1、銷售兵法之五：如何有效管理銷售人員銷售兵法之五：如何有效管理銷售人員 一、企業銷售人員管理的現狀一、企業銷售人員管理的現狀 提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無 論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但 銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。 當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售 計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中， 究竟是只抓結果不問過程還是管到細 節管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。 于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就 抓過程監控。這不
2、是管理，而是管理者情緒的宣泄！ 管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果？是否有把握通過過程的 管控達成預期的結果？還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具？進一步說， 管 理者的角色究竟是監工式小吏還是創造式領導？每個銷售主管是否敢于在內心 里問自己：銷售業績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的？ 銷售主管（銷售總監/營銷總監/營銷總經理）其實是銷售管理系統里首先必 須“精細化”界定的職務。當企業慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真 正作用進行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產品、銷售政策、渠道狀況） 與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業績是由公司資源產生 的，哪些
3、銷售業績是由銷售管理產生的？ 銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類： 經驗型主管大多從企業過去的 銷售冠軍中產生， 以 “實戰派” 自居， 其調動企業資源的能力往往強于規劃市場、 策動消費的能力；專業型主管往往是一些有學院、4A 準 4A 廣告公司及大型跨國 公司從業背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其 管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發的，有專注于銷售網絡建設的，規劃 市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。 就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執 行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困 境。 在經驗型管理者，執行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷 售人員一種利益關系（與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策）；在經理人型 管理者， 執行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能
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