1、 銷售兵法之四：如何打造渠道“堅”兵？銷售兵法之四：如何打造渠道“堅”兵？ 一一 2004 年是中日甲午海戰(zhàn) 110 周年祭！ 110 年前，號稱“亞洲第一、世界第四”的清朝北洋水師，被所謂的“蕞爾 小邦”日本海軍擊敗，李鴻章 20 年苦心經(jīng)營的北洋水師以及洋務運動成果，在 這場世紀之戰(zhàn)中灰飛煙滅！ 檢討戰(zhàn)爭失敗的原因已很多，得到越來越多共識的一點是：李鴻章在戰(zhàn)略上 存在錯誤的“伐謀伐交”思想，企圖以裝備上的強大換取外交主動，從而威懾制 敵； 李鴻章的授權(quán)人丁汝昌不懂海洋作戰(zhàn)，又不能有效管理各艦留洋管代如致遠 劉步蟾、濟遠方伯謙等，平時疏于戰(zhàn)練、紀律松弛，且因激奮朝廷里的彈劾議論 抱同歸于盡的
2、念頭，犯下孫子所謂“必死可殺”的為將“五?！?，終于導致北洋 水師全軍覆沒！ 北洋的覆滅有三點可資營銷管理借鑒的規(guī)則： 1、 軍備強大不代表戰(zhàn)斗力，即銷售組織規(guī)模及硬件（如車輛、電子設備、 系統(tǒng)管理工具 ERP、CMR 之類）的整齊完備并不意味著必然具有執(zhí)行力； 2、 如果平時就命令不行、疏于計劃，那么絕對不會在臨戰(zhàn)時爆發(fā)戰(zhàn)斗力； 3、 戰(zhàn)略到執(zhí)行是一個整體，上兵伐謀并不可以取消攻城之力！再優(yōu)秀的品 牌設計及創(chuàng)意都需要銷售執(zhí)行力才可以轉(zhuǎn)化為市場價值。 成功需要多種因素的協(xié)同配合， 只要有一個關鍵因素沒有做好就足以導致失 敗。對于營銷來說，銷售最基層人員的單兵作戰(zhàn)能力與作風，是影響營銷執(zhí)行力 最后
3、也是最重要的“短板”！ 大多數(shù)銷售管理注重“團隊”、“領導”等組織因素，然而渠道之“兵”的 作用也是不可忽視的，是“堅”兵還是“散”兵，對于營銷執(zhí)行力是不可忽視的 因素！ 二二 對于一個全國性的品牌來說，有效管理全國銷售隊伍是塑造品牌的第一環(huán) 節(jié)！ 大多數(shù)快速消費品的全國銷售組織架構(gòu)有 4 個管理層級：營銷總監(jiān)（或營銷 總經(jīng)理）、大區(qū)總監(jiān)（一般分 2-9 個大區(qū)）、省區(qū)經(jīng)理、銷售主任（城市經(jīng)理）； 而執(zhí)行層面又有以下渠道業(yè)務員：業(yè)代（郊縣、批發(fā)、商超、零店）、導購員/ 促銷員。 按照行政區(qū)劃，中國大陸地級市 509 個，如果說，管理層級的人員數(shù)量可以 控制在 150 人左右，而渠道業(yè)務員則至少需要 500 人，加上財務、司機、文員等 銷售支持人員每省 3-4 人至少需 100 人，一個真正的全國銷售組織至少有 750 人。如果是采取廠方自營的銷售模式，則人數(shù)更多。 如何對這些人員進行管理并
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