1、在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。1世茂 御龍海灣營銷策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。2項目執行策略Section 4 項目營銷策略Section 3 旅游度假地產分析及典型案例Section 2 項目本體價值梳理Section

2、1 Section 5 報告結構營銷保障在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。3項目綜述東方“迪拜”;由迪拜規劃設計團隊主刀，規劃中國第一大,世界第二大的填海項目，并在填海的造型上體現出明顯的中國貴族文化-“龍島規劃”吸引世界關注。全氣候濱海社區；大連作為東北最南端的半島型窗口城市，擁有1906公里海岸線，濱海資源豐富，大連市季節受海洋氣候影響，一年四季劃分明顯，且夏無酷暑，冬無嚴寒，將全氣候濱海社區體現淋漓盡致吸引全

3、國客群的關注因此項目將跳出城市與區域對其束縛，站在全國的角度審視這個中國第一大規模的濱海綜合項目開發商+客戶訴求：東方“迪拜”全氣候濱海綜合度假王國全國性、規模性、綜合性，如何實現對位針對性達成銷售？大而全、全而精，層級客戶的真實消費需求如何對位引導？在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。4地域價值遼寧營口產業基地大連長興島工業區遼寧錦州灣沿海經濟區大連花園口工業園區遼寧丹東產業園區遼寧五點一線戰略布局項 目全國環渤海

4、經濟圈、遼寧五點一線經濟策略布局核心牽引價值，中國可利用稀缺濱海資源的發展潛力價值世茂御龍海灣大連金渤海岸現代服務業發展區大連金州老城區世茂御龍海灣金石灘旅游度假區星海灣旅游度假區老虎灘及南部濱海度假區旅順南路度假區旅順旅游區規劃中的新機場G15 沈海高速哈大高鐵線路世茂御龍海灣山體資源遼寧沿海城市濱海路金州灣大橋中國著名的避暑勝地、濱海旅游城市、生態宜居城市，大型旅游度假景區的區域，且區域具有規劃條件；項目所在的金渤海岸憑借豐富的山海資源，已成為大連市重點規劃的旅游產業發展的熱點版塊，稀有的南向面海資源和省級濱海道路牽引及大連“北上”畢竟之路區域優勢，成就了區域未來發展價值；強勢山、海資源價

5、值、便捷交通通達價值，項目區位具有規劃度假、旅游產品的條件。1234在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。5規劃價值項目總規劃20平方公里，在填海區與路域區總投資500億打造可以比肩迪拜棕櫚島的綜合性旅游項目，填海區域規劃龍島，更是中國第一大，也是迄今為止世界難度最高的填海規劃，其完成后足以震撼世界，成就不朽的“東方迪拜”傳奇填海區域-龍島陸地區域項目總規劃20平方公里，500億巨額投資，以82項世界頂級旅游度假項目，

6、項目配套綜合性強，可比肩迪拜棕櫚島，集旅游、娛樂、購物、住宿、度假、休閑、體育、養老、養生、居住、投資等多功能為一體，項目包含中國第一大，也是迄今為止世界難度最高的填海規劃龍島規劃，其完成后的結果足以震撼世界。項目分為陸地及填海兩個區域；一期動工綠地區域為居住類產品，填海部分正在施工中；在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。6陸地區域龍島填海區域沿陸地填海區已部分開發正在填海未動工填海開發順序，由右往左項目配套開發順序

7、龍島填海區沿陸地填海區陸地區域龍島配套基本屬于滿足富豪級客群日常需求所建設，現階段尚未完成填海作業，因此配套建設需要較長周期。沿陸地填海配套屬于娛樂商務配套，滿足中產和富有級客群為主，今年預計投入shoppingmall和溫泉會所的建設，因此項目受到可以吸引這兩個類型客群關注。陸地區域配套屬于，項目開發基礎類配套，可以面對項目匹配的所有客群，今年預計投入建設的山林高爾夫球場就是面對富有與富豪兩個級別客戶，通過沿陸地填海shoppingmall和溫泉會所相呼應，主要名匹配中產和富有級客戶，吸引富豪級客戶關注。項目配套跟隨開發進度由北側陸地區域開始，向南側填海區域推進，呈現配套設施逐步走高的趨勢，

8、現階段陸地和沿陸地填海區域陪他多是匹配中產和富有兩個階層，未來龍島配套將會匹配為富豪階層在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。7垂釣中心會展中心、水上中心、shopping mall、兒童活動中心五星級酒店、時權酒店沙灘排球、沙灘摩托、濱海浴場、網球基地陽光海灘項目配套主要滿足居住人群的生活需求，旅游度假人群的休閑需求loft陽光海岸、廣場醫院、幼兒園雙語幼兒園、9年學校高爾夫學校、高爾夫酒店山林高爾夫戶外基地、房車公

9、園、馬術俱樂部項目路域部分主要以生活休閑配套為主，配套娛樂設施多樣，多為大眾可參與項目，滿足居住人群的日常生活需求，及旅游度假人群的休閑需求；路域部分主要為了滿足居民的日常生活需求及旅游度假人群的休閑需求；項目龍島部分主要為別墅產品規劃及高端配套：比肩迪拜的七星級國際酒店、高爾夫球場、游艇碼頭、婚禮教堂、龍灣會、游艇會、雙語幼兒園等；七星級國際酒店室外游泳廣場及服務站雙語幼兒園室外游泳廣場及服務站海上高爾夫龍灣會游艇碼頭及游艇會潛水俱樂部休閑廣場在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estat

10、e Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。8時權酒店、生態辦公中心、創意園區、大型室內主題樂園、SHOPPING MALL、大型園林、海灘碼頭、兒童樂園、戶外運動、人文教育、醫療美容等眾多配套符合中產型客群的日常需求。五星級國際酒店、高爾夫酒店、濱海會展中心、培訓中心、名品奧特萊斯、山林高爾夫、房車公園、紅酒會所、等高端配套符合富有型客群。項目規劃推到客戶匹配星級酒店七星級國際酒店、五星酒店、高爾夫酒店、時權酒店商務配套濱海會展中心、培訓中心、生態辦公中心、創意園區、LOFT購物餐飲大型室內主題游樂園、SHOPPING MALL、國際影城、名品奧特萊斯、禮品中心、酒吧一

11、條街、燒烤花園、海鮮大排檔、水上餐廳大型園林濱海森林公園、屋頂空中花園、養生公園、海濱長廊、十二星座大道、果樹迷宮、生態采摘園、農夫夢工廠海灘碼頭陽光海灘、湖灘游泳池、游艇碼頭、垂釣中心、濱海浴場、沙灘摩托兒童樂園親子樂園、兒童戲水廣場、兒童水上樂園戶外運動房車公園、滑板公園、越野基地、拓展基地、攀巖中心、沙灘排球場、網球基地、自行車道、室外游泳池、森林漫步、水上極限運動紳士運動貴族游艇會、山林高爾夫、海上高爾夫、國際潛水俱樂部、馬術俱樂部人文教育高爾夫學校、國際雙語幼兒園、九年制學校醫療美容國際體檢中心、社區衛生服務站、三級甲等綜合醫院、美容理療中心、療養修身中心龍灣會水療SPA會所、溫泉會

12、所、紅酒會所、皇家游艇會、皇家名車會、飛行俱樂部、雪茄會、珍品藝術會、禪修會館市民廣場萬人噴泉廣場、星座廣場、社區文化廣場、婚慶攝影基地、婚禮教堂剛改型、剛需型客群項目規劃了73項配套設施，其中64項與中產以上客群匹配度吻合項目從配套對客戶進行匹配，發現中產以上客群屬于本項目匹配客群項目現階段周邊交通配套匱乏，無法滿足剛需剛改客群日常通勤需求，暫時排除了這一客群與項目匹配度七星級國際酒店、濱海會展中心、皇家游艇會、山林高爾夫等高端配套符合富豪型客群。富豪型客群富有型客群中產型客群富豪型客戶需求富有型客戶需求中產型客戶需求在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the

13、Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。9近期規劃山地高爾夫高端階層客群的專屬戶外運動；溫泉會所及溫泉入戶中產階級以上客戶的私屬享受；50萬平 Shopping mall-綜合性購物配套山林18洞高爾夫球場高爾夫：這一配套對應了高端客戶度休閑運動的需求，將優越的自然資源轉化成為了高端客群的私屬休閑娛樂項目；溫泉：配套資源，滿足了全氣候旅游度假項目的需求，符合中產客群以上客戶對于冬季溫泉洗浴或商務邀請的休閑生活方式；項目50萬平米的超大規模SHOPPING MALL，不僅可以滿足項目未來中產以上

14、階層人士休閑購物需求，更可以吸引周邊地區如金州、大連等地的中產以上階層客群進行購物消費。高爾夫、溫泉、shopping mall規劃山林18洞高爾夫球場示意圖溫泉會所Shopping mall溫泉會所示意圖SHOPPING MALL示意圖在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。10產品配比項目現階段推出82#和80#兩塊土地，其產品以類別墅和小高層兩個產品線組成，其中主力產品為聯排和公寓占總比的89%.世茂御龍海灣項目現

15、階段推出了82#和80#兩塊土地，其兩塊地主要為類別墅和小高層兩個產品線組成；82#地全部為類別墅，主力產品為聯排的245平米四室戶型，80#地則是類別墅和小高層產品，其中別墅產品中聯排為主力產品面積段為90104平米的兩室產品，小高層產品只有5760平米的一室公寓產品。地 號建筑形式戶 型面積（）套 數總面積（）套數比（%）面積比（%）82#聯排3+1室兩廳三衛245242639310.710.64雙拼四室三廳兩衛3659836267.60.290.3680#聯排兩室兩廳三衛90104508530080.390.55疊院一室一廳一衛4748721732.40.060.02公寓一室一廳一衛57

16、6072042193.80.550.44合計164019713382#地主力產品為聯排，戶型面積為245 80#地類別墅產品為聯排，戶型面積90104 80#地公寓產品為聯排，戶型面積5760 80#82#世茂御龍海灣項目產品配比在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。11SWOT分析優勢Strength劣勢Weak項目處于遼寧沿海經濟帶核心位置，未來規劃利好項目所處區域山海景觀資源優越，海景更為不可復制的一線景觀資，山

17、林有果樹采摘資源；項目有迪拜設計團隊設計，規劃 龍島填海造型的賣點十足；項目規劃配套完善，溫泉、高爾夫、shopping mall配套今年即可投入建設；世茂集團品牌優勢項目體量大，開發建設周期長，周邊宜居行相對差；項目所在區域現階段客戶認知程度相對較低；項目現階段周邊配套稀缺，自身配套為建設完成，無公交線路直達項目。項目配套展示暫不完善，無法全方位展示項目未來規劃愿景；威脅Threaten機會Opportunity項目體量大，開發周期長，市場發展和政策的不確定性，使項目未來發展具備不穩定性；南側海面填海作業，影響自然景觀觀賞度；隨著區域諸多利好規劃，區域未來發展潛力較大，將會被更多的客戶所認可

18、，對項目銷售具有推動作用；隨著哈大高鐵的投入使用，為項目的人口導入提供了有力支撐；在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。12價值提煉地域價值規劃價值項目配套產品力全國環渤海經濟圈、遼寧五點一線經濟策略布局核心牽引價值，中國可利用稀缺濱海資源的發展潛力價值項目總規劃20平方公里，在填海區與路域區總投資500億打造可以比肩迪拜棕櫚島的綜合性旅游項目，填海區域規劃龍島，更是中國第一大，也是迄今為止世界難度最高的填海規劃，其完

19、成后足以震撼世界，成就不朽的“東方迪拜”傳奇主要滿足居住人群的生活需求，旅游度假人群的休閑需求，成就全國東北東方“迪拜”地標式的全氣候旅游項目定位產品物業類型、面積段豐富；現階段推出的產品滿足了中產以上階層對于；在環境宜人濱海區域，完成終極置業夢想。可以滿足中產階層以上的客群對濱海度假類型產品的需求北方濱海區域有用優質的山海資源項目20平方公里，總投資500億元的東方“迪拜”規劃匹配全國地標全氣候旅游項目的完善配套低密洋房的渴望桃園生活意境的項目在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estat

20、e Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。13產品與規劃匹配度 82#地產品線意向客戶定位：有旅游性需求的富豪型客戶群體為主要客戶定位80#地產品線意向客戶定位：有旅游性需求的中產型客戶群體為主要客戶定位18洞山林高爾夫球場溫泉會所及溫泉入戶50萬平的SHOPPING MALL匹配度地 號建筑形式面積（）82#聯排245雙拼36580#聯排90104疊院4748公寓5760富豪型客戶的主要休閑運動項目,與項目200平米以上別墅產品的意向的客戶群高匹配度。溫泉對于中產型以上客戶均有吸引，與項目現有的產品線意向客戶群有較高的匹配度。項目規劃的50萬平的SHOPPING MA

21、LL，對于中產客戶的吸引了較高，對于富豪型客戶吸引相對較低，與項目意向客戶群有較高的匹配度。根據項目現有的產品線推到出，其意向客戶為有一定旅游需求的中產以上階層客戶群體項目現階段推出的產品為低密的類別墅和小高層產品，意向客群屬于有旅游需求的中產以上客戶，而現階段規劃的配套對于項目意向客戶是有一定的吸引度，匹配度較高在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。14項目以開發周期為營銷區間，每個營銷區間推崇一個核心價值體現點，這

22、個核心價值體現點可以對應項目消費客層，以客層所屬配套設施開工或使用節點，實現產品與客戶的無縫對接，化整為零，實現精準營銷世茂御龍海灣項目體量巨大，預計12年開發周期，其規劃配套綜合性強，且配套功能覆蓋了各個階層，配套完全呈現需要按開發周期推進，體驗區無法滿足是客戶對項目未來的真實配套的想象，這樣會導致客戶在購買項目是處于游離狀態，沒有準確促進意向客戶成交的核心價值點；在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。15項目站位世

23、茂集團憑借四駕馬車；生態住宅、商業地產、旅游地產和產業集群為核心的發展策略及全國四十個大中城市地產開發背景，并且憑借迪拜規劃團隊項目自身的完善配套及自然景觀環境優質扥屬性，來打造大連世茂御龍海灣項目，項目在全國一線旅游度假市場的站位高度，成為了大連市對外宣傳的一張新名片。大連內蒙古自治區吉林遼寧河北朝鮮世茂御龍海灣項目憑借遼東半島經濟核心牽引帶優越區位、世茂集團品牌、迪拜設計團隊的完美規劃、宜居城市大連的優越氣候及豐富的自然景觀資源四點，躋身全國乃至世界一線旅游度假項目的市場東方“迪拜”全氣候濱海綜合度假王國在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help Y

24、ou Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。16客戶定位根據世茂御龍海灣項目配套資源和項目現階段推出市場的產品兩個維度，推導出了項目中產以上客戶定位，這里通過馬斯洛需求論將客戶進行細化分析；中產階層客群富有階層客群富豪階層客群自我實現尊重需求社會需求工作屬性特征性格特征意向匹配富豪型歐美企業CEO；大型上市公司董事長；非歐美企業、民營企業董事；社會名人；政府機關高級官員；外資金融機構董事等 成功、自信、冒險、感性、領袖、奢華200平以上產品有340套，占比套數15%富有型 歐美企業高管；上市公司董事；非歐美企

25、業、民營企業總經理、董事；頂級專業人士；政府高級干部；金融企業高管等成功、精英、張揚、進取、品味100250平產品約有700套，占套數總比40%中產型外資企業中高層，國內上市公司高管、私營企業總經理、外資咨詢企業高級咨詢顧問、高科技行業高級技術人員，大型制造類行業的高級工程師，醫療衛生機構的高級醫師和管理人才進取、炫耀、享受、個性、時髦100平以下產品約1200套，占總套數比45%根據項目資源、配套、產品等系列信息，進行對比分析，主要定位客群為富豪型、富有型、中產型三類客戶。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Succes

26、s in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。17富豪客群戶型需求選購因素需求特征配套需求200平米以上戶型資源占有型，對于自然景觀要求高，關注項目區域未來情況。需要有與其身份匹配的物業，擁有豐富財富積累，自身對于房價敏感度較低。高端設施極其完備戶型對位選購因素對位需求特征對位配套需求對位200平以上產品有340套，占比套數15%項目未來規劃優越，山海資源優越，項目所在區位未來發展規劃優越物業公司有世茂集團親自擔當，憑借世茂集團多年高端項目的開發，世茂的物業服務得到了高端客戶認可，房款總價最高600萬左右，最低300萬左右項目近期規劃配套，山林

27、高爾夫高、shopping mall、溫泉會所等基本符合高端需求，但龍島填海未完成，尚未達到完備符合符合略符合略符合項目現階段產品可以滿足富豪型產品配置為；300平以上的戶型有98套，這一產品屬于項目目前的標桿產品，占總比的5%；200平以上產品有242套，占總比的10%，兩種產品均屬于項目高溢價產品，且占比較少。富豪型客群本屬于金字塔頂端的頂級客群，從項目現階段推出產品和配套建設情況分析。富豪型客戶需求的基本條件，略符合項目現階段實際情況項目龍島規劃屬于富豪級客戶專屬配套，但龍島填海未完成，尚未達到富豪客戶的理想程度因此富豪階層客群在項目現階段不屬于主力購買客群，但屬于主力營銷推廣客群，讓富

28、豪階層關注項目，隨著項目的開發周期推進，逐步促進購買，完成項目高溢價需求。富豪階層客群在項目現階段不屬于主力購買客群，但屬于主力營銷推廣客群隨著項目的開發周期推進，逐步促進購買，完成項目高溢價需求客群階層在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。18富有客群戶型需求選購因素需求特征配套需求200平米左右戶型資源占有型，房產被作為享受生活的場所，同時兼顧工作/商務的需要更多關注住宅的功能特性，要求住宅能夠滿足生活需求并進一步

29、提高生活品質高端設施完備戶型對位選購因素對位需求特征對位配套需求對位100250平產品約有700套，占套數總比40%項目未來規劃優越，山海資源優越，項目所在區位未來發展規劃優越滿足了。現階段100250平產品屬于有天有地的類別墅產品，功能特性上滿足了富有型客戶對其的需要有優越的自然環境也將生活品質提升了一個檔次項目近期規劃配套，山林高爾夫高、shopping mall、溫泉會所等基本符合高端需求。符合符合符合略符合項目想階段100平左右的產品有508套左右，占套數總比30%；250平左右的產品約有200套，占套數總比10%，產品類型均為類別墅產品，屬于在保量的前提下，拉升項目的溢價空降，占總比

30、的數量為40%，基數較大富有型客群相對富豪型客戶基數較大，從項目現階段推出產品和配套建設情況分析。富豪型客戶需求的完全條件符合項目現階段實際情況項目近期規劃配套，山林高爾夫高、shopping mall、溫泉會所等基本符合高端需求。因此富有階層客群在項目現階段屬于主力購買客群，按營銷區間要求，在完成保量的任務前提下，可以有效的拉升項目的溢價空間。富有階層客群在項目現階段屬于主力購買客群，按營銷區間要求，在完成營銷任務前提下，可以有效的拉升項目的溢價空間客群階層。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Re

31、al Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。19中產客群戶型需求選購因素需求特征配套需求100平米左右關注項目功能規劃，注重性價比注重身心的放松和體驗，對優質景觀資源及良好周邊環境有非常高的渴望。設施相對完備戶型對位選購因素對位需求特征對位配套需求對位100平左右產品約1200套，占總套數比45%項目未來規劃優越及項目所在區位未來發展規劃，可以滿足選購中產客群的需求項目優越的自然環境，未來眾多的休閑配套規劃可以滿足客戶需求項目近期規劃配套；shopping mall、溫泉會所等基本符合中產需求。符合符合符合符合項目想階段100平左右的產品有508套左右，占

32、套數總比20%；60平左右的產品約有700套，占套數總比25%，這一產品主要屬于在強銷售壓力下，為完成項目滾動開發的需求保量銷售的產品，且基數較大中產型客戶基數較大，從項目現階段推出產品和配套建設情況分析。富豪型客戶需求的完全條件符合項目現階段實際情況項目近期規劃配套，shopping mall、溫泉會所等基本符合中產需求。因此富有階層客群在項目現階段屬于主力購買客群，按營銷區間要求，在強銷售任務壓力下，保證項目滾動開發為資金目的，因此成為保量客群階層中產階層客群在項目現階段屬于主力購買客群，按營銷區間要求，在強銷售任務壓力下，保證項目滾動開發為資金目的，因此成為保量客群階層在房地產領域，我們

33、一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。20項目執行策略Section 4 項目營銷策略Section 3 旅游度假地產分析及典型案例Section 2 項目本體價值梳理Section 1 Section 5 報告結構營銷保障在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。

34、21所有這些依托周邊豐富的旅游資源而建的、有別于傳統住宅項目的融旅游、休閑、度假、居住為一體的置業項目,可稱為旅游房地產.較之一般的住宅,旅游房地產的特點和優勢在于它是旅游業和房地產業的無縫嫁接,具有更好的自然景觀、建筑景觀,同時擁有完善的配套功能和極高的投資價值。旅游度假地產概念旅游度假相融合在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。22項目旅游驅動地產開發模式地產帶動度假開發模式旅游居住互相融合開發模式概念與旅游區高度

35、關聯的各種住宅建筑及關聯配套居住空間內營造各種旅游、度假相關設施旅游區與住宅建筑緊密結合主要功能旅游景區地產為主，旅游度假與住宅相結合旅游住宅為主，輔以旅游景區地產及配套設施旅游景區與住宅、度假功能的綜合體，注重體驗式生活特點增加景區的游覽內容，提高游客的游覽興趣，進而間接提升其它物業的價值第二居所的度假和投資業為目的的。多建在大中城市遠郊或遠離大中城市的著名景區附近，依托現有旅游資源，投入休閑度假設施建設，大力營造旅游度假氛圍提供第一居所為主要目的，多建在旅游資源突出的大中型城市市內或市郊、依靠旅游資源，提升住宅的環境品質，增加休閑功能，提高生活質量產品構成主題公園、酒吧街、高爾夫球場、sh

36、opping mall、別墅、酒店等獨棟、聯排別墅、多層公寓、公園、廣場、學校、酒店、度假村、食街、會所等獨特風貌居住組團、社區風情商業街、社區文化中心、休閑娛樂中心、教育中心等主題風格第二居所/度假/休息生態居住/健康居住/健康居住中西式風貌/古典、國際風貌分期開發重點演變初期：旅游實施開發中期：中端住宅開發后期：高端住宅開發初期：第二居所及配套開發中期：旅游設施與住宅共同開發后期：高端第一居所開發組團式開發各期圍繞相異主題各組團采取綜合式開發旅游地產開發模式劃分旅游地產以旅游度假為目的，通過整合規劃設計、開發建設、專業策劃、市場營銷等各個環節，把旅游業與地產業相結合本項目取其兩種開發模式，

37、依托自然是本項目的切入點在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。23旅游地產資源劃分三大類型，其中本項目符合其中高端的、難復制的、稀缺的濱海及溫泉兩種類型；本項目功能上更具有符合性類型濱湖類濱海類溫泉度假概念主要依托的是現有的湖景資源。如千島湖、大湖等主要依托海體資源，如海南亞龍灣、青島、大連等沿海城市主要依托的是溫泉資源特點依托湖景資源開發，對自然資源依賴性大；項目離主城區有一定距離，但有發達的交通體系；在項目占地配比

38、上，旅游配套項目所占比重較大；項目有很明顯的階段發展，整體開發時間長，管理服務要求高；濱湖資源的，“可再生性”，使得項目易被嫁接和復制旅游產品線日趨豐富；產品形態多樣化；產品檔次較為高端由于溫泉資源自身的資源稀缺性與配套高尚的雙重屬性，因此可以真正作為配套的內容融入到大配套的概念中，易于以溫泉為核心進行資源的整合與配套完善濱海旅游地產類型大眾型項目私人型項目商務型項目概念項目所處濱海之源佳，被大眾公認，產品線豐富，可滿足絕大部分人休閑度假需求。雖同為濱海度假項目，但因其高檔的產品，私密的環境。除休閑度假外，此類項目更趨向會議類度假，其中提供配套齊全的會議設施等。客群分類中高端客群，對海景類產品

39、有一定追求及向往度。客戶定位有一定指向性多為頂級成功人士打造。經常有辦公、會議需求的高端商務客群本項目符合濱海及溫泉度假類，本項目打造重點為“濱海旅游地產”本項目功能復合性強，物業類型齊全，配套完善，海景資源豐富，涵蓋了濱海度假的所有產品：“別墅、公寓、酒店、游艇、溫泉、SPA、商業等”在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。24旅游度假地產市場發展趨勢國內旅游地產市場正在經歷歷史性的轉變與發展。國內旅游度假地產從觀光旅

40、游形態向休閑度假旅游形態轉變；特點是旅游產品的升級；現實情況表明，國內旅游度假房地產市場仍表現為伴生關系，而非簡單升級。背景資料：國際慣例表明，一國人均GDP達到1000美元時，就進入國內旅游的需求增長期，此時的旅游形態主要是觀光旅游；當人均GDP到達2000-3000美元時，旅游形態開始想休閑旅游轉化，進入出國旅游的增長期；當人均GDP達到3000-5000美元，旅游行楷開始向度假旅游升級；達到5000美元以上則開始進入成熟的度假經濟時期。觀光旅游休閑旅游度假旅游世界趨勢度假旅游休閑旅游觀光旅游國內趨勢在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You

41、 Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。25全國主要濱海旅游地產目前國內部分濱海旅游地產熱點區域第一類，中國南部濱海旅游地產發展較成熟：三亞、海口、珠海、深圳，經過近幾年的發展，已經很難再找到一線海景房，房價也是高不可攀，在這里度假置業的人群多分布與全國各地，其中以北京、蘇杭、山西、東北購房者居多。第二類，發展潛力巨大的：基本基本上集中在北部的遼東半島山東半島一帶，以及南部的海南島。北部：遼東半島山東半島一帶：代表城市：遼寧大連、山東威海、青島、河北秦皇島；還養資源：渤海、黃海；氣候：溫帶季風型氣候，年平均氣

42、溫11-14.5度；置業人群：東北三省、北京、天津、山西。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。26濱海旅游地產熱點區域目前國內部分濱海旅游地產熱點區域熱點城市熱點因素分析三亞在三亞的購房人群中，約80%是島外和國外人士，其中長期居住者50%，短期度假和投資者各占25%；三亞灣的房價與香港、夏威夷等相比則相差5-10倍，將享有更廣闊升值空間；每年春節期間、黃金周，亞龍灣的五星級自由人客房漲到10000元，三亞灣的四星級

43、也在4800元以上，三星級達到4000元，價格是往日的數倍；巨大的客源市場，為旅游地產的崛起夯實了基礎，買房度假成為有錢人的時尚選擇。大連大連濱海開發正在為旅游房地產提供全新的發展空間；大連提出了建設國際度假城市的總目標，實施“旅游精品工程”，構建以度假旅游為核心、以精品項目為支撐的多元化旅游產品體系，打造國際化的濱海度假旅游城市。本項目正處于濱海旅游熱點區域內，有較高的口碑作為產品支撐；本項目所處于大連濱海城市，發展潛力巨大，升值空間較大；本項目與其三亞的優勢在于，對于北方區域內能享受濱海旅游及度假，大連距離更近，能很大程度上節省時間，短時間內能做到既節省時間又能享受到高品質濱海度假氛圍。對

44、于東北區域內的富豪吸引力較大。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。27典型項目借鑒海南.清水灣+煙臺.龍湖葡醍海灣產品策略注重居住與自然協調，突出景觀資源優勢，以低密度大社區、齊全配套和娛樂設施，塑造綜合性旅游度假產品。龍湖.葡醍海灣先入園林，充分實現景觀與煙臺獨特海岸線的相互融合，以客戶景觀為先體驗區設計獨具特色。營銷策略集中爆發蓄積客戶群體以及展示區等多處細節，做到在開盤當天，震撼面世的效果。持續發力在開盤熱銷的

45、客觀前提下，善用客戶維系，多線下活動來激發客戶對項目的認知度和體驗感。綁定政府資源與當地政府接洽，以政府為依托，站穩當地市場。體驗式營銷推廣充分凸顯客戶價值，以客戶需求為導向，多角度增加產品附加值在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。28從單一的自然觀光型度假設施，逐漸演變成為融合了商務功能的復合型度假地，實現項目的整體持續升級核心驅動力主題社區驅動自然/人文資源驅動商務活動驅動主題產品驅動特殊娛樂產業驅動別墅、度假酒

46、店五星級酒店、商場、餐廳、SPA、美容中心、桌球室等主題度假設施游艇俱樂部商務相關配套及商務主題營銷濱海景觀資源核心驅動力：自然景觀通過規劃和項目配套的落地，配合體驗式營銷，使客戶對項目增強購買驅動力；商務因素的植入使客戶不斷從觀賞性向體驗性轉變。貼近目標客商務環境、氛圍，增強客戶的購買項目的延續性。從偶然性轉化為延續性在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。29項目執行策略Section 4 項目營銷策略Section

47、 3 旅游度假地產分析及典型案例Section 2 項目本體價值梳理Section 1 Section 5 報告結構營銷保障在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。30目標5億 何種營銷策略促成大連完成銷售額？在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用

48、。31為了更好的將項目推向大連及全國，思源建議營銷策略的核心主旨：找到目標客群并采用具針對性的將推廣策略及推廣方向指向于項目潛在目標客群才能準確無誤的尋找到項目發展突破點 項目的成功營銷主要是滿足客戶的訴求，所以我們主要圍繞的營銷以客戶為主。同時，思源在制定相關推廣策略過程中將本著“準確、可操、實際”的原則開展工作，最終 確保以最合理、有效的方式方法達成最為理想的銷售結果。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。32 5

49、月開盤，項目熱銷效應帶動至8月，實現全年銷售任務的54%目標；9、10月秋展會及金九銀十的銷售因素利好，2個月實現全年銷售任務的36%；11月、12月進入房地產銷售淡季且項目所剩貨品較少，銷售進入瓶頸期預計去化全年10%的任務。6月8月9月12月10月11月7月5月月度分解5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份銷售額0.3億0.6億0.8億1億1億0.8億0.3億0.2億全年比例6%12%16%20%20%16%6%4%目標分解5-10月份實現全年銷售任務的90%，11月、12月去化全年10%。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help

50、You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。33活動意義突出項目東方迪拜的規劃配套及自然景觀優勢，制造吸引市場客戶關注點。通過旅游游動主題，逐層吸納各個客層，將項目配套規劃感念植入各階層客戶生活，感受項目慢節奏生活模式。通過各階層品牌商品與項目的簽約吸引各階層的持續關注，也通過名品嫁接體現項目未來品質感及項目大而全的綜合體形象，也逐步完成世茂品牌落地。通過溫泉資源的運用，將全氣候旅游項目的概念推出，打開項目冬季銷售突破點。活動主題度假地段渲染配套資源+奧運文化資源配套+奢侈品嫁接資源配套+全氣候旅游項目營銷

51、活動方向邀請項目規劃團隊迪拜設計團隊講解項目規劃理念，提升客戶關注段借助奧運會的契機，推廣項目健康運動，突出項目優越的自然屬性，配合山林高爾夫球場的配套投入建設，逐漸吸引關注客戶層級提升，邀請名人為項目著書，引導客戶改變生活方式借助大連服裝節的契機，shopping mall開工建設，并逐漸將簽入國際奢侈品品牌向市場釋放利好信息持續吸引意向客群關注借助溫泉資源，展開全氣候旅游項目主題，根據主題，邀約名人舉辦旅游地產投資論壇，吸引客群關注意向客群主要面向基數最多的中產客群中產客群起步，通過活動牽引逐漸升級客群中產客群起步，通過活動牽引逐漸升級客群面向中產和富有客戶，覆蓋少量投資型富豪客群奢侈品嫁

52、接世界知名品牌店簽約儀式一個奢侈品品牌的產品發布周展演活動嫁接生活的“衣食住行”金州櫻花節歐洲杯、倫敦奧運會大連國際服裝節海上展示中心開放事項2012年5月份2012年6月2013年9月2012年9月10月2012年1112月第一階段第二階段第三階段第四階段樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況營銷活動階段表山林高爾夫奠基Shopping mall建設項目溫泉資源的運用項目自身事件營銷邀約名人舉辦旅游地產投資論壇邀請迪拜設計師講解項目規劃文化嫁接在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to S

53、uccess in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。34客戶策略需找契機完成精準的客戶營銷營銷區間核心價值點匹配方式對位客群項目契機配合活動配合嫁接資源樹立項目市場影響力東方“迪拜”規劃價值迪拜設計師緊鄰講解規劃價值市場大眾客群，實現市場全部意向客群關注，完成基數最多的中產客群營銷5月海上展示中心開放線上媒介宣傳，線下客戶邀約金州櫻桃節主力轉移通過營銷區間的核心價值點，逐層滲透意向階層客群，形成實現產品與客戶的無縫對接，完成精準營銷根據項目營銷區間，完成每個營銷區間的項目核心價值點匹配度最高的客群，并在保證客群基數的情況下完成項目意向客群階

54、層逐步升華。營銷區間核心價值點匹配方式對位客群項目契機配合活動配合嫁接資源嫁接奧運營銷體驗體驗營銷，項目高端品質規劃價值逐步落地依靠季節優勢，體現項目山海景觀價值，嫁接項目配套，逐步落地項目基數最大的中產基層逐步升華，擴大富有階層客戶認知，通過小眾營銷逐漸輻射富豪階層山林高爾夫、shopping mall配套建設線上媒介宣傳，線下客戶邀約，思源積累客戶邀約倫敦奧運會、歐洲杯營銷區間核心價值點匹配方式對位客群項目契機配合活動配合嫁接資源全氣候旅游項目營銷項目“全氣候”營銷，體現項目商務項目依靠季節優勢，體現通過溫泉資源的運用，將項目已覆蓋三個階層客群，通過全氣候旅游項目投資價值論壇的形式，循環客

55、戶資源溫泉資源嫁接線上媒介宣傳，線下客戶邀約，思源積累客戶邀約自辦經濟論壇在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。35產品策略依靠精準的客戶營銷，完成項目產品整體平衡去化項目利潤大項目跑量營銷區間思考方向產品確定推行目的“樹立項目市場影響力”推行熱點型產品，熱點型產品提升項目影響力，促進購買在市場上形成項目熱銷形式；【小聯排、疊院】項目迅速打開市場增強項目附加值可信度項目體驗式營銷以熱點型產品為中堅力量，將意向客群階層細

56、化，雙向調節意向客戶的購買產品的意向；【小聯排】達成中產階層對產品附加價值高的要求成為項目產品杠桿產品推行目的【疊院、公寓】完成中產以下對別墅產品的夢想完成項目小面積物業產品去化擴大市場影響基數從本年度二營銷區間開始；依靠【小聯排】產品牽引客戶，通過客戶購買實力實現產品兩極去化，進行區別對待推行目的產品滿足高端及富豪對產品的需求同時打造出項目高端項目屬性【大聯排、雙拼】根據項目現階段推出的產品分析項目產品策略；建筑形式面積（）套 數總面積（）聯排24524263931雙拼3659836267.6聯排9010450853008疊院4748721732.4公寓576072042193.8旅游市場品

57、質型產品旅游市場緊俏型產品旅游市場快銷型產品品質型產品中套數最多的緊俏型產品中套數最多的快銷型產品占總項目產品套數最多溢價型產品熱點型產品投資型產品依靠精準的客戶營銷，完成項目產品整體平衡去化在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。36價格策略兩極推動，不斷持續實現價格攀升目地對應產品項目影響力實現項目高溢價【大聯排、雙拼】能體現項目品質目地對應產品項目影響力實現項目高快速回籠資金【疊院、公寓】擴大項目影響力營銷區間思考

58、方向價格方向產品類型目的 “樹立項目 市場影響力”項目豐富的山海資源、東方“迪拜”完美規劃配合市場熱點產品，結合以上優勢，推出市場較為均衡價格，實現項目超高性價比形象，在市場上迅速打開項目影響力；合理價格高性價比產品價值【小聯排、疊院】引爆市場根據項目營銷區間核心價值點的對應客群階層的分化與，完成項目價格的逐步攀升；從本年度第二營銷區間開始；依靠項目熱點型產品的高性價比牽引意向客群，通過客戶購買實力實現產品兩極去化，從而完成均衡的產品去化，在此期間針對項目大體量開發周期需求，實行價格兩極推動【小聯排】產品價格作為項目價格杠桿依靠項目熱點型產品高性價比牽引意向客群，針對項目大體量開發周期需求，實

59、行價格兩極推動，溢價和快銷結合，實現項目物盡其用在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。37推廣策略全國推廣守正出奇“線上守正；線下出奇”線上全國線上推廣不要求遍地開花，要求點式傳播，選用具有高度覆蓋性的媒體如“中央電視臺”投放，在這個基礎上選擇受眾客群關注度比較高，且與項目本體有一定匹配度的欄目（如：體育類、財經類、旅游類等欄目）進行投放，思源建業借助奧運契機，尋找投放時機。守正哈爾濱站長春站鐵嶺站沈陽站海城站大連站周

60、水子國際機場世茂御龍海灣項目定位全國市場，居于這一先決因素項目在推廣上總分為全國和地方兩個維度，為了真正實現項目的推廣策略準確的尋找的意向客戶，滿足項目實際銷售需求，思源建議“全國推廣線上守正；線下出奇”；線下出奇全國線下以外展點設置為主，根據區域和環境和氣候因素，以大連為原點像東北區域主要拓展區域（配合高鐵建成契機，沿線推廣），展位布置需要以獨到的形式吸引意向客戶的眼球，注重深度挖掘已成交客戶圈層資源，作為項目向意向客戶圈層滲透的重要支點，促進項目成交率。中央電視臺選取欄目示意高鐵沿線示意在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need t

61、o Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。38推廣策略大連推廣精準契合“線上精準；線下契合”世茂御龍海灣項目，為了真正實現項目的推廣策略準確的尋找的意向客戶，滿足項目實際銷售需求，思源建議“線上精準；線下契合”；線上精準線下契合在大連市范圍內選擇與項目契合度高的客群所在區域，運用展示車、定期走進目標客群生活、工作的范圍內，將項目未來的生活方式植入意向客戶的生活（如：海濱早餐發放，濱海尋寶等活動形式），從而起到牽引的營銷方式方法，來解決目標客群距項目較遠的問題。配合大連旅游城市形象的維度，通過大連傳統景點、商務聚集區和大連城市

62、主要區域及交通工具站點（如：機場、高鐵站等地）進行點式戶外廣告投放，投放主題以東方迪拜的主題形象入市，注重精準度和有效率。機場廣告位示意高速廣告位示意外展站位位示意在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。39渠道策略深度挖掘已成交客戶資源，深入意向客戶圈層，進行拓展深度挖掘成交客戶資源，尋找其身邊的資源，借助客戶資源去異地進行拓展。如一位已成交客戶在營口開設一家酒吧，大連思源與客戶取得聯系，并獲得客戶認可，到其在營口開設

63、酒吧進行異地拓展。紅沿河核電站萬科項目距離73公里莊河旅順營口瓦房店普蘭店 憑借優質服與專業務贏得了瓦房店紅沿河核電站一位客戶的信任，并獲得了一次性成交50套的傲人業績。拓展“積極主動”背后的圈層客戶深度挖掘：“高度關注”成交客戶及意向客戶出發“點成面”的良性循環從一個成交客戶出發 隨時、高效的利用現有客戶資源進行深度挖掘和拓展世茂御龍海灣項目在營銷渠道選擇上除了傳統的線上和線下牽引外，要注重已成交客戶的深度挖掘和定點區域（或單位）外展推介，以項目地位圓心，需找意向客群的聚集區域，逐層深入推廣大連思源成功渠道推廣案例在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the He

64、lp You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。40拓展策略全域布點，以項目為原點，向周邊意向客群聚集區域（或單位）進行拓展青泥洼、人民路高端商業、辦公及金融中心星海廣場高端商業、辦公金融及居住中心西安路中高端商業、辦公金融中心華南商圈中端商業、辦公中心，高鐵站所在項目金州中心區普蘭店中心開發區金馬路中心瓦房店中心金石灘旅游會議中心瓦房店軸承廠紅沿河核電站中石化大連分公司大連市電業局、自來水公司中石油大連分公司以項目為原點，向周邊意向客群聚集區域（或單位）進行拓展，逐層滲透，實現深入客群圈層營銷。利潤較高

65、的企事業單位為主要的單位拓展點，主要意向客群聚集區域為主要的推廣感受拓展區域。15公里公里25公里公里35公里公里45公里公里 覆蓋意向客群聚集區 高端居住區：星海區域和人民路沿線高端住宅項目；高端商業區：青泥洼橋商圈、時代廣場、名店坊；高端辦公區：希望大廈、天安等辦公樓；政府辦公集中區：建立項目大連市人民廣場，大連核心職能辦公地。大連市人民政府。金州主要政府辦公及中國石油、石化等大型機關、公司。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可

66、，嚴禁轉做它用。41呼應營銷區間的項目核心價值點，完成精準營銷，提升項目的執行率，完成項目銷售任務營銷執行戰略依據世茂御龍海灣項目營銷區間內的項目核心價值點為圓心，圍繞具體的核心價值點所匹配的客群，制定執行計劃，執行策略要求是：與項目的每個特定營銷區間核心價值點為依據，全面展現項目優勢，呼應意向客群內心需求，從而完成項目在市場上的釋放影響力強度，完成引客工作。根據各個營銷區間核心價值點訴求主題，對項目的意向客戶進行有效牽引，完成意向客戶轉成交，轉化的過程中注重有效率的把控，減低費效比，有限提升項目成交率。將項目核心價值點，植入意向客群生活，注重體驗感，逐漸展示項目的生活模式，完成意向客戶對項目

67、從距離抗性到喜好最后到實際購買的過程。體現項目營銷區間核心價值點的訴求主題提升營銷精準度的注重成交實效性極具銷售力的營銷執行計劃在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。42項目執行策略Section 4 項目營銷策略Section 3 旅游度假地產分析及典型案例Section 2 項目本體價值梳理Section 1 Section 5 報告結構營銷保障在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All th

68、e Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。43活動目的：借助線上媒體，發布世茂集團邀請項目設計團隊-迪拜設計團隊到項目做項目規劃和產品設計講解，分享設計心得的消息，從而提升項目在市場上的關注度，吸引意向客戶關注，完整第一階段的蓄客任務迪拜塔設計團隊講解項目設計理念-吸引意向客群關注活動時間：2012年5月活動內容：世茂御龍海灣項目的規劃設計團隊-迪拜設計團隊抵連，為項目整體規劃做產品說明，從而提升項目整體影響力，吸引意向客戶關注,積蓄客戶資源，為項目強銷做準備。Dubai Design te

69、am活動意義：第一階段活動主要以樹立“東方迪拜”的形象為主導提煉項目規劃設計賣點，迪拜設計團隊的為客戶講解設計理念，吸引意向客戶關注，從而完成項目第一階段蓄客任務。樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。44活動時間：2012年5月發布內容：項目海上展示中心開放，釋放項目的利好信息，通過內部規劃體驗區展示，確立項目規劃的可信度，推動意向客戶的購

70、買欲望；活動目的：憑借前期活動蓄客，又借助金州櫻桃節的牽引作用，促進蓄客量轉化，完成第一階段銷售任務。同時也通過內部規劃體驗區展示，確立項目規劃的可信度樣板間意向示范區意向 Sea exhibition center opening 項目利好信息放出-海上展示中心開放活動意義：通過第一階段樹立“東方迪拜”的形象，達到意向蓄客量，項目釋放出今年的首個利好消息-海上展示中心盛裝開放，促進蓄客量轉化，完成第一階段銷售任務。樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need

71、to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。452012 European Cup&London The Olympic Games活動時間：2012年68月活動內容：通過以前的客戶積攢和特殊渠道（車友會）加上以前成交的老業主，舉辦以家庭為單位的游戲活動，讓客戶感受項目慢節奏生后方式，享受與家人和朋友在一起的快樂時光，同時也體現項目的優越自然景觀條件，從娛樂休閑度假向居住購買落地。活動目的：借助2012年歐洲杯和奧運會運動契機及項目未來運動配套和優越的自然環境，舉辦世茂全民運動會，組織意向客戶與親友共同感受項目的慢節奏生活方

72、式，并通過運動項目而逐漸的升級意向客群階層，從娛樂休閑度假向居住購買落地。2012年世茂全民家庭運動會樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況活動意義：第二階段主要以“感受項目生活方式”為階段主導，通過奧運年的契機，舉辦世茂全民家庭運動會，組織意向客戶以家庭為單位，前往項目感受項目未來體育配套的體驗區和自然景觀，并享受家人在一起是度過美好時光，從而體現項目慢節奏的生活方式。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保

73、密的，未經許可，嚴禁轉做它用。46At sea Golf&Fishing項目利好信息放出-山林高爾夫球場奠基活動目的：借助2012奧運會影響力，為項目山林高爾夫球場奠基儀式，從而舉辦海上高爾夫比賽和海上垂釣大賽，邀約富有和富豪級客群，促進200平米以上產品成交，從商務休閑度假向居住購買落地。活動時間：2012年68月活動內容：借助2012奧運會影響力，為項目山林高爾夫球場奠基儀式，借機舉辦海上高爾夫比賽和海上垂釣大賽，邀約富有和富豪級客群，促進200平米以上產品成交，從商務休閑度假向居住購買落地。活動意義：通過第二階段“感受項目生活方式”，舉辦世茂全民運動會，并通過運動項目逐漸升級客戶，在這一

74、階段項目利好信息放出-山林高爾夫球場奠基，與高端客戶積攢期相呼應，舉辦垂釣和海上高爾夫比賽，促進項目200平米以上產品成交。樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。47Shopping mall與奢侈品品牌嫁接活動時間：2012年10月2013年3月活動地點：項目臨時售樓處(暫定)活動形式：借助9月大連國際服裝節影響力，項目 shoppingm

75、all奠基儀式與奢侈品品牌簽約儀式，隨后突出品牌發布周，每個品牌的活動周期為一個月，主要推廣項目奢侈品品牌的嫁接概念，從而持續吸引意向客戶關注；從時尚消費向居住購買落地。活動目的：借助大連服裝節市場關注度，完成項目 shoppingmall奠基儀式與奢侈品品牌簽約儀式，逐步推出與項目各階層客群相對位品牌發布及展演活動，使項目客群通過品牌嫁接的方式詮釋項目的綜合品質感，從而促進意向客戶購買，也是的世茂品牌逐步落地。shoppingmall and luxury brand grafting活動備注：按照品牌類型將意向客戶分層營銷，如：寶格麗品牌發布會，配合主要銷售產品為100平米的別墅，范思哲發

76、布會，主推產品則是200平米以上別墅。活動意義：第三階段主要以“營造項目綜合品質度”為階段主導，通過大連服裝節的契機，項目 shoppingmall奠基儀式與奢侈品品牌簽約儀式，逐步推出與項目各階層客群相對位品牌發布及展演活動，使項目客群通過品牌嫁接的方式詮釋項目的綜合品質感，從而促進意向客戶購買，也是的世茂品牌逐步落地。樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許

77、可，嚴禁轉做它用。48The climate of tourism projects活動時間：2012年11月活動形式：借助溫泉會所建設，打破冬季北方旅游項目滯銷的情況，打造全氣候旅游項目，同時推出溫泉入戶概念，贏取意向客戶的關注，并在溫泉會所的裝修風格方面向客戶爭取意見，并組織幸運已成交客戶抽取世界知名溫泉游活動，感受世界溫泉文化，暢想未來項目的全氣候旅游感念，從娛樂休閑度假想居住購買落地。活動目的：在冬季借助項目溫泉資源，打造全氣候旅游項目，同時推出溫泉入戶概念，贏取意向客戶的關注，溫泉會所的裝修向意向客戶爭取意見，持續吸引客戶關注，組織幸運已成交客戶抽取世界知名溫泉游活動，感受世界溫泉文

78、化，從娛樂休閑度假想居住購買落地。全氣候旅游項目活動意義：第四階段主要以“全氣候概念打破冬季滯銷情況”為階段主導，通過項目溫泉資源的運用，提煉出全氣候活動，并通過溫泉入戶的利好信息和世界溫泉旅游的抽獎活動促進項目成交。樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。49活動時間：2012年12月活動內容：邀約郎咸平與白巖松等社會輿論界名人與大連經濟界名

79、人共同研討世茂御龍海灣的全氣候旅游度假產品的投資價值及未來項目的增值空間，呼應意向客戶對金融論壇的需求，刺激項目的銷售。活動意義：完成項目第四階段“全氣候概念打破冬季滯銷情況”銷售瓶頸，屬于猶豫購買項目客群的強心劑打消意向客戶顧慮，促進項目成交。為項目體現商務配套維度做鋪墊Economic Forum活動目的：項目在強銷階段的一劑強心劑，通過邀約名人和經濟論壇的方式，來講述全氣候旅游度假項目的投資價值及未來項目的增值空間，促進項目銷售投資類經濟論壇全氣候旅游項目投資價值樹立東方迪拜形象嫁接奧運營銷體驗嫁接時尚消費營銷體驗全氣候概念打破冬季滯銷情況在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Pro

80、vide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。50項目執行策略Section 4 項目營銷策略Section 3 旅游度假地產分析及典型案例Section 2 項目本體價值梳理Section 1 Section 5 營銷保障報告結構在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。51思源經紀在大連成功的客戶資

81、本運營與開發商良好合作性在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。52從08年12年大連思源憑借堅持：1個目標：目標逐級分解，按月、周、日、人進行分解，以及目標追蹤；2個堅持：一是堅持客戶精細化管理，二是堅持聚焦房源；3級執行：管理者執行、骨干執行、一線人員執行；4種途徑：媒體途徑、資源途徑、老帶新途徑、陌拜途徑；5個策略：封盤、調人、獎勵、罰劣、銷控。“1個目標，2個堅持，3級執行，4種途徑，5個策略”的操盤原則，站穩大

82、連市場在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。53目標管理目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。在企業個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并在工作中實行“自我控制”，自下而上地保證目標實現的一種管理辦法。自上而下目標分解：年計劃-月計劃-周計劃-日計劃-團隊計劃-個人計劃；確立員工的目標感與責任感，激勵員工目標完成熱情，形成至上而下的工作流程并在工作中實行“

83、自我控制”。目標管理模塊：銷售任務管理、追訪任務管理、客戶轉化率目標管理實現項目目標的最終達成與職工管理。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。54資源途徑陌拜途徑四種途徑通過世茂御龍海灣項目在各個營銷區間內的線上媒介宣傳，有效的引導至項目的意向客戶群體。嫁接思源集團CRM體系客戶資源及大連思源積攢4年客戶資源，根據項目節點有針對性的進行營銷引導。大連思源根據項目根據營銷區間需求，有針對向到企業和各個社區中做營銷推介活

84、動，對應項目的購買客群，實現精準營銷引導。大連思源公司通過世茂御龍海灣項目已成交客戶的高品質服務得到客戶認可，通過項目營銷誘因,促進老客戶為項目介紹新客戶。媒體途徑老帶新途徑四種途徑分解在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。555個策略集合成為四種戰略推盤戰術-產品策略資源盤活-客戶策略攻堅戰術-“逼定”氛圍激勵戰術-“獎罰”機制思源戰略5個策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the

85、Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。56策略一：基于市場實行調整戰術 根據目前房地產市場形勢及競爭市場中同類產品和產品線的供應變化情況，及時調整項目推盤產品組合；形成項目錯位或借勢的銷售目的；策略二：基于客戶情況調整戰術 分析成交客戶心理，研判客戶對產品的需求程度，及時調整項目整體供應量和產品類型，維護客戶購買信息和購買意愿；把脈市場與客戶調整項目產品策略推盤手段-產品策略操盤策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to S

86、uccess in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。57資源盤活-客戶策略策略一：客戶資源收集管理 項目來電、來訪的客戶資源統一管理及收集，詳細錄入客戶信息及客戶對產品的偏好程度，逐個分析篩選，量化分析；策略二：客戶資源盤活 客戶資源深度排查，統一調配，將不活躍客戶重新分配給新置業顧問再進行新一輪挖掘以激活客戶資源為目的，定期內進行“滾動式”邀約，盤活客戶資源。客戶信息管理體系盤活客戶資源，促進成交率操盤策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Re

87、al Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。58借人借勢“逼定”客戶，促進成交攻堅戰術-“逼定”氛圍策略一：借勢攻堅 接訪過程中，利用現場人氣，制造緊張氣氛，為客戶鎖定房源，只介紹一套到兩套最適合客戶的房源，通過現場緊張氛圍，引導客戶定房；策略二：借人攻堅 聚集銷售代表與置業客戶的力量，集中關注同一產品線的客戶一同到訪，形成客戶之間擠壓的購房氛圍，引導客戶定房；操盤策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的

88、，未經許可，嚴禁轉做它用。59團隊獎罰機制，增強團隊作戰能力激勵戰術-“獎罰”機制機制一：獎勵機制-榮譽激勵、物質激勵 公司設置年度及日常獎項鼓勵員工，在精神榮譽獎勵方面方式靈活，如通報表揚、頒發星級勛章、獎勵性旅游、參加培訓及在思源榮譽堂進行宣傳等；除年度獎金外，公司為員工設置了日常獎項，如星級置業顧問、思源之星及特殊傭金獎勵；機制二：物懲罰機制 公司的處罰機制根據員工的作為程度分為口頭警告、書面警告、嚴重警告及辭退等，受到處罰的個人將不在獲得榮譽評定機會；操盤策略在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in

89、 Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。60客戶管理客戶管理主要環節客戶管理關鍵客戶管理目標盤活客戶資源、最大程度轉化、增強團隊協作運用管理工具、明確獎罰制度、管理工作落地接電：根據上周客戶來電情況確定接電人數；接（轉）訪：根據上周客戶實際到訪量，確定置業顧問接訪人數；復訪：根據捕魚情況確定客戶復訪接待流程及問題解決方案；成交：及時分享客戶成交案例，找出成交共性；業主維護：做好老業主維系工作，提高老帶新比率；在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real

90、Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。61客戶管理接電新訪復訪成交老帶新工具接電登記表格 來訪客戶明細表每日的捕魚計劃成交客戶描摹和臺賬老業主臺賬獎罰措施獎：周轉訪和轉化率前3名的置業顧問，獲得15日前來電未到訪客戶資源 獎：根據上周客戶到訪量確定本周接訪人數，全員輪排情況下，上周新訪轉化率前2名獲得本周雙倍輪排機會獎：周捕魚準確率最高置業顧問獎勵50元；周復訪轉化率最高置業顧問，且復訪成交不少于2組，給予200元獎勵 獎：傭金、客戶資源獎：月度老帶新前2名，獲得饋贈老業主交際禮品2份罰：轉訪、轉化未達平均值的置業顧問停止接電一周；接電數最低置業顧問安排派

91、單1天罰：對上周新訪轉化后2名進行停崗回訪，至當周成交；對新訪數最低置業顧問安排派單2天罰：周捕魚準確率最低置業顧問罰款50元；上周復訪最少置業顧問罰款100元，周二前復訪成交可贖回罰款罰：客戶15日未成交再次分配罰：不按規定按時回訪，取消老帶新接待資格管理動作當日接電客戶第二天進行邀約回訪，15日內未到訪，客戶資源重新分配A類客戶當日回訪；B類客戶次日回訪；C類客戶第三日回訪；好旺角推薦客戶堅持三個回訪電話；一周內新訪不少于2次回訪對于預計復訪客戶組長帶領小組成員了解客戶各方面抗性，進行說辭演練，并報經理客戶到訪后的15日如未成交，置業顧問將手里未成交客戶總量的80%交還品管，由銷售經理將未

92、成交客戶重新分配給置業顧問進行追訪，回訪時間為一周，回訪人提交書面回訪反饋平時：本年內已成交客戶每2月回訪1次，去年已成交客戶每3月回訪一次；以問候及告知現場信息為主；特殊活動：根據既定說辭、按時間節點完成老業主回訪已分配客戶，成交后的業績歸屬新置業顧問。置業顧問保留的20%未成交客戶資源，15日內仍未成交的，下月初全部上交銷售經理，由銷售經理再次分配給上月業績前三名置業顧問進行追訪，追訪后成交業績歸屬新置業顧問組長每周對來電進行小結，經理對銷售回訪說辭進行及時調整每日晚會由組長對組員當日到訪客戶及登記情況進行總結，經理針對重點客戶給予指導經理在復訪客戶到訪前給予接待意見和SP配合方案；客戶到

93、訪后經理跟訪每日晚會對成交客戶進行案例分享；組長對重新分配的客戶進行回訪跟蹤，經理對20%的重點客戶進行回訪跟蹤組長分配每日回訪計劃；滿意度專員進行上周抽查回訪結果匯總；經理在不同節點制定老業主回訪說辭，提高回訪質量。提高老帶新比率通過思源經紀專業化的客戶管理實現復訪40.26%、老帶新47.2%的成交比例在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。62客戶滿意度工作目標 了解顧客的想法，發現顧客的潛在要求，最大限度表現出對

94、客戶的關懷，提高客戶滿意度，逐步建立客戶對企業的忠誠度。服務于現場銷售，促進銷售任務的更好、更快完成，提升服務品質。三大核心 專業人員、全面細致的規定動作、重要節點的維護：項目全體人員：具體執行人，必須嚴格認真的按照滿意度工作流程和規定開展滿意度工作；滿意度專員：隨時監控項目滿意度工作進展情況、定期檢查滿意度工作執行情況、對滿意度執行人員進行定期嚴格考核并與績效掛鉤；項目負責人：安排落實并監督滿意度具體執行工作。前期維護：認購前來電、來訪客戶；中期維護：認購階段到放款前期間客戶；后期維護：放款后到入住三個月期間的客戶。重要節點維護在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All

95、 the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。63客戶滿意度投訴處理原則 本著客戶是上帝的原則，一切為客戶服務的宗旨，在第一時間解決客戶所提出的問題，解決客戶投拆意見，在不損害公司利益的前提下盡最大努力為客戶提供方便。工作崗位職責及考核合作方管理為了提高項目的整體水平，完善管理，提出關于其他第三方的管理建議，加強對合作方的監控和優化，如：建議甲方嚴格要求公積金律師派專人駐場，增強辦理貸款的順暢；建議開發商由認購轉簽時增加“付款方式變更申請”，可控制客戶變更付款方式造成審查延誤；建議開發商制

96、定對律師的失誤懲罰制定；建立健全水吧管理制度（針對服務公司）；建立健全保安、保潔管理制度。在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。64企業、規范與制度保障每一次執行在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。65確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架

97、借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制執行組織保障整體保障體系運作架構思源將成立“世紀財富廣場營銷中心”作為專項團隊服務本項目。整體服務團隊將由項目決策委員會、1名總監、2名經理等約15名人員組成。運作模式“世紀財富廣場營銷中心”將作為思源項目一部專職營銷部門；全程負責營銷工作（涵概策劃、銷售、品管、公關活動、媒體-廣告對接等內容）同時承擔開發商品牌提升深化，“開發商旗下大連項目”客戶資源整合及銷售工作。組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real

98、Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。66確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制搭建原則：充分考慮到本案雖然規模不大，但是品質高、銷售量快、客群綜合素質高等特點，在團隊成員的組織構成上充分滿足各方面條件和要求。專人專職，分工協作，對工作每一環節都考慮充分。科學的人員定量定額，保障業務接待工作的充分。利用思源團隊資源整合優勢，既考慮到團隊綜合素質、專業性、合作性，同時還要考慮團隊互補性，經驗與激情、創新與穩定、共性與個性共存。執行組織保障整體保障體系組織搭建案場作業在房地產領域，我們

99、一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。67確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制執行組織保障整體保障體系項目操盤總指揮：孟慶平（思源大連公司項目部總監）全程負責營銷中心運營，對策略作方向性指導。項目總監：孟慶平（思源大連公司項目部總監）對項目全程運作做全面統籌及協調部門溝通；對全面負責項目的策劃、銷售管理執行層面。銷售線全程控制銷售管理，制定相關制度及計劃并執行

100、，與開發商直接對接銷售相關工作。策劃線執行策劃，包括企劃方案的撰寫和統籌；根據項目的實際情況，組織制定營銷策略和目標，跟蹤市場動態等；品管線對銷售評估、策劃評估、案場管理、滿意度監控等組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。68確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制執行組織保障整體保障體系項目部總監銷售經理銷售主管策劃主管品管主管

101、置業顧問策劃專員品管助理公司技術委員會支持體系總控體系駐場實操體系組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。69確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制執行組織保障整體保障體系銷售線全程控制銷售管理，制定相關制度及計劃并執行，與開發商直接對接銷售相關工作策劃線執行策劃，包括企劃方案的撰寫和統籌；根據項目的實際情況，組織制定營銷策略和目

102、標，跟蹤市場動態等；品管線對銷售評估、策劃評估、案場管理等；客戶滿意度服務會員服務負責項目高端客戶全程跟蹤服務，針對大客戶進行銷售拓展，組織各類活動組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。70確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制執行組織保障整體保障體系團隊搭建各項工作設計銷售團隊組建銷售團隊框架搭建銷售團隊工裝設計確定項目銷售團

103、隊人員培訓、考核銷售團隊正式進駐售樓處開始蓄客銷售團隊最終確定、培訓、考核正式宣布項目銷售團隊正式組建完畢 開盤前強化訓練組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。712月3月4月5月6月銷售團隊組建5 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 305 10 15 20 25 30銷售團隊框架搭建銷售團隊工裝設計確定并開始制作項目

104、銷售團隊招聘入職項目銷售團隊人員培訓、考核銷售團隊正式進駐售樓處開始蓄客銷售團隊最終確定、培訓、考核正式宣布銷售團隊正式組建完畢 銷售團隊進一步磨合、培訓、考核、調整開盤前強化訓練銷售團隊框架時間計劃表&人員組成原則銷售人員組建原則20%-業績突出的優秀業務人員；40%-豐富銷售經驗的“老”業務員；40%-嚴格招聘、培訓、考核而錄用的新進人員。組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。72確定營銷中心運作模

105、式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制項目管理平臺客戶關系管理平臺組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。73業務驅動我的主頁銷售代表銷控客服房間狀態查詢客戶快速定位清晰流程指引套打認購書快速客戶定位延續性服務解決方案任務提醒CRM系統對銷售團隊支持在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need

106、 to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。74確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵節點控制組織搭建案場作業工作流程解釋WBS體系在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。75什么是WBS?-Work Breakdown Structure 工作分解結構起源：WBS起源于美國軍方的型

107、號研制。主要應用于項目范圍管理，是在項目全范圍內分解和定義各層次工作包的方法含義：WBS定義了項目的整個工作范圍。是一個管理項目的綜合工具，對項目工作內容進行細化分解WBS是制定項目進度計劃、資源需求、成本預算、風險管理計劃和采購計劃等的重要基礎；WBS每下降一層代表對上一層項目工作的更詳細定義；WBS同時也是控制項目變更的重要基礎；組織搭建案場作業1項目啟動二級節點6個三級節點34個T1個2制 定 項 目 方 案二級節點7個三級節點31個T2個3營銷籌備二級節點15個三級節點80個T0個4進 場 工 作 執 行二級節點11個三級節點30個T0個5開 盤 營 銷 執 行二級節點25個三級節點6

108、8個T3個6年 度 營 銷 執 行二級節點36個三級節點65個T0個7入住二級節點10個三級節點19個T0個8尾盤營銷二級節點10個三級節點10個T0個9結案二級節點9個三級節點23個T0個10危機管理二級節點5個三級節點8個T0個總結二級節點共134個三級節點共368個T共6個WBS十大一級節點在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。76在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help

109、 You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。77本著將體系化建設與項目進程有機結合的原則本次將著重就WBS中五個節點之“開盤營銷”詳細講解制定項目方案營銷籌備進場工作執行策劃方案：宏觀分析完備銷售法律條件等（當地）產品狀況、推售組合客戶滿意度計劃活動準備：客戶、場地等活動方案、活動公司市場調研市場跟蹤、市場分析區域概念客戶摸排、客戶分析、鎖定客戶接訪流程等制定客戶產品對位推售組合調整價格目標、價格體系價格表制定、檢驗價格表調整、定稿、再調整推廣策略、廣告公司確立相關文件展示等廣告方案、媒介選擇。現場VI展

110、示活動彩排等項目定位、競品項目定位整體宣傳預案現場氛圍營造1、政策2、市場3、客戶7、活動4、產品5、價格6、推廣8、造勢開盤準備期在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。78開盤已完成文件成果（30個）在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。79

111、需要使用WBS資源的人員區域公司品管負責人負責調配總部企發中心運營管理部對接人員發放所需WBS資源給區域品管負責人區域品管負責人將WBS模板及資源轉交資源需求人員項目互動平臺為有疑問人員進行解答WBS共享流程圖將為合作伙伴提供更專業的服務！共建、共有、共享的專業化WBS體系在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。80確定營銷中心運作模式搭建銷售團隊組織構架借助思源CRM系統搭建執行團隊組織構架核心競爭力品質管理WBS關鍵

112、節點控制品質管理思源經紀核心競爭力。組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。81 推廣效果評估及其費用評估廣告推廣計劃活動推廣計劃銷售數據統計來電來訪統計分析媒體反饋分析客戶需求分析成交客戶分析產品分析工作計劃推廣效果評估及其費用評估廣告推廣計劃活動推廣計劃量化的績效考評保障銷售人員工作質量前階段營銷推廣策略回顧；下階段營銷策略建議；具體的實施方案建議業務管理制度行政管理制度如何進行營銷品質管理對照營銷目

113、標評價實際銷售工作績效月度推廣工作總結與計劃量化績效考評營銷策劃工作成果總結銷售業務監督保障體系在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。82培訓制度執行溝通培訓設計根據項目業務需要對新老員工進行針對性培訓定期開展成功案例點評分析不定期對銷售人員進行隨機性的專業知識、服務意識的抽查，以提高銷售人員的各項素質政策性的培訓開展拓展活動，提高團隊凝聚力建立季度考評機制定期總結前期經驗教訓，項目組內實行末位淘汰。組織搭建案場作業在

114、房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。83精英團隊合理而人性化的接待流程微笑的客戶服務案場管理制度管理制度：案場管理制度案場銷售接待程序案場作息時間制度案場獎懲制度案場客戶管理制度案場統計資料匯報制度服務體系：專業化服務微笑服務風險提示服務及時服務滿意度服務投訴處理服務流程&表單五證銷售流程接電流程接訪流程認購流程簽約流程按揭流程市場調查表業主資料登記表日-周-月報-年報貸款須知來電來訪登記表CRM系統合同審批單特殊優惠

115、審批單認購及簽約統計表簽約客戶交接單意向客戶登記表培訓制度執行溝通組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。84培訓制度執行溝通嚴格的銷售規范、人員規范化管理、投訴處理溫馨速遞；簽約客戶回訪、未成交客戶回訪、受理客戶投訴、日常現場巡查、項目網站業主論壇、客戶檔案的建立、禮品派送、客戶滿意度之星評比滿意度執行按時發送各節點短信、E-mail（節日、生日、活動、工程節點告知、簽約提醒、到帳提醒等）讓客戶及時了解

116、所購買樓盤的工程進度信息，加強與簽約后客戶間的溝通，實現對短信客戶關懷的標準化、規范化操作，便于客戶提前作好相應的準備工作，同時提升客戶對開發商的整體滿意度。認購提示簽署認購書第二天10：00簽約提醒簽署認購書第五天且客戶尚未簽約（第五天16：00）認購流程完畢溫馨提示認購簽約流程完全結束后第二天10：00工程進度告知每兩周發放一次工程已完成部分進度告知全款到帳全款到帳第二天10：00 入住問候集中入住結束后第三天10：00生日問候-在客戶生日當天上午10：00，以短信的形式，給予客戶生日問候在客戶生日當天上午10：00，以E-mail的形式，給客戶發送生日賀卡節日問候-重要節日前一日上午10

117、：00，以短信或E-mail的形式問候 業主及其 家人項目網站在顯著位置增加節日問候天氣變化的溫馨提示 針對天氣突變情況，如天氣轉涼、暴風雪等，在接到天氣狀況變化信息當天17：00前給予客戶短信提示。組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。85方式一:周例會溝通機制解釋:項目確定在每周五或每周一舉行雙方例會,就本周工作總結和下周工作計劃進行梳理;方式二:不定期溝通機制解釋:項目臨時工作溝通,不定期,有事情及可立馬溝通.方式三:突發事件溝通機制解釋:項目如遇突發事件,需要雙方立馬進行協商,解決.方式四：日報，周報，月報，季報，年報等溝通機制解釋：按照時間進度提交銷售統計報表。培訓制度執行溝通組織搭建案場作業在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功We Provide All the Help You Need to Success in Real Estate Market聲明：本報告是嚴格保密的，未經許可，嚴禁轉做它用。86Thanks!