1、簡單營銷黃金法則簡單營銷黃金法則 4 4、縱深行業思維、縱深行業思維 銷售人員最忌諱就是孤陋寡聞，因為孤陋寡聞將導致自己的思維非常局限， 也影響了營銷人獨立判斷能力的培養。對于本行業研究、相關行業研究、以及不 相關行業研究應該成為營銷人拓寬思維空間的重要手段， 也是營銷人員真正做到 花繁就簡實現簡單營銷的基礎。但是，營銷人員通常會說，我工作很忙，那里有 時間瀏覽與收集不同行業的資料，而實際上，縱深行業思維更多是一種習慣，而 不是刻意或者是領導規定的任務，如果我們不能做到習慣成自然，關于行業縱深 思考的廣度與寬度基本上是不可能建立起來的。 2006 年春季銷售人員專業考試，我曾經出過一個問題，看
2、上去非常簡單但 要準確全面地回答這個問題就需要十分全面的行業縱深思維： 請你根據你所在市 場的具體情況，談娃哈哈營養快線競爭對手究竟是誰？面對這些競爭對手，娃哈 哈營養快線主要的市場應對策略是什么？ 這個問題泛泛地談非常簡單，一般的銷售人員也能夠總結出一二，但是能夠 全面深刻地回答這個問題，在我所測試的這個銷售團隊中沒有出現，甚至于包括 很多老總也很難回答清楚這個問題。 因為這是一個典型的考察銷售人員行業縱深 度的專業問題。 要研究娃哈哈營養快線主要競爭對手，首先就需要了解其產品結構。娃哈哈 營養快線產品主要包括 1 升裝產品， 終端零售價格 6.80 元/瓶； 500 毫升裝產品， 終端零售
3、價格 3.50 元；280 毫升裝產品，終端零售價格 2.50 元，然后就是屬于 乳飲料系列的產品乳娃娃與爽歪歪，終端零售價格在 45 元/餅，平均大約在 0.801.00 元/瓶。營養快線的價格區間的設計反映了娃哈哈公司很強的針對性 策略。 營養快線 1 升裝產品， 很顯然屬于家庭裝產品， 隨機性消費的可能性非常小， 主要依靠節假日家庭購買形成的市場空間， 還有一個途徑就是酒店終端等即飲市 場消費。 這種渠道結構與消費者定位決定了娃哈哈 1 升裝產品主要競爭對手是同 類型的乳飲料產品，11.5-2 裝的可口可樂，統一鮮橙多等產品，在即飲市 場，甚至于啤酒產品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必 須熟悉其他競爭性領域產品競爭特點，不斷地根據相關性行業調整自己競爭節 奏。很顯然，銷售人員需要行業縱深度思考。 營養快線 500 毫升裝產品是一個獨立性很強， 娃哈哈主推的一款即時
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