝人者力， 自勝者強。對自身和對手及相關情況的分析、把握是談判制勝的前提。 （1） 自身分析 個人情況：優劣勢；目的；資源； 項目的可
3、行性分析：定性與定量結合、靜態與動態結合、歷史與現實結合綜 合分析項目的成功率、收益等。 （2） 對手分析 組織結構；發展歷史；社會影響；資本積累；投資意向和規模；資信；經營 管理戰略； 市場銷售力； 與外界合作程序； 合作需求和態度； 參與談判人員狀況； 決策程序和負責人。 3、 環境調研 涉及國家政策、法律環境、宏觀和微觀環境：如行業形勢等；人文習俗。 4、 交易條件 談判的核心是關于交易條件的談判。包括：品名和質量、數量、包裝、商檢、 價格、裝運、保險、支付、索賠、仲裁等。 （二） 目標確立 談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策， 是談判所要爭取和追求的 根本因素。 所謂談判目標， 是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。 它分為三個層次： 1、 最優期望目標 是對談判者最有利的理想目標，即在滿足其實際需求利益之外，還有一個額 外值或增加值。這個目標實質是按一方意愿行事
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