1、 銷售技巧 銷售技巧分析銷售技巧分析 廣東：周晚霞 銷售技巧 如何判斷成交時機 如何判斷目標推介型號 如何判斷價格范圍 常見問題答疑 銷售技巧 顧客進入展臺時，有以下幾種情景： 1、被某一款機器外形吸引，比如炫 麗的玻璃門，停住腳步查看，但未必 購買這個型號 2、沒有目標的查看，走馬觀花，看 重某一款后停住腳步 3、先簡單瀏覽一遍產品，沒有鎖定 目標品牌 4、鎖定博世，選擇心儀的型號 如何判斷目標推介型號 銷售技巧 針對以上幾種情況，首先識別消費者： 年輕男女：打扮比較獨特的、具有標新立異特質的，有可能是準備結婚的，這 類顧 客 是我們鎖定的目標顧客 中年男女：打扮相對有品味的，有可能是更新換
2、代，這類顧客是我們潛在的目 標顧客 老人：可能是更新換代或者給孩子結婚購買，這類顧客品牌意識相對薄弱，關 注價位的比較多 銷售技巧 針對目標開始推介型號 首先簡單介紹一下產品，和顧客取得初步的溝通后詢問顧客是新房購買還是更新 換代，如果是新房購買，詢問住哪個小區，根據住宅小區判斷顧客的購買力 接著詢問顧客冰箱放置的位置和尺寸，如果放廚房根據櫥柜的顏色推介，如果是 冰箱放客廳則根據客廳墻壁和家具的顏色進行推介 如果是更新換代則要詢問目前放冰箱的尺寸，根據現有尺寸推介 有時候顧客也需要促銷員幫他拿主意的 銷售技巧 如何判斷價格范圍 識別居住小區確認承受價格識別居住小區確認承受價格 根據使用習慣判斷
3、銷售價格根據使用習慣判斷銷售價格 縮小范圍鎖定型號縮小范圍鎖定型號 按規律一般都要比顧客的心理價位高5001000元 銷售技巧 情景再現情景再現 一對80后男女來到博世展臺，男士休閑打扮，藍色格子襯衣，帶一個耳釘，女士上身 深藍色T恤，下身藍底紫花超短裙，紫色連褲襪，淡妝，手上拿著黑色叫不出名的手機， 手機的背面呈鉆石狀，很閃 這對年輕男女首先看博世洗衣機，當時看WAG15060,700轉，根據顧客的衣著和年輕 人的使用習慣從18分快洗開始介紹，顧客非常滿意這個功能，之后從性價比的角度切 入，轉型號介紹WAG20268,1000轉，（比WAG15060貴400元） 之后顧客看冰箱，因為洗衣機選擇了銀色，所以冰箱也看銀色的，講解三門零度時顧 客表示很少做飯，有個冰箱就行，馬上改推KKV21148，顧客基本認可 顧客又去對面的伊萊克斯和隔壁的LG選擇，10分鐘后回來說LG的機器也不錯，有個蒸
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