1、銷售談判二十計之開局篇銷售談判二十計之開局篇 有些銷售人員好令人羨慕。 客戶對他們言聽計從恭敬有加， 對他們來說似乎從來沒有完 不成的銷售計劃、滯銷的產品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他 們具有出色的談判能力。 銷售活動是由三類活動構成的：溝通、談判和服務。在銷售過程中溝通的目的是盡可能 的呈現自己的價值；服務的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這 些都是談判的鋪墊。 談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。 所以談判 的銷售意義不僅僅在于改變對方的說法或態度，關鍵在于改變對方在與我們交易中的行為。 讓客戶“用我們的方法做事情” ，當然也
2、就對我們言聽計從了。 我們在這里圍繞銷售談判的四個核心步驟，逐一向大家介紹談判實戰中的一些主要計 謀。 開局篇 在銷售實戰中， 很多的談判其實都是小型談判， 略有規模的談判主要是大經銷商招商合 作談判、年度銷售指標及銷售政策談判、商超的年度合作談判。所以它具有與其他商務項目 談判所不同的靈活性和隨機性， 銷售談判往往不用準備成套的書面資料、 談判結果是以雙方 的實際投入來衡量、沒有形成書面協議的習慣。幾乎完全是銷售人員與對方的短兵肉搏。加 上中國目前的銷售交易環境“灰道”盛行， （灰道相對于正道而言。多為經驗之談，被廣泛 流傳于民間，具有詭異、無常的特點）各種談判奇招汗牛充棟。所以靈活多變的“
3、游擊” （所 謂游記是指： 談判方為了己方利益的最大化， 各種手段無不用其極， 以迅速擁有現金為目的， 信奉“有錢便是老爺” ）戰術有巨大的實用空間，體現在開局方面有如下的方法： l 指鹿為馬： （顛倒黑白） 混淆事實真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判立場，取得有利于己方的談 判結果。 通常會有這樣的一種情況： 派出去的銷售人員與某經銷商談判合作促銷的時候， 似乎有 意無意地幫著經銷商說話，而且該銷售人員對這次談判很熱衷、有些武斷、不太愿意讓公司 其他人多插手。或許該銷售人員在公司還只是一個職微言輕的“新兵” 。 如果有這種情況發生，通常是中了對方的“指鹿為馬”計謀。 對方通常會對銷售人員易乎尋常的客氣與尊重，在職務稱呼上肯定是經理長經理短的； （名片上分明印著“銷售代表” ）銷售人員的虛榮心得到了空前的滿足，真有知我者某某、 有想見恨晚的感覺， 覺得某某真是個大好人。 這樣一來
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