1、成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)萬美國際廣場項目策劃案2011年年3月月成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第一部分 環(huán)境分析成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)全面接軌成都、主動迎接成都、重慶輻射，成為川東北區(qū)域性的經(jīng)濟中心，成為整合成渝經(jīng)濟區(qū)北部資源，創(chuàng)新經(jīng)濟區(qū)發(fā)展的成渝經(jīng)濟區(qū)第三城。從地理位置和傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展狀況來看，南充經(jīng)濟戰(zhàn)略區(qū)為處于在成渝經(jīng)濟圈的中心。有豐富的農(nóng)副業(yè)資源、土地資源、勞動力資源、水資源、生態(tài)資源，更有兩個國家級自然保護區(qū)為龍頭的自然風(fēng)光旅游帶；成渝經(jīng)成渝經(jīng)成渝經(jīng)成渝經(jīng) 濟濟濟濟 圈圈圈圈整合各類要素，市域統(tǒng)籌發(fā)展，形成城城、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，以一個強大的整體化優(yōu)勢，提升經(jīng)濟發(fā)展，增強南充的整體實力和綜合競爭力

2、，使之成為拉動“大南充”經(jīng)濟發(fā)展的龍頭，成為區(qū)域性的經(jīng)濟中心，成為整合成渝經(jīng)濟區(qū)北部資源，創(chuàng)新經(jīng)濟區(qū)發(fā)展的成渝經(jīng)濟區(qū)第三城。總綱規(guī)劃城市發(fā)展方向是：2020年前，深化“以江為軸、跨江東進、擁江發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，由順慶主城區(qū)、高坪主城區(qū)、嘉陵主城區(qū)共同構(gòu)建城市核心區(qū)擁江主城區(qū)；2030年前南北拓展，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新城和北部新城，與擁江主城共同形成“三城同構(gòu)”的緊湊城市。一、城市發(fā)展概況一、城市發(fā)展概況 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)南充將發(fā)展成為成渝經(jīng)濟區(qū)中心特大城市南充將發(fā)展成為成渝經(jīng)濟區(qū)中心特大城市人口人口人口人口70707070萬萬萬萬2005200520052005年年年年人口人口人口人口75757

3、575萬萬萬萬2020202010101010年年年年人口人口人口人口120120120120萬萬萬萬2020202020202020年年年年人口人口人口人口120120120120萬萬萬萬2030203020302030年年年年按照四川省建設(shè)按照四川省建設(shè)“大南充大南充”的規(guī)劃，南充市市區(qū)人口的規(guī)劃，南充市市區(qū)人口20102010年要達到年要達到7575萬，萬，20202020年達年達到到1 12 20 0萬，萬，20302030年至少應(yīng)達到年至少應(yīng)達到150150萬以上，真正形成成渝經(jīng)濟區(qū)中心的特大城市。萬以上，真正形成成渝經(jīng)濟區(qū)中心的特大城市。城市化進程的不斷加快將會有力城市化進程的不斷

4、加快將會有力促進新規(guī)劃商業(yè)中心的發(fā)展促進新規(guī)劃商業(yè)中心的發(fā)展；對于具有高坪區(qū)龍頭地區(qū)的地段對于具有高坪區(qū)龍頭地區(qū)的地段優(yōu)勢區(qū)更是很好的機遇優(yōu)勢區(qū)更是很好的機遇；二、城市化進程二、城市化進程成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)南充市受成都市圈、重慶市圈、兩大都市圈的輻射，川東北區(qū)域中心城市和成渝經(jīng)濟區(qū)北部中心城市地位初見雛形，面臨巨大的投資商機。南充極具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?3小時經(jīng)濟商圈南充可輻射川北7個城市南充將發(fā)展成200萬人口以上的特大城市南充動車組2009年正式開通三、城市戰(zhàn)略地位城市定位城市定位:川東北中心城市，川東北中心城市，成渝經(jīng)濟區(qū)北部成渝經(jīng)濟區(qū)北部經(jīng)濟帶經(jīng)濟帶，山水田園城市。山水田園城市。成都

5、巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)四、城市發(fā)展規(guī)劃概況2008年-2020南充新規(guī)劃從功能劃分城中商服居住 城南居住行政文教城西居住倉儲物流市場城西南工業(yè)倉儲物流市場城北工業(yè)鐵路物流倉儲居住商服教育物流工業(yè)倉儲六大功能 河?xùn)|居住工業(yè)基本平衡南充市總體規(guī)劃南充市總體規(guī)劃(2008-2020)成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu) 政府主導(dǎo)的城市擴張，必然導(dǎo)致高坪區(qū)開發(fā)高潮的持續(xù) 本項目符合了“跨江東進”的城市發(fā)展方向 鶴鳴花園區(qū)和商業(yè)新區(qū)對本項目價值提升帶來利好 本案所在板塊相對其他區(qū)域具有明顯的競爭優(yōu)勢大項目地產(chǎn)快速集中開發(fā)，帶動了民間資本對商業(yè)地產(chǎn)的投資熱潮五、小結(jié)成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第二部分 商業(yè)環(huán)境解讀成都巨凱

6、房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)一、區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)概述 在南充商業(yè)物業(yè)迅猛發(fā)展的今天，市場清晰的定位以成為項目立足的關(guān)鍵。市場從地段、經(jīng)營前景、物業(yè)增值、收益保障等方面對商業(yè)地產(chǎn)項目提出了更高要求；此外，對各項目的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)態(tài)布局、商業(yè)運營、物業(yè)管理、銷售招商等方面的梳理和調(diào)控提出了細而微的要求。對于一個極具發(fā)展的三線城市的現(xiàn)代化進程來講，商業(yè)、商務(wù)、居住、娛樂的互動融合是形成新城市中心板塊的關(guān)鍵性要素，而與之相關(guān)聯(lián)的土地、物業(yè)、服務(wù)、就業(yè)等等才會實現(xiàn)增值型發(fā)展。其商業(yè)物業(yè)的附加值才能夠完全釋放和體現(xiàn)出來前 言成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二、區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)特征從現(xiàn)有市場角度來看，南充的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展主要依賴以下支撐：

7、商業(yè)地產(chǎn)可預(yù)見的經(jīng)濟回報，引導(dǎo)百姓資金投資流向；公眾對于餐飲、服裝、娛樂等的消費熱情帶來的商業(yè)機會；城市規(guī)劃不斷完善，新區(qū)逐漸形成；城市消費文化的不斷前進，新興的商業(yè)業(yè)態(tài)陸續(xù)出現(xiàn)；旅游市場逐步放大，外來人口持續(xù)增多；成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)三、區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀南充最強大的消費主體仍是靠中低端消費人群的支撐；商務(wù)活動沒有形成規(guī)模，難以推動高端消費；商業(yè)地產(chǎn)競爭激烈，缺乏有效引導(dǎo)和規(guī)劃；旅游人群并不能帶來持續(xù)的消費；在這樣的發(fā)展背景下，商業(yè)地產(chǎn)如何能夠與城市經(jīng)濟、文化發(fā)展同步協(xié)調(diào)，將是對政府、發(fā)展商、商業(yè)運營主體等各個角色的考驗。我們也應(yīng)看到商業(yè)地產(chǎn)市場必定要受限于城市發(fā)展的一些制約和瓶頸：成

8、都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)四、商業(yè)地產(chǎn)供求簡析年份供應(yīng)量（）銷售量（）銷售率均價（元/）05年45636.253466376.50%6090.0806年171101.362131.3312.46%9148.7507年199087.774125.1020.72%7660.6908年334904.4172040.4051.37%17987.7409年373375.2150059.5040.19%18567.1110年468594.5216978.8745.6%19274.38（截止一季度）08年全市商業(yè)地產(chǎn)市場迎來發(fā)展春天，市場成交猛然出現(xiàn)井噴，并帶來持續(xù)三年的穩(wěn)定發(fā)展時期；從今年上半年的表現(xiàn)來看，受

9、宏觀調(diào)控政策影響，商業(yè)地產(chǎn)較住宅看雖然影響較小，但量價日漸趨穩(wěn)。其中，幾家大型商業(yè)地產(chǎn)品牌的強勁入市，明顯拉動成交數(shù)據(jù)走高。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)小結(jié)各大品牌商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商紛紛圈地二三線城市，看好南充成渝經(jīng)濟帶的喉舌位置，（超）百萬平米的商業(yè)（復(fù)合）綜合體項目陸續(xù)搶灘南充，未來城市商業(yè)項目的發(fā)展將更專業(yè)化、規(guī)模化、細分化，對發(fā)展商來說，機遇與挑戰(zhàn)并存，市場競爭將日趨激烈。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第三部分 項目解讀成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)一、項目規(guī)劃現(xiàn)狀南充 項目位于南充市高坪區(qū)鶴鳴路，北向內(nèi)鶴鳴花園，緊臨鶴鳴大道，北鄰白塔公園景區(qū)，與南充市商業(yè)中心隔江相望，占據(jù)南充江

10、東CBD 新區(qū)核心位置。總用地面積:32445 平方，總建筑面積63789 平方，地上總建筑面積31458 平方，地下建筑面積32052 平方；以開放式商業(yè)街區(qū)形態(tài)，高品質(zhì)、重設(shè)計的開發(fā)理念，打造南充江東商業(yè)新地標。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二、項目SWOT分析位于江東門戶，核心區(qū)位優(yōu)勢明顯；近鄰區(qū)、市五星花園商業(yè)中心,鶴鳴花園、圖書館、高職園區(qū)等，穩(wěn)定且后勁十足的發(fā)展力，構(gòu)成其良好的外部發(fā)展因素，前景廣闊；毗鄰40萬平米白塔公園景區(qū)，依托高品質(zhì)住宅圈，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越；景觀資源豐富；與南充第一塔近在咫尺，地標性建筑，影響較廣泛；處于CBD核心區(qū)，城市主干沿線，交通便捷，四通八達；目前區(qū)域市級核心商

11、圈消費具有慣性周邊各大商業(yè)地產(chǎn)對本項目的直接威脅需較長市場培育期，項目運作不確定因素較大；招商具不確定因素，項目成功運作關(guān)鍵；正在興起的發(fā)展中區(qū)域，是振幅規(guī)劃新區(qū)商業(yè)中心；企業(yè)與政府高度重視，努力打造標桿產(chǎn)品；商業(yè)發(fā)展落后于區(qū)域發(fā)展，商業(yè)體系需升級；區(qū)域缺少成功運做的融旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、文化于一體的綜合型商業(yè)體；區(qū)域消費者對文化休閑商業(yè)的渴望單套面積過大，銷售去化較為困難商業(yè)布局與規(guī)劃欠妥，為銷售帶來一定阻力高坪區(qū)商業(yè)氛圍正在大規(guī)模發(fā)展過程中，需要一定市場培育期處于城市新區(qū)，消費習(xí)慣有待進一步引導(dǎo)；目前尚無自持動作，消費者購買會存在一定質(zhì)疑及抗性成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)競爭樓盤一覽競爭樓盤一覽

12、成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)簡析：（1）老牌地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營商，品牌實力強，全國連鎖資金雄厚，操盤經(jīng)營豐富；佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場持持有大部分物業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營管理，確保旺場經(jīng)營和物業(yè)增值；多方盈利；（2）擁有強而有號召力的戰(zhàn)略合作伙伴，為招商經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)；（3）N+1的經(jīng)營模式（即購物中心商業(yè)街、住宅、酒店多元化業(yè)態(tài)），致力于打造滿足人們“一站式、全天候、全齡層”消費方式超大體量城市綜合體，將購物、酒店、商務(wù)、居住、餐飲、文化娛樂融入一城；這種模式能夠保證低成本、高回報及良好的現(xiàn)金流，實現(xiàn)低風(fēng)險的良性運作，同時提供多元化收入來源，確保佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場能夠很好地規(guī)避房地產(chǎn)行業(yè)政策變化所帶來的風(fēng)險。（

13、4）專業(yè)化的團隊是佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場項目運作成功的殺手锏；三、競品項目簡析佳兆業(yè)廣場（城市商業(yè)綜合體）位置：濱江中路與正陽東路交界處面積：約12萬平方米萬平方米（商業(yè)部分）項目概況：總投資18億。包括了15萬平米高檔住宅區(qū),5萬平方米特色商業(yè)街，6.5萬平方米國際公寓,1.5萬平方米四星級商務(wù)酒店,15萬平方米國際化大型購物中心(包括國際連鎖超市、等),康城百貨、KFC、等多家企業(yè)結(jié)為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。客群定位：全客群戰(zhàn)略合作：沃爾瑪、金鷹百貨、成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)三、競品項目簡析天府明珠（商業(yè)地產(chǎn)）位置：市政府旁面積：約20萬平方米 項目概況：預(yù)計其一期將于今年初推出，商業(yè)部分只占一小部分

14、簡析：（1）專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)，住宅開發(fā)經(jīng)驗豐富，資金實力相對雄厚；統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營，銷售策略上，首付3萬即可入住；（2）特色定位走差異化經(jīng)營是其規(guī)避市場風(fēng)險的手段；成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)三、競品項目簡析天賜中央銀座（商業(yè)街區(qū)）位置：文化路天賜名店旁面積：建筑面積13萬平米項目概況：以天賜名店為核心，屬城市中心腹地簡析(1)、開盤待定；(2)、銷售模式：定單式圍合組團銷售，不分割銷售。（3）、開發(fā)商為國企背景，政府公信力是吸引投資者的重要因素；（4）、該項目景觀設(shè)計結(jié)合人文商業(yè)復(fù)興元素與景區(qū)景觀化的打造手法，高綠化率、功能性突出，較具特色；（5）、獨具特色的組團定單銷售模式，精準大客戶市場

15、，有效規(guī)避市場競爭開展特色營銷，促進資金回籠。特別提示：對本項目的威脅并不明顯。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)小結(jié) 區(qū)域內(nèi)集中了規(guī)模大、產(chǎn)品類型相似及存在客群爭奪的同期銷售項目，其中，與本案存在直接競爭的樓盤有2個，項目面市存在極大競爭威脅；在激烈的市場競爭面前，本案必須在產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)定位、營銷戰(zhàn)略等方面突出差異性，才能有效規(guī)避競爭帶來的不利因素；產(chǎn)權(quán)式銷售將直接面臨政策制約，且市場認可度較低，相對于競爭項目開發(fā)商持有動作，項目吸引投資者的公信力相對薄弱，建議發(fā)展商選擇部分持有，堅定市場對項目前景的認識，促進銷售。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第四部分 項目定位成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)一、項目戰(zhàn)略定位選

16、擇（1 1）項項目核心目核心競競爭力矩爭力矩陣陣分析分析佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場“1+2”外來地產(chǎn)開發(fā)商，在南充已有另外個地產(chǎn)項目，具備一定的品牌影響，力積累了部分忠誠的客戶群；對南充的商業(yè)市場競爭有較強的認識，選擇差異化的商業(yè)定位規(guī)避直面競爭的市場風(fēng)險。開辟新的商業(yè)領(lǐng)域奠定其商業(yè)地位，對于初涉商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)而言可謂一箭雙雕明智之舉；成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)一、項目戰(zhàn)略定位選擇（2）項目核心競爭力矩陣分析天府明珠天府明珠“1+3+4”體現(xiàn)“生態(tài)商務(wù)環(huán)境+人文精神+創(chuàng)新型產(chǎn)品”項目扼守市政府新區(qū)位置，區(qū)、市政府腹地，行政商務(wù)氛圍濃厚地塊周邊生態(tài)環(huán)境優(yōu)美；產(chǎn)品 以獨特性和創(chuàng)新型的產(chǎn)品定位，成為市場

17、關(guān)注的焦點；在文化附加值方面，進行了特色景觀的設(shè)計，形成本項目最具吸引力與影響力的賣點。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)（3）項目核心競爭力矩陣分析天賜中央銀座天賜中央銀座一、項目戰(zhàn)略定位選擇產(chǎn)品產(chǎn)品“2+3”作為城市綜合體項目，品牌及地段的先天優(yōu)勢是其它項目無法短期內(nèi)比擬與超越的，強大的資金實力、政府背景資源整合能力是吸引市場關(guān)注的關(guān)鍵因素；同時也是天賜天賜中央銀座中央銀座在后續(xù)運營管理取得成功的重要砝碼。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二、本案戰(zhàn)略定位選擇成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)選擇動機 選擇領(lǐng)導(dǎo)者本案不具備大規(guī)模體量，且客觀條件不具備形成價格壟斷的條件，加之首次做商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)而非純經(jīng)營，故市場經(jīng)驗不足；

18、選擇挑戰(zhàn)者作為新入市的商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商，在開發(fā)經(jīng)驗不足的前提下，缺乏國企背景，故對客戶的吸納達不到預(yù)期構(gòu)想，各方面條件均不支持項目作為挑戰(zhàn)者角色出現(xiàn)，規(guī)避風(fēng)險才是項目運營首要考慮的問題；選擇追隨者項目規(guī)模小，借助區(qū)域內(nèi)大項目托勢，可以更好的規(guī)避市場風(fēng)險，以小博大；選擇補缺者針對產(chǎn)品特點，進行目標市場細分，精準營銷，瞄準市場縫隙，敏銳做出市場判斷。二、本案戰(zhàn)略定位選擇成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)三、項目戰(zhàn)略定位三、項目戰(zhàn)略定位產(chǎn)品產(chǎn)品3+2的戰(zhàn)略定位，項目地段的優(yōu)越性成為應(yīng)征了“地段決定價值”恒古不變的定律，鼎立房產(chǎn)的品牌優(yōu)勢，無疑是其奠定商業(yè)開發(fā)的契機。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)項目戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定

19、位：主流市場的把握主義者核心競爭力：“CBD核心區(qū)+生態(tài)商務(wù)商業(yè)環(huán)境+引導(dǎo)消費號召力”成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)四、項目主題定位萬美國際廣場南充首席城市綜合體項目涵蓋了與世界同步的購物中心、國際級高檔酒店、全球星級影城、鉑金品質(zhì)公寓等綜合性的多元化物業(yè)。是南充大手筆、高檔次、全業(yè)態(tài)的首席城市綜合體項目成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)五、項目功能定位城市綜合體+休閑購物街區(qū)成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)六、項目目標定位南充新商業(yè)文化名片和城市文化名片；成為商業(yè)精英和知名商戶的標志和名片；打造南充活力時尚標志性商城；南充主題商業(yè)時代投資者的首選物業(yè)，能夠開啟南充商業(yè)投資新時代。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)六、客群定位

20、投資型客戶包括散戶型投資客戶和專業(yè)型投資客戶。綜合這類客戶的特征和本項目的投資特性，此類客戶將是本項目核心客戶的重要組成部分。經(jīng)營型客戶本項目因為檔次較高，主題明確，對招商的要求無疑將設(shè)定較高的門檻。從本項目的特色定位和發(fā)展前景看，本項目定能吸引南充乃至全省、周邊省市已有積累的分散型品牌經(jīng)營客戶以及部分個體經(jīng)營者，以借形象與氛圍獲得更大的利潤。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)消費群體定位南充本地消費人群，這部分人群主要在項目內(nèi)進行購物、餐飲、休閑娛樂，他們是本項目的主體消費群；項目地內(nèi)居住的居民及周邊居民，本項目的部分商業(yè)構(gòu)成是為本社區(qū)的住宅配套而設(shè)置的（鶴鳴路周邊），另外，盡量保證項目地的高尚住宅人

21、群的基礎(chǔ)消費在本區(qū)完成，這部分也是相當(dāng)可觀的收益；城區(qū)以外中高端購物人群，主要是南充是域內(nèi)的其他地區(qū)的群體前來購物、休閑消費；到南充的旅游人群，旅游人群又分為兩部分，一部分為大眾休閑游客，如來鹽城旅游人群，另一部分為到南充的商務(wù)客戶群體。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu).A ABC首付首付1010萬以下萬以下 首付首付1 10 0萬萬-3 30 0萬萬首付首付3030萬以上萬以上付款：按揭貸款。投資目的：投資收租，無需經(jīng)營，獲得高回報。客群：當(dāng)?shù)鼐用瘛⒐靖吖堋⑿乱泼竦瓤蛻糇约号袛嗔θ酰恢刭Y金收益和投資安全，喜歡貪小便宜；容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)；非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。客群：個體戶、公司

22、高管、公務(wù)員等客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)；著重資金收益率和資金的安全性；容易為現(xiàn)場氣氛和旁人所引導(dǎo)；比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。投資目的：投資收租為主，自營為輔付款：按揭付款。客群：個體戶、投資者、有投資經(jīng)驗人士等客戶思想冷靜，有主見；不輕信返租承諾（如年返租10%等），不被項目包裝所吸引；精于算計，對項目有自己的判斷。投資目的：投資收租為主要投資目的付款：手頭資金比較充裕，但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。2、投資客戶特征簡析成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)主力客戶構(gòu)成由于我們的項目主要為立體鋪位，單位面積較大，相應(yīng)總價較高，其所對應(yīng)的客戶群主要為B類客戶和C類客戶，區(qū)別于目前市場上普

23、遍的A類博彩型客戶。所以鎖定目標客戶時應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對他們作出相應(yīng)的營銷措施，做到有的放矢。3、主力客源鎖定10萬元以下10-30萬元30萬元以上C類A類B類成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)4、客源構(gòu)成周邊地區(qū)投資人士30萬以上投資金額，以穩(wěn)定收租回報為目的潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占15%在南充市外的經(jīng)商投資財富人士成都、周邊城市、浙江沿海地區(qū).多為在南充市做生意或工作的的財富人士，潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占35%偶得客戶群重點客戶群核心客戶群生活、工作、經(jīng)商在南充的投資者經(jīng)商人士、政府職員、企業(yè)白領(lǐng)、專業(yè)投資者有1030萬元閑置資金投資人士潛在客戶數(shù)量比例:總客戶量約占50

24、%成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)4、客戶積累初步統(tǒng)計可售房源224套，必須積累達到2500組準客戶。首期開盤欲銷售30%實現(xiàn)去化67套，需680組一級客戶。二次推盤30%，也需680組一級客戶。三次去化20%，需積累400組客戶支撐銷售。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第五部分 營銷戰(zhàn)略成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)一、定價原則q價格分區(qū)制定參考因素:交通差價:根據(jù)所臨道路的重要性程度、到達便利性進行價格區(qū)分；臨街面差價:根據(jù)店鋪臨街面確定價格差異.q“一鋪一價”原則根據(jù)各商鋪位置、格局、動線、面積等因素的不同，制定不同銷售價格，體現(xiàn)價值唯一性。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)二、定價依據(jù)1、項目本體因素v停車便利性及交

25、通組織的便利性；v片區(qū)內(nèi)租金水平；v片區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Γ籿片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷售價格比較；v同比項目銷售價格的參照。v銷售模式的變化成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)鑒于本項目周邊尚未有商鋪銷售，我們采用同類及當(dāng)時市場在售商鋪進行比較，結(jié)合項目實際情況修正為本項目的價格的方式對本項目進行定價。樓盤名稱地理位置商業(yè)規(guī)模商鋪形式鋪面標準銷售模式平均價格（元/）銷售成績銷售時期主要業(yè)態(tài)消費范圍佳兆業(yè)佳兆業(yè)廣場廣場綜合商業(yè)輻射濱江路市場天府明天府明珠珠綜合商業(yè)南充政府新區(qū)居民天賜中天賜中央銀座央銀座城市綜合體輻射南充老城區(qū)市場2、市場因素成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)目標均價 市場比準價K 產(chǎn)品綜合溢價市場比較法、收益還原法市

26、場環(huán)境品牌形象操作手法營銷價值成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)項目最終實現(xiàn)的價格與招商情況、市場當(dāng)時的供需、包裝展示、宣傳推廣、營銷手法等因素相關(guān)，所以在項目定價時，不是一個定值，而是一個區(qū)間。通過市場比較法論證同區(qū)同質(zhì)、異區(qū)同質(zhì)項目基本參數(shù)，以及本項目收益還原法，結(jié)合項目本身的特點，經(jīng)計算項目定價為：670012000元/M2成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)3 3、價格修正、價格修正為了平衡各鋪位在位置、面積、動線等方面存在的一定差異，在對比競品項目經(jīng)營情況基礎(chǔ)上，對本案價格進行修正，經(jīng)測算推導(dǎo)出整盤銷售均價為：8200元元/M2 V-項目的價格；r-還原利率；n-使用年限；a-每年的凈收益；價格推導(dǎo)公式：

27、v=a/r*(1-1/(1+r)n)成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)三、價格策略三、價格策略試試水水期期公公布布“統(tǒng)統(tǒng)一一均均價價7000/平平方方米米左左右右”與與市市場場價價持持平平，開開盤盤時時將將實實際際銷銷售售均均價價價價格格在在10000元元/平平米米公公開開，且且此此期期間間無無任任何何折折扣扣，在在市市場場上上制制造造價價值值洼洼地地，刺刺激激購購買買，形形成成轟轟動動性性搶搶購購風(fēng)風(fēng)潮，完成潮，完成30%銷量即封口。銷量即封口。價格價格“低開高走低收低開高走低收”，形成持續(xù)上漲，快速收盤的趨勢；，形成持續(xù)上漲，快速收盤的趨勢；推出特惠單位，吸引眼珠，制造誘惑力；推出特惠單位，吸引眼珠

28、，制造誘惑力；成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)格局規(guī)劃調(diào)整建議由于項目一層與平面與二層基本一致，對項目的格局劃分的調(diào)整建議僅以一層平面示意.1、交通組織調(diào)整建議：為了有效促進內(nèi)部商街的銷售及客流的進入，建議舍去小部本分商業(yè)面積，在原有內(nèi)外街的隔斷處增設(shè)購物通道，寬度不小于2.4米；2、內(nèi)部格局局部調(diào)整建議：所有內(nèi)外街均開設(shè)內(nèi)外或前后雙入口，一來極大地促進客流的進入性，真正做到內(nèi)外街聯(lián)動經(jīng)營，從而規(guī)避、降低項目內(nèi)街銷售的弊端，實現(xiàn)快速銷售。四、推售策略成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)預(yù)計損失面積兩層合計約：2000平米，但可在銷售價格中彌補調(diào)整示意調(diào)整示意成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)四、推售策略銷售階段排期首次放量

29、二次放量 蓄水期5月月4月月8月月2011年年6月月11年年3月月銷售節(jié)點 強銷期銷售任務(wù) 試水期營銷排期7月月9月月價格試算持續(xù)期持續(xù)期10月月11月月12月月集團客戶認購 5-18開盤強效蓄水期2012年1月2月3月4月5月 強銷期清盤期11開盤銷售率：30%銷售率：30%總體量：60%總體量：40%銷售率：20%銷售率：10%6月3月18日售樓 處對外迎客11年1月-11年3月準備臨時接待處并申請安裝固定的銷售電話，做好來電來客先期登記準備；數(shù)據(jù)要求詳實；預(yù)計銷售完成預(yù)計銷售完成90%，回款，回款60%成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)首期開盤關(guān)鍵因素1、時間節(jié)點 最佳取證時間：2011年3月20

30、日-2011年3月31日前取得預(yù)售許可證 最佳開盤時間：2011年5月8日-2011年6月10日 最佳銷售周期：2011年5月8日-2011年6月31日2、客戶積累目標：A累客戶積累達到2500組3、銷售目標：銷售周期：15個月（自2011年3月2012年6月）含試水期及蓄水期 商業(yè)可售總建筑面積：31458平米 預(yù)期銷售面積：28305平米 預(yù)期完成總市值：6.77億元，回款：4億元 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售任務(wù)分解一銷售任務(wù)分解一首批放量開盤強銷期持續(xù)銷售期面積（）比例均價遞增率銷售額面積比例價格遞增率銷售額9437.430%600060001698732009437.430%7850

31、07850040%237822480二次放量強銷期清盤期面積比例價格（元）遞增率銷售額面積遞增率價格（元）遞增率銷售額629020%958009580020%190209600314510%1000010000-20%79254000合計銷售面積：28305平方米；銷售率90%；銷售額677159280元，可實現(xiàn)整盤均價88008800元/平米。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售任務(wù)分解二銷售任務(wù)分解二首批放量首批放量開盤強銷期開盤強銷期持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期面積（）比例均價遞增率銷售額面積比例價格遞增率銷售額883530%9850164337500883530%1100040%228826500二次

32、放量二次放量強銷期強銷期清盤區(qū)清盤區(qū)面積比例 價格（元）遞增率銷售額面積遞增率價格（元）遞增率銷售額589020%1250020%183061200294510%13000-10%76275500此方案是調(diào)整內(nèi)部規(guī)劃基礎(chǔ)后進行的價格測算如按我司規(guī)劃調(diào)整，可售面積為26505平方米；銷售率90%；銷售額652500700，可實現(xiàn)整盤均價1200012000元。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)六、銷售模式在保證統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營的前提下，我們提出如下三種模式：第一、帶租約銷售；使業(yè)主投資回報得以保障；第二、出售經(jīng)營權(quán)。將一定時期內(nèi)鋪面經(jīng)營權(quán)出售給客戶，發(fā)展商短期內(nèi)可以回收投資成本，長遠看，可以獲

33、得商鋪經(jīng)營所得收益。第三、部分持有+部分銷售。將位置較好的鋪面高價售出，收回投資成本；將內(nèi)街部分鋪面自持，獲得長期經(jīng)營收益。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)七、經(jīng)營模式選擇2）針對內(nèi)街：實行統(tǒng)一收銀流水倒扣或保底加抽成兩種形式。降低入駐門檻，吸引人氣。同時可收取一定的進店費用，來保證投資者的投資回報。1）針對外圍商街：因其外圍商街優(yōu)勢突出，可進入性強，展示功能明顯，是其商家的首選。故可以采取租金模式。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)七、營銷目標成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)八、營銷推廣策略1、推廣計劃營銷階段時間段營銷目標備注試水期正式開始認購籌碼前接受咨詢，登記部分銷售信息發(fā)表蓄水期約2個月認購銷售籌號面積區(qū)間，

34、價格區(qū)間的模糊透露，認籌優(yōu)惠強勢熱銷期解籌之日起1個月內(nèi)獲取60-70的銷售率公開解籌持續(xù)銷售期約1-2個月90%以上銷售率速度營銷，鞏固成果成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)2、推廣步驟第二、項目區(qū)域價值的升溫烘托第一、引發(fā)項目商鋪創(chuàng)富模式并進行推廣渲染第三、項目商鋪投資產(chǎn)品的價值分析成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)3、媒體推廣策略以新聞行為為先鋒，以廣告為助力；新聞炒作行為在前，平面宣傳廣告在后；先滲透，后正面之方式進行；先以軟性推廣宣傳方式如戶外廣告牌，報紙新聞稿、DM直郵等形式進行。正式推廣時再假以大量報紙廣告媒介宣傳，加大宣傳量的飽和度，提高目標客戶群的媒介覆蓋率，進行銷售強攻。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機

35、構(gòu)媒體優(yōu)點局限報紙靈活、及時、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強；費用低廣告形象差廣播當(dāng)?shù)亟邮苄院茫毁M用較低僅有聽覺效果；宣傳短暫；聽眾零星分散戶外廣告靈活性好；保留時間長受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保留期長；轉(zhuǎn)嫁閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對為小4、媒體組合成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)5、營銷

36、費用分解1、費用提取：總銷額*5%=1500000元2、費用分解：試水期銷售節(jié)點費用支出比例媒體組合總額度5%蓄水期總額度20%其中強效期 占15%強銷期 持續(xù)期 二次強銷期 清盤期總額度30%總額度10%總額度30%總額度5%成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)第六部分 團隊保障成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售管理體系 q雙軌并行，雙管齊下：注重思想觀念的灌輸q六環(huán)緊扣，循環(huán)管理：注重直接與執(zhí)行反饋q三角回環(huán)式管理：發(fā)揮齒輪效應(yīng)作用q內(nèi)、外客戶跟進管理銷售體系先進管理模式成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售管理體系 組織管理目標管理執(zhí)行管理5績效管理6調(diào)整管理4培訓(xùn)管理成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)對下層管理反饋基層信息

37、對下層管理反饋中層信息反饋基層信息直線管理銷售管理體系 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)客戶跟進管理內(nèi)在客戶已成交/已下誠意金客戶 外在客戶潛在客戶/未成交客戶 通過其發(fā)展新客戶進行密切跟蹤，嚴防客戶流失促進最終成交分析客戶資料為目標客銷售客戶分類后，按誠意度進行分級跟進密切跟蹤，發(fā)展成為“內(nèi)在客戶”保持密切的聯(lián)系以活動進行感情的溝通銷售管理體系 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售體系管理模式的管理目標化：銷售組織系統(tǒng)化：步驟嚴密、崗位明確、流程清晰；管理工作規(guī)范化：條理分明、責(zé)任到職、嚴格執(zhí)行；人員素質(zhì)專業(yè)化：專業(yè)標準、專業(yè)考核、專業(yè)培訓(xùn)；功能服務(wù)多元化：團隊人員工作可塑性強，能夠勝任銷售工作以外的諸多工

38、作事務(wù);銷售業(yè)績目標化：力爭超額完成銷售任務(wù)，做到零投訴、零重賣、零錯誤。銷售管理體系 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售隊伍組建時間節(jié)點完成人員招聘2月20日完成人員首次培訓(xùn)2月春節(jié)后銷售人員進場3月20日售樓部開放4月初房展會派銷售人員到場4月25日內(nèi)部認購518日公開銷售完成項目系統(tǒng)培訓(xùn)完成開盤前培訓(xùn)和開盤預(yù)演成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu) 大客戶團購板塊策劃總監(jiān)張培現(xiàn)場銷售主管銷售組銷售一組策劃負責(zé)左智全泛銷售板塊公司總經(jīng)理包光澤集團顧問團公司專業(yè)支持銷售部建筑設(shè)計部銷售經(jīng)理李偉建市場研究部發(fā)展策劃部人力資源部銷售團隊組織架構(gòu)圖銷售二組 成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)銷售隊伍培訓(xùn)q銷售基本培訓(xùn)q項目知識培訓(xùn)q體驗式培訓(xùn):“打動自己，才能打動客戶”q精英培訓(xùn):挑選表現(xiàn)優(yōu)良的員工，進行特訓(xùn)營式培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、營銷能力。成都巨凱房產(chǎn)營銷策劃機構(gòu)Thanks